鬼谷子说：“游说活动必须深谋远虑地选择时机。过去我们看到昆虫蠕动，都与自己的利益相关，因此才发生变化。而任何事情在刚刚产生之时，都呈现一种微小的态势。这种揣情，需要借助漂亮的言辞或文章而后才能进行游说应用。”

鬼谷子认为，游说活动必须深谋远虑地选择时机，这种揣情，需要借助漂亮的言辞或文章而后才能进行游说应用。也就是说，我们要善于见机说话，言不在多而在说得巧妙。那些会说话的人之所以获得成功，并不在于他说了多少话，而在于他掌握了说话的时机。正所谓“言多必失”，成功者更注重把握说话的时机，不管在任何场合都显得落落大方，说话的时候表达得很充分，不该说的时候一句话也不说。口齿伶俐，在各种场合口若悬河、滔滔不绝，这是很多人所向往的场景，但如果自己在不适当的时机口无遮拦，说了错话，说漏了嘴，这也是难以弥补的过失。著名作家大仲马曾说过：“不管一个人说得多好，你要记住，当他说得太多的时候，终究会说出蠢话来。”我们每个人都应牢牢记住这句至理名言，要明白言不在多，但一定要把握说话的时机，这样才能真正做到揣情。

一家小公司与一家大公司进行了一次贸易谈判，大公司的代表倚仗自己的实力，滔滔不绝地向对方介绍情况，而小公司的代表则一言不发，埋头记录。大公司的代表讲完后，征求对方代表的意见。小公司的代表好像突然睡醒了一样，迷迷糊糊地回答说：“哦，讲完了?我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮谈判结束。

几星期后，谈判重新开始，小公司的代表声称自己的技术人员没有搞懂对方的讲解。结果大公司代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。谁知，讲完后小公司代表的态度仍然不明朗，仍然要求道：“我们还是没有完全明白，请允许我们回去再研究一下。”就这样，结束了第二次谈判。

几天后，第三次会谈小公司的代表还是一言不发，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉大公司，一旦有讨论结果立即通知对方。过了一段时间，当大公司觉得这次合作即将面临失败的时候，小公司的代表找上门来开始谈判，并且拿出了最后的方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫大公司，使对手措手不及。最后，达成了这一项明显有利于小公司的协议。

一家小小的公司居然能够打败大公司，在谈判中获得了成功，关键在于小公司懂得沉默，懂得掌握说话的时机。当说话时机尚未成熟时，他们一直不说话，致使对方摸不着头脑，盲目骄傲自大，同时也为自己赢得了时间去研究对手的方案，给了大公司致命的一击。可见，说话看准时机比说话多更有效，它能达到滔滔不绝完全达不到的效果。

有一个经营印刷业的老板，在经营多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，使用几年后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他暗自打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于250万美元的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这令印刷业的老板十分恼火。但是他在刚要发作的时候，突然想起250万美元的底价，于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。到了最后，那人已无说话的力气，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这台机器我最多能够给你350万美元，再多的话我们可真不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多卖了整整100万美元。

正所谓“静者心多妙，超然思不群”。一些习惯于滔滔不绝的人往往是最沉不住气的人，一旦遇到了冷静的对手，他最容易失败，因为急躁的心情使他们没有时间考虑自己的处境与位置，也不会静下心来思考有效的对策。而在上面这个案例中，那位啰唆不停的买主正好中了老板无意设下的“陷阱”，不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，等于主动让别人钻空子。

心理支招

鬼谷子在论游说时，强调需要掌握说话的时机。其实，任何时候都是这样，言不在多，最关键的就是掌握说话的时机。在谈话过程中，若我们完全占据了优势，这时候需要少说话，正所谓“桃李不言，下自成蹊”，对方在无措之时自会露出破绽。

有时候，在不了解对方的情况下不要盲目地乱说，这可能会给对方提供可乘之机，致使自己遭受很大的损失。所以，在不了解对方的情况下，不要轻易把话说出口，需要谨慎用语。当自己或对方的情绪激烈时最好少说话，否则一旦开口不慎就会引发一场争执。最佳的说话时机是等双方都冷静下来，心平气和，再安排时间交谈，只有此时双方的交流才能得以顺利进行。