厚黑谈判的秘诀是“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！掌握住这二十字就不怕不会战胜对方了。

1．步步为营，逐渐引诱

在谈判时，要有步骤、按步骤进行：要把问题逐个解决掉，谈判不能操之过急，谈判要有策划、有目的地进行，战胜对手最重要是有备而谈。

（1）谈判是一场策划的较量。作为一个高明的谈判员，在他与客户谈判之前，会把所遇到的问题一个个写出来，会将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来；并安排先后顺序，对预期客户将提出的一些问题，还要进行初步的判断并做好回答。

在实际的谈判中，往往会有一些谈判者被客户牵着鼻子走的局面，而出现这一局面的主要原因就是谈判者没有策划，没有自己的思路。

在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主动。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其他的事项根本没有提及，整个谈判也就以失败告终！如果在谈判之前，先进行策划，再按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，这时，你只需对客户提出的问题做简单的回答，然后马上回到原来的步骤中继续谈判。

要想在谈判中成功，就不能被对方牵着鼻子走，如果对方故意提出一些引开话题的问题，要学会重新把话题引到正题上。

（2）谈判不要操之过急。在实际的谈判当中，不要太急于收尾。一些谈判员到客户那里一下将所有的事项讲完，就认为自己的谈判完成了。这时，客户提出一大堆的问题，结果自己一个也解决不了，最终还是失败。

一位经理安排推销员小李到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。

小李去了之后，将促销计划告诉了客户，马上又提出结款的事情。客户于是向小李提出了一大堆的市场问题，小李一听，完了！自己一个也解决不了，款还是结不了。为什么会这样？就是因为太快！顺序不对！在弄清楚对方的需求之前，不要将自己的底牌全部亮出。

重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项地进行，结果会大相径庭。

先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出结款的事。

我们可以反过来想一下，如果自己是客户，会拒绝结款吗？相信大家都不会拒绝结款的。

（3）谈判时，不要将自己的问题全部说出。不要在第一个问题解决之前，抛出第二个问题。

如果这样的话，如果把第二个问题说出了，你就马上会陷入被动的、没有结果的新谈判之中，而这样的谈判也不会成功。

（4）也可以把谈判当做是一场陷阱游戏，就要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

2．对待客户要有礼有节，不卑不亢

尊重客户，就是讲要有原则地尊重，得体地尊重客户。

对一个谈判者来说，在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。

陈安之在演讲时曾举过一个“背对客户，也要100％尊重客户”的例子：一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业务代表与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。

业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。

打电话5分钟。接着业务代表又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这时妻子开始发问了：“老公，你刚才干什么呀？”

“给客户打电话。”

“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在**打。你是不是疯了？”

“老婆，你不知道啊！背对客户也要100％尊重客户，我穿着睡衣给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！这是不尊重客户的。”

我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。

客户许多时候是想倾诉，找一位听众。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重，得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。

在与客户谈判时，不要一味地阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过犹不及”！

一名业务代表与客户吃饭，整整3个小时，那位业务代表全在阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊地讲起了创业史。

然而几个小时过去，结果什么也没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。如果我们碰到这样的客户，只谈尊重是谈不成生意的。

推销员小高曾经遇到过这样的一个客户，他生意做得很大，一直想做一级客户，公司去了许多人考察，都感觉暂时不行。

这时公司就派小高去拜访他，小高刚进门自我介绍完之后，就被骂了一通：“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”

小高一下子愣住了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。

这时小高忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，小高觉得有义务从今天开始，重新在客户这里树立公司人员的形象！

这时，小高平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们一起商量，才有解决问题的可能！”

他看出这个小高与其他人不一样。这位经理就将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向小高道歉！后来生意做成了，他们也成了好朋友。

在实际的谈判过程中，还需要认清情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲得也是粗糙化，让客户产生误解。

到了最后矛盾也出现了，最终还是不欢而散！在这里，作为一个推销员还应特别注意以下几点：

（1）对于拿不清的事情不要擅自决策；

（2）对于客户的抱怨要认真倾听；

（3）对于原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

3．及时出手，善于把握时机

在这里强调的就是善于识别与把握成交机会，从而使交易成功。

（1）识别成交机会

在谈判中，关键是识别成交机会，那么哪些是成交机会呢？比如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。

在这个时候，成交机会就已经出现了，如果客户这时提出的售后服务问题你都能解答出来，把握住了这次机会，这时的成交自然会水到渠成！

在谈判中，如果遇到客户只针对价格进行谈判，对其他的都不提什么疑问，这时成交机会就出现了。

在这个时候，作为推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，并打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者是在进行多次讨价还价后，稍微做出一点让利，并告诉他们这已经是底线了，同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。

（2）巧言妙语促成交

一般只有20％的顾客事先已计划购买某种产品，80％的顾客都是临时产生购买想法的。

这是在零售学中曾经做过的一项统计。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

推销员主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是因为没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。

因此有些时候，也可以说：没有成交，就是你没有说好，没有问好。是否能成交，关键在于你是否说好，是否问好。