求人者都是为了争取到一定的利益，而作为被求的对象，则是尽量保护自己的利益不受损害。如果在求人过程中，不回避利益这个核心问题，而采用开诚布公的方法，客观地分析对方行动的利与弊，具体地指出自己能满足对方哪些利益需要以及满足的途径，设法使对方的某种需要得以满足，从而使求人者的最终目的——自己的需要也得到满足，成为现实。

1．明之以利

一般而言，在求人办事过程中，求人者是处于不受欢迎的地位。那么，什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢？那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在，采用明修栈道的方法，告之以利，使求人的过程变成寻求共同利益的过程，肯定会收到良好的效果。

一天下午，维克多所在公司里的一位年轻有为的员工走进他的办公室。年轻员工向维克多宣称他刚接到别的公司的录用通知，说这家公司愿意提供较高的待遇，还附带一些其他福利，其中包括使用公司的汽车，每年可以在公司冬季销售会议期间到圣地亚哥度假，等等。上述福利是维克多所管辖的雷明顿公司不能提供的。这位年轻员工知道雷明顿公司不可能满足他的这些额外的要求，但他坚持要和维克多谈谈，好让公司在他要接受新的工作之前，有机会能重新考虑。维克多找出整个事件中不寻常的地方来与这位年轻员工谈判。维克多知道，别的公司是用高薪水来做诱饵，这一点雷明顿公司办不到，再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献，还不值得投这个“资”。不过考虑到这位年轻人今后对公司的作用，维克多开诚布公地与他进行了交谈。

他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。在同意了调整薪金之后，维克多指出：以年轻人目前在本公司的职位，将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些，但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作，那么根据公司的奖励制度，薪金将会逐年调高。

2．告之以害

例如，在提醒了公司对他的一贯态度之后，维克多就开始打着“为你着想”的旗号，采取“恐”的手段。他指出，年轻人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然这家公司比雷明顿公司愿意提供的薪水要多些，不过，如果他接受那家公司的工作，那么他将来在那家公司的职位，将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足，问题是这一新的职位将来没有雷明顿公司所具有的升迁机会。他继续告诉年轻人，他想加入的那家公司是个家族式企业，其中的成员大多攀亲带故，一个外人很难打入权力核心。再说，通向权力核心的路途，也不是他的专长所在。他的专长是销售，而这家公司则是以提供融资服务为主的。

维克多还进一步指出，雷明顿公司没有升迁上的限制，说不定有一天他会坐在维克多现在的位子上。如果他考虑留在雷明顿公司，公司会为他提供良好的发展环境。维克多为他描绘着远景。这位员工对自己很有信心，他也知道维克多并不是在开空头支票，因为维克多说的都在情在理，都是符合实际的。几天以后，这位年轻员工又回到了维克多的办公室，告诉维克多说他已经放弃了新的工作，决定仍然留在公司里。

维克多在同年轻员工的这次交谈中，为了能够说服年轻有为的员工留下来，基本上采用开诚布公的方法，分析年轻员工去与留的利弊得失。由于维克多态度中肯，且又语中要害，虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求，但还是达到了他挽留年轻员工继续为公司服务的目的。