鬼谷子曰：“散势者，神之使也。用之，必循间而动。威肃内盛，推间而行之，则势散。夫散势者，心虚志溢；意衰威失，精神不专，其言外而多变。故观其志意，为度数，乃以揣说图事，尽圆方，齐短长。无间则不散势者，待间而动，动而势分矣。”

鬼谷子说：“效法鸷鸟，散开舒展气势。散开气势是由精神支配，实行时必须沿着空隙运行，才能威风壮大、内力强盛。如果寻找缝隙运行，那么气势就可以散开。散开气势的人，能包容一切和决定一切。意念一旦丧失威势，精神就会陷于涣散，言语就会外露无常。为此，要随时考察对方意志的涣散，比较彼此的方方面面，衡量彼此的优势劣势，这样利于用揣摩术来策划谋略大事。如果对方没有间隙就不分散气势。所谓散势，就是等待最有利的时机再采取行动。因为一旦采取行动，气势必然就会分散。”

鬼谷子认为，我们需要随时考察对方意志的涣散，等待最有利的时机再行动。其实，一旦我们触碰了某人的软肋，那这时就是对方意志涣散之时。软肋原指胸腔的肋骨，这一部位容易被他人攻击，后来用作形容事物的缺陷、弱点等容易发生问题或遭受破坏的地方，同时，也指一个人的痛处、小辫子、脆弱点等。事实上，每个人都有致命的弱点，有可能是贪图金钱，有可能是刚愎自用，有可能是曾经的痛处。假如我们能够在沟通时用言语适当地触碰对方的这些“软肋”，他就会因为心理防线被瓦解而降服于你。“软肋”是一个很好的利用工具，任何人都不想自己的软肋被击中，一旦最薄弱的地方被击垮了，那他还有什么不能答应的呢?当然，“软肋”这种部位并不能随便触碰，需要拿捏好一个“度”，适当的触碰会令其心理发生变化，相反，稍微过分，对方就有可能被逼急而“跳墙”。

某广告公司策划了一次宣传活动，为了给宣传活动造势，他们打算请一位明星来代言。但是，明明已经签约的经纪人却以档期已满为由拒绝出席此次宣传活动，眼看宣传活动马上开始了，广告公司不得不放出狠话：“如果现在咱们不能达成协议，新闻界就会坚持把整件事情的内幕刊登出来，到那时，我也不知如何才能合法地把新闻压制下去，对此，你有什么高见呢?”

利用对方的“软肋”给予适当的压力，这会令对方更容易作出决定，他会在压力之下不得不答应你的请求。如果我们想影响他人的心理，我们必须首先了解对方这个人。最关键在于了解其软肋之所在，在他们心中有何种欲念，有怎样的性格特征。然后，我们再根据对方的性格，寻求其弱点，投其所好去引诱他们，这样我们就可以支配其意志，达到说服的目的。

20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司的商务技术代表关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目，双方完成了可行性研究报告经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂，并派出了谈判代表。

可是，出乎意料，谈判一开始，对方听完我方介绍该项目的前期工作，就断然表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”这话无异于晴天霹雳，一时难以提出反驳意见，谈判陷入僵局。我方一代表却猛地起身发言：“我们为了建设这个化肥厂，安置了……看来这事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”三十分钟后，情势发生逆转，对方表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”

谈判最终取得成功的秘诀在于，我方代表抓住了对方的“软肋”，他不敢真正地放弃秦皇岛这个占据优势的地理位置，当我方代表说“那我们只好把这块地让出去”的时候，一下子击中了对方的要害，令其不得不降服于我方。

在人际交往中，我们要善于抓住对方的“弱点”，即软肋。只要抓住了对方的这些弱点，他们就不得不听命于我们的安排。当然，当我们想办法抓住对方软肋的时候，还应该避免被对方抓住自己的软肋。

心理支招

鬼谷子认为，一个人精神涣散的时候，就是他最薄弱的时候。因此，我们要善于攻其软肋，找准对方弱点下手。即使你清楚对方的软肋在哪里，也不要直接说出来，而是通过语言巧妙暗示，否则有可能激怒对方，比如“你也知道，如果我把这些照片交给你的夫人或者你的上司，后果肯定……”暗示对方你已经抓住了“软肋”，逼其就范。

既然已经抓住了对方的软肋，就要向对方施加一定的压力，这样才会有效地影响对方的心理。换句话说，你应该说清楚如若不答应将产生什么后果，比如“如果你不及时采取行动，到时候我可控制不了势态的蔓延”，施加一定的压力，达到操控其心理的目的。

有时候，对方希望通过威胁来达到自己的目的，但事实上，他并不能真正地割舍那部分利益。面对对方这样的心理，我们应该将计就计，孤注一掷，发出最后警告“那我们实在没有办法，看来只好与下面一家公司签约了，今天我有事先告辞了，希望你尽快给我答复”。如此将计就计，他难道还不降服吗?