求人者一般居于弱势地位，当对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，求人者可以先示弱乞怜，然后进入正题，实施“恐吓”。如果这一办法不成功，也可以一上来就以“恐吓”压制住对方，从而让对方屈从和改变主意，也就是反客为主。这种厚黑求人法带有明显的先软后硬、绵里藏针的色彩。历史上诸葛亮出使东吴，游说孙权与刘备联合抗曹的故事，就是反客为主的好例证。先声夺人的厚黑求人法有以下几个关键步骤。

第一，上来只字不提所求之事，使对方摆好了阵势却找不到对手。同时，他又不得不面对你提出的另一个严重问题，把“球”踢给对方。

《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者，有可能为了请求对方出兵支援而低声下气，但是诸葛亮却完全相反，采用柔中带刚的方法，一副不卑不亢的态度，巧妙激发了孙权的自尊心。

当时，东吴孙权自恃拥有十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的“哀求”。

想不到诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎将天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果将军的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”

诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，好像专门为东吴的利益来点破迷津的。孙权当时只有26岁，是一位血气方刚的青年。诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。

第二，一番火力进攻之后，要检查一下效果，看看对方的反应。

孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不动声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”

第三，接招反击，将对手从心理上彻底击败，求人之事也就自然成功。

诸葛亮针对孙权的质问，答道：“你知道齐王田横的故事吗？他忠义可嘉，为了不事二主，在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后，钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”

虽然孙权决定和刘备联手，但面对着曹操八十万大军的势力，又考虑到刘备新近败北，未必还有能力抵抗曹军，心里还存在不少疑惑——诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。

“的确，我主是一败涂地，想要整军是比较困难。但曹操大军长途行军，这是兵家大忌。他为追赶我军，轻骑兵一整夜急行三百余里，已是‘强弩之末’。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，绝不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和我们并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天下的局面，这是难得的机会，现在全看你的决定了。”

果然，孙权在被诸葛亮激起自尊后又听到他中肯的分析，心情大悦，增强了信心，遂同意诸葛亮提出的孙刘联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的赤壁之战。诸葛亮真不愧为厚黑求人高手，把绵里藏针的厚黑之术运用得炉火纯青。