布“局”有“鬼”

引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。

“鬼”局今释

借助用引诱对手说话的言辞，然后通过恭维来钳制对手。钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异。

“鬼”局今用

人各有所长，作为一个老板，最重要的任务就是去发现员工的特长，使天资、禀性、特长不同的人在不同的岗位各尽其才。这就要求老板要有知人的本领。

胡雪岩就是一个有这种本领的老板，对于这方面，他还颇为自得地说：“我的计划很多，大小由之，大才大用，小才小用，只看对方自己怎么样。”说穿了，就是量才使用，知人善任。

胡雪岩在用人上，也确实有量体裁衣的细心。他经营钱庄，“知人善任，所用号友皆少年能干、精于会计者”；办胡庆余堂药号，重金聘请长期从事药业经营、熟悉药材业务、又懂得经营管理的行家担任经理。聘任熟悉药材产地、生产季节、质量真伪优劣的人当协理，作为经理的副手，负责进货业务，还选熟悉财务的人担任总账房。以上三种人被列为头档雇员，称“先生”，他们能写会算，懂业务、善经营，属于穿长衫的“脑力劳动者”，因而一切待遇从优；先生以下，是二档雇员“师傅”，他们略懂药物知识，会切药、熬药、制药，实践经验丰富，是穿短衣、在工场劳动的“熟练工人”，工资待遇低于先生；师傅以下是末档帮工，他们是临时雇来的，主要从事搓丸药等简单劳动，计件付酬。由于分工明确、能位相称、酬劳合理，胡雪岩的钱庄、药号运转灵活，相互协调。

事实上，胡雪岩的得意之作却并不是用“大才”之人，而是用“小才”之人。他深深懂得，人无完人，只看怎么利用。

刘不才是一个嗜赌如命的赌棍，不务正业，父母遗留给他的殷实家产，也被他的骰子挥霍没了。胡雪岩对他并不是深恶痛绝，在收服他时，已经打算让他充当一名特殊的“清客”角色，专门培养他和达官阔少们打交道。在胡雪岩的督促下，刘不才不仅改掉了许多恶习，而且不负所望，运用自己的应酬技巧，为胡雪岩赢得了很多朋友，为胡雪岩的事业发展打下了基础。他最大的贡献，就是收服了丝商巨头庞二。

为了谋求在丝业方面的发展，胡雪岩有意与丝业中的一大巨头庞二联手，以形成垄断的局势，操纵整个上海的丝业行情。然而庞二财多气傲，一般人很难接近，更难以合作。胡雪岩了解到这一点后，不敢贸然前去和他亲自面商，怕事情没有谈妥，却将自己陷于十分被动和尴尬的境地。这时他想到了刘不才，因为刘不才在社会上交际应酬很有一套，通过他来拉拢庞二，或许是一个好的途径。主意拿定，胡雪岩对刘不才委以重任。

于是，胡雪岩特地安排了一次牌局，邀约了庞二和另外两位商界朋友，另请刘不才与其一起打牌。刘不才怀里揣着胡雪岩给的四万两银票，心里颇为踏实。他开始并不急于和牌，而是细观每位牌友的打法和牌路。他发觉庞二的牌打得很老练，但过于谨慎，往往一副好牌都被他在手里捏死了。而另外两位是见牌就和，有时做起大牌来，又打得很草率，总之显得经验不足。

熟悉了各家的打法后，刘不才尽量压住另外两位，并极力帮助庞二和牌，争取挽回败局，这也是胡雪岩给他安排的任务。他扣住另外两位牌路，而极力给庞二限张。庞二的牌风顿时顺了起来，乱吃乱碰都有理，他开始和牌了，并接连和了几次大牌，打得另外两位额头直冒汗。结果，庞二是大获全胜，赢了三万多两银票，刘不才也赢了一万多两。

对于刘不才在牌桌上的暗中相助，庞二早已心领神会。牌局散后，庞二拉了一把刘不才的手，说：“刘兄牌运不错！”

离开之前，庞二说他后天请客吃饭，再找几位朋友来好好玩一场。于是即席约定，这次的牌友后天都赴庞二之约。告辞时，庞二一再关照刘不才，后天务必光临，刘不才当然慷慨答应。

在两日后的牌局上，刘不才再次暗中协助庞二，使他再度大获全胜。趁庞二得意之时，刘不才乘机把胡雪岩准备与他在丝业上联合的意思向他转达，庞二慨然应允。

于是江南一带的丝业形成了垄断之势，而庞二是阔少作风，遇事需要拿出果断意见时，则全权委托胡雪岩办理，所以江南一带的丝业实际上操纵在胡雪岩一人手中。

没有刘不才在牌桌上的努力，庞二不一定会答应在丝业上与胡雪岩联手，他这种纨绔子弟仅靠说理，即使明白了这种道理，也未必愿意这么做，关键还在于取其欢心，只要是能投其欢心，他就什么事情都愿意做。而刘不才在牌局中的暗中协助，恰到好处地达到了这种效果。这说来说去，还是在于胡雪岩善于用人。在别人的眼里，刘不才是个令人鄙夷不屑的赌棍，但被胡雪岩收用以后，刘不才却成了一个颇有作用的人才，为胡雪岩办成了别人办不成的事。

就连刘不才这样的“本事”，胡雪岩都将其用在了自己的生意上，也难怪他是那样自负自己用人水平之高了。

其实，像刘不才这样的人，旧时也有个说法，称为“篾片”。这是一个带有蔑视意味的称谓，是说这样的人软条无骨，立不起来，因而也当不得大用。但胡雪岩却有自己的说法，他说：“篾片有篾片的用途……好似竹篓子一样，没有竹篾片，就拧不起空架子。我也要几个篾片，帮着交际应酬。”这正显示出胡雪岩在用人上的眼光。在胡雪岩看来，这些篾片，实际上也就等于那些富人们豢养的“帮闲”。这样的人平日里自然做不了什么正经事，不过是陪着那些主子吃喝玩乐，捧着主子开心。但这样的人却正在这种陪侍应酬中练就了一套察言观色、巧言承欢的本领，场面上缺少了他们，那些爱玩会玩的人就玩不出味道，也玩不起劲来，这样的人关键时刻也能派上大用场，重要的是，胡雪岩发现了别人发现不了的“篾片的用途”。

清军从太平天国手中夺回杭州后，胡雪岩寒夜拥衾，听着那自远而近“笃、笃、当，笃、笃、当”的梆锣之声，有着空谷足音般的愉悦和感激。杭州城什么都变过了，只有这个更夫没有变，每夜打更，从没间断过一次。顺着这番感慨往下想，胡雪岩就发现了打更人的可用之处：他尽忠职守。就连杭州城这么大的灾难和饥馑也都挨过来而没失职。虽然只是打更，不过想来，世界上有许多差使，只看你是不是肯做，是不是一本正经去做。肯做并一本正经坚持下去的，就是个了不起的人。像这位更夫，就是一个做事认真的典型，胡雪岩发现了这一点，就雇用他去巡守仓库，果然让人放心。

说起来，胡雪岩尽管拥有这么多优秀的人才，但是如果不能正确使用人才，处置不当，同样不会有什么帮助。但他坚持“大才大用，小才小用”，根据个人能力与专长给他们找到合适的位置，以尽可能地发挥他们的作用。

如古应春懂洋文，了解洋行，善于和洋商打交道，胡雪岩便在与洋人有关系的生意比如生丝销洋庄、贩运军火等的运作上完全倚重他；尤五掌握着漕帮势力，熟悉帮会情况，胡雪岩就让他主持杭州经松江到上海一路的丝、粮水运；老张老实本分、人缘好，胡雪岩就让他当丝行老板；陈世龙年轻机灵，胡雪岩就让他在江湖上奔走往来；黄仪是丝行的“档手”，文字功夫好，老张驾驭不了、胡雪岩又鞭长莫及，胡雪岩便召他到自己身边当“文书”，这不都是很合适的人事安排吗？

生意场上，人才的延揽是重要的，而给自己手下的人才找到合适的位置，则显示出一个成大事者的见识与眼光。胡雪岩正因为有了这种眼光，才能使自己在生意场上处处有人相助。而如何因人而异，如何用人专长，这也是每个领导者都需要注意的重要问题。

大才大用，小才小用，这里面确实隐藏着很深的用人学问，大才小用，对人才是一种委屈，也不可能激发出人才的积极性，而小才大用，才力不够，不仅不能胜任，还极有可能使生意受损。相反，用得合适，即使如刘不才这样不成器的篾片，也能起到别人起不到的大作用。