在生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。在推广新战略，引入新方法、新技术的工作空间中，种种不一致演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的，这个时候我们要做的不是争吵，而是言之有理，以理服人。
说服不同于争论
说服不同于争论、争吵之处，在于说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不应把他们当作对手或敌人，而应当作平等的伙伴；不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业，即使争吵，“胜利”的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种“和平共处”的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。
不考虑对方利益且又盲目地投入争论的人，会被一种焦躁心理所控制，大有一种过了今天不管明天的偏激心态，但明天总会到来，那时又该如何呢？
当美国科学家、政治家本杰明·富兰克林还是涉世不深的青年时，有个关心他的人对他说：“本杰明，你真是不可救药。对意见与你相左的人，你总是粗鲁地加以侮辱，致使他们也不得不尽力反击。你的朋友认为，若是你不在他们身旁，他们会更快乐自在。你懂得太多，所以他们觉得自己没有什么话可以对你说。”这一番话对富兰克林起了警醒的作用，他在自传中写道：“从此之后，我立下规则，不再直接反对并伤害别人，也不过于申明自己的意见。假如有人提出某种主张，而我认为是错的，也不再粗鲁地与他们争辩。相反地，我先找出一些特定的事例，证明对方也可能是对的，只是在目前状况下，这些看法‘似乎’有些不妥。”结果，富兰克林发现情况有奇迹般的转变：“经过这样的改变后，我发现受益颇多。和别人交谈时，气氛显得愉快了。由于我采取了一种谦和的态度，别人在接受我的意见时也不会发生争论了；如果我是错的，则不会有人攻击我而使我受辱；而在‘我对，别人错’的状况下，则更容易说服对方转而同意我的看法。”富兰克林由此走上了一条成功之路，使他的智慧为越来越多的人所承认。他的思想也影响了他生前及逝后的几代美国人，他也成为一代历史伟人。
说服，或真正的说服力就是形成被说服者的内在服从效应。它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为他与被说服者是平等的，被说服者有具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。与交换、魅力所形成的确认式服从不同，在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本就没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从并不是因为说服者的缘故，说服者提供的信息才真正具有价值，起到了修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取一种新的反应及行为方式。
说服他人要遵循的原则
说服是人际影响的一种形式，它表现为说服者通过谈话让说服对象理解并接受自己的观点。我们在和别人交往，尤其是和陌生人交往时，会有某些要达到的目的。而这些目的或多或少都需要对方接受自己、相信自己。因此，说服的艺术是交往中不可缺少的。而在说服他人的过程中，也要遵循一定的原则。
第一个原则是动之以情。顺利地接近被说服者，使其产生愿意听从说服的感情，是成功改变他人态度的基础。人是理智的动物，却常常做出缺乏理智的行为。从某种意义上说，人的行为是受外界的思想或建议影响的。比如，在日常生活中，人们会不假思索地把某种品牌列为最佳品牌，这就是因为受到了外界因素的影响。这就告诉我们，要说服他人，就要动之以情，晓之以理。
人们都有被尊重和被爱的需要，每个人都希望得到他人的尊重和爱护。人们受到了关心，就会产生感恩之情，就容易听得进去意见和建议。说服不是压制。人们都喜欢自由地支配自己的活动，而不愿意听他人的指挥，让人摆布。心理学上有“对抗理论”，所以，强迫某人做某事的，就会让他感到自主权受到了伤害，从而唤起对立的情绪。鉴于这种心理的存在，在说服他人的时候，要尽量用商量的语气，以保护对方的自尊，这样也有利于取得好的说服效果。
此外，我们在和人交谈中，巧妙地运用语言造成某种特定的情感环境，也有助于说服他人。
第二个原则是消除他人的戒备心理。在与陌生人打交道的时候，双方都会存在一定的戒备心理，这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。
所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来。这样可以消除对方的戒心，避免谈话陷入僵局。
卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈且想让对方接受自己的观点时，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调并且反复强调双方一致的事情。让对方一开始就说‘是’‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”
心理学研究发现，当人们说出“不”字的时候，他的整个肌体，包括肉体和精神，都处于一种明显的收缩状态，这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时，当“不”字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找出种种理由为自己辩解，甚至会贬损对方的观点，这是因为某种自尊心在作祟。
明白了这个道理，在说服对方的时候就要尽量不让对方把“不”字说出来，或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”，这时候他是放松的，比较容易接受他人的意见，至少不会轻易地反对，而会先权衡。而且一旦“是”字说出口，他也不会再轻易地否定了。所以，要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。
第三个原则是要有严谨的逻辑性。说服是说服，而不是压服，总需要摆事实、讲道理来进行论证。而论证是否有力很大程度上取决于话语的逻辑性。严谨有力的逻辑通常让对方无力辩驳，甚至能够起到让对方自我说服的作用。
古希腊哲学家苏格拉底常常采用逻辑上的归谬法让他的学生认识到原来观点的错误。他提出一些问题让学生谈自己的观点，并不断地补充问题，诱导学生把错误的前提逐渐推到荒谬的结论，然后引导学生按照正确的逻辑思维，一步步通向自己的观点。这种方法引起了社会心理学家的兴趣，并在此基础上逐渐形成了一种说服技巧——逻辑诱导法。
这种方法就是在说服之前，先明确要改变对方什么态度，然后找一些和这种态度相悖而对方又不得不承认的事实来发问，使对方处于两难推理中，要么否定自己原来的观点，要么否定自己眼前的事实。既然事实是无法否定的，就只能改变自己原来的观点了。这样的逻辑诱导就达到了说服的目的。
必须找到最佳突破点
“说服”是生活中常见的一种现象。人生在世，经历不一，性格不一，学识不一，专业不一，与之相对应的心态、兴趣、为人处事态度，当然也不一样。
“一千个读者心中有一千个哈姆雷特。”这一方面说明莎氏戏剧中哈姆雷特这个艺术形象的复杂性，另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此，说服自古以来都在人们的交往中扮演着重要的角色，如孔子周游列国说之以礼，苏秦、张仪连横合纵于七国之间，留下了许多千古佳话。
时代进入21世纪，说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现。对于一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服，而在日常生活中要想因某事而说服某人，就必须掌握一些说服的技巧和法则，以提高说服的效率。俗话说：“知己知彼，百战百胜。”要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以试着从以下几种方法着手。
1．了解对方的性格
不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服他了。
2．了解对方的长处
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉；有人擅长文艺，有人擅长体育；有人擅长交际，有人擅长计算等。
在说服人的时候，要从对方的长处入手，主要原因有三：第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，因此容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
3．了解对方的兴趣
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
4．了解对方的想法
一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，必定有他的理由，而且他讲的道理一般都符合自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的，只是不愿承认，或难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以说服。
5．了解对方的情绪
一般来说，影响对方情绪的因素有以下方面：一是谈话前对方因其他事所造成的情绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力还未集中起来；三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败是至关重要的。
凡此种种，只有悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然不会有好的效果。
说服他人，从三方面入手
一般来说，要想说服别人，说服者应当从下面三个方面入手：
1．贵在坚持
日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。
市村清先生在拜访W先生时细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸。一次、两次、……、六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解。不要再与我们的制图师接触了。”
他生气了，证明他已经开始在意自己的行为了，这是有希望的事情。既然他已经生气，让他的情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清先生第二日清晨又去了。
“昨天跟你讲过，怎么你又来啦？”
“嗯，昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰您了，再见！”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为他已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。
第三天一早他又去了，“早安！”四目相接触，W先生终于被市村清说服了。
2．让事实说话
当一种观念进入心底很长时间时，外人用话语的确很难改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他人。
1961年6月10日，周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪：一位是老舍夫人；一位是京剧名旦程砚秋的夫人；另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人？因为她们都是满族人。总理先介绍了三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实做证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见、打消顾虑。
要改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它、发挥它，使之真正成为自己的有力论据。要改变一个人对另一个人的偏见要难得多，但用同样的方法也可以做到，只不过需要更长的时间、更多的坚持，也即积累更多的事实。让事实说话，让说话的声音更有力。
3．活用数据
我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许会对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领。
（1）除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且还会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冰冷的数字。
（2）要设法为枯燥的数字注入生命，即，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们才会对数字感到亲切，也才能产生兴趣。举例来说，下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式，则其影响力将显著加大。
A：“假如各位接受我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。”
B：“假如各位接受我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支；从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！”
常用来说服他人的方法
了解了说服的重要性和说服要遵循的一些基本原则，下面介绍几种常用来说服他人的方法。
1．善于抓住有利的时机
一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，从而导致人的心理波动。这时，人们往往情绪反应强烈，感到不安，特别是年轻人，情感更为动**，极易冲动，情感有余，而理智不足。一旦情感的潮水漫过理智的堤坝，就会在**的驱使下采取过火行为，事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动但还未导致不正常行为的时刻予以说服，加以引导，陈明利害得失，对方就会受到震动，恢复理智，幡然醒悟。而如果过早地进行说服，会被对方认为神经过敏或无中生有；如果事过境迁再去说服教育，易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。
一般来说，当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等情况时，极容易产生思想波动和不安情绪，这也正是说服的好时机。至于说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪平静的迹象，这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，以便及时终止谈话，以免造成不利的后果。
这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。实际上，我们所强调的最佳时机，并没有具体标准，而全靠我们在具体情况下从说服目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。只要我们用心去观察，准确地预测和灵活地掌握说服的技巧，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润别人的心田。
2．步步为营，稳中求胜
有一天，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后，他选择了后者。
在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：
“请卡耐基先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人。万事拜托了。”
卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力、缺乏热忱，给人的感觉是一种为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。
此外，对方既没有明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚地交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。
而另一家机构的邀请者则是这样说的：
“恳请卡耐基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，且部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通，因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右，内容锁定在：学习说话技巧的必要性，掌握说话技巧的好处，说话技巧的学习方法这三方面。希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！”
卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。
显然，说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样，步步为营，才能稳中求胜，也易形成排山倒海的气势。
（1）吸引对方的注意和兴趣。为了让对方同意自己的观点，务必要吸引、劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样”“这对你来说，是绝对有用的”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
（2）明确表达自己的思想。明白、清楚地表达自己的思想是成功说服的首要要素。对方是否乐意倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。
准确、具体地说明你所想表达的思想。比如“如此一来，不是就大为改善了吗？”之类的话，要更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象，能让抽象晦涩的道理变得简单易懂，甚至使你的主题变成更明确或为人所熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。
除了语言外，你同时还必须以适当的表情、肢体语言来辅助。
（3）动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你所说的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，告诉他“倘若照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”，以此不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。
一般而言，人的思维和行动都由意识控制，即使他人和外界如何建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方。因此，一定要从感情深处征服对方。
（4）提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。
3．采用点滴渗透的方法
有的时候说服别人应当采取点滴渗透的方法，逐步达到说服的目的。
（1）了解对方的想法。想要让对方同意你的意见，首先就要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我只要说三成话就够了。”事实上，大多数人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方呢？因此，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。
（2）接受对方的想法，同时也让对方接受你。如果对方反对你的新提议，是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度，且他的想法尚有可取之处，那么此时最好的办法，就是先接受他的想法，站在对方的立场想问题，最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为，当一个人的想法遭到别人的全盘否定时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，而更加倔强地坚持己见，排拒反对者的新提议。若是说服别人时沦落到这地步，成功的希望就不大了。
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：
“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太就驳斥道：
“你在说什么啊？这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：
“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在这位太太的立场上说出了她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是她说：
“是啊，这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿，我倒想换台新的洗衣机。”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供给她作为参考。
这种说服技巧对推销员大有帮助，因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心了。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的重要因素。一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果。如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？至于那些令对方感到不安或忧虑的问题，要事先想好解决之法以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，就会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题；此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
（3）明确说服的内容。有时，虽有满腹的计划，但在向对方说明时，如果对方无法完全了解其内容，也可能马上加以否定。另外，还有一种情形，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不愿倾听。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。对于不能完全了解我们所说的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。
4．采用先入为主式的诱导
医学告诉我们，只生活在有益于健康条件下的人，虽然有健壮的身体，但对某些疾病却缺乏免疫力。为了避免病菌感染，获得抵抗力，就需要接受某种预防注射。也就是先接受少量的病菌感染，产生抗体，以便再遇到这种病菌时，有足够的力量加以抵抗。这就是医学上所谓的“接种免疫”。
这种方法同样可以用在说服中。说服者不仅希望对方接受自己的观点，同时还希望他不再受相反思想的影响，经常进行这种预防性“注射”。
心理学研究表明，如果一个人持有某种见解后，从未受过攻击，那么在他的周围就不会建立起任何防御系统。当他突然遇到相反意义的说服性诱导时，会感到很新鲜，易于丧失原来的立场，改变态度以顺应新观点。相反，如果这个人的见解预先受过轻微的攻击，就经受了锻炼，在他心里就围绕着这种观点建立起比较强的“防御工事”，从而可以经受别人更为有力的说服。这就是“接种效应”。
美国社会心理学家曾做过这样的试验：实验者要使被试验者相信，某国至少在五年内不会制造出大量的原子弹。一组接受劝说后，没有给予反驳。另外一组接受劝说后，则给予轻微的攻击，即告诉他们一些相反的观点。过一段时间以后，又对所有的被试验者进行了相反的劝说。结果，第一组被试验者只有2％的人维持了原来的态度，而第二组则有67％的被试验者成功地保卫了原来的观点。
由此可见，成功的说服不仅要促使被说服者形成某种态度，还要能够预先培养他对相反观点的抵抗能力。
5．“得寸进尺”的紧逼策略
说服对方接受一个较小的要求后，再说服他接受一个更大的要求就有了较大的可能性。心理学家把这种逐步接近目标的说服方法叫作“登门槛术”。正如你想进一间房子，又怕遭到主人的拒绝，就先说服主人让你的脚踏上门槛；然后再说服他让你的脚踏进门槛内；达到了这个目的，再说服他让你进屋就不难了。这实际上是个“得寸进尺”的策略。
在现实生活中运用这种技巧是非常有效的。比如，父母要求爱睡懒觉的孩子早起床，可先让他每天早起半个小时就很容易做到，待他养成习惯以后，再要求他提前半个小时。而如果一下子让他提早一个小时，这比较困难。这实际上是一种循序渐进的说服方法。
有时候，相反的技巧也会起到作用。就是首先提出一个大的要求，接着再提出一个较小的要求。这与直接提出较小的要求相比，接受的可能性会大大增加。这种方法是那些小商贩常使用的。我们都有这样的经验，卖主先是漫天要价，再和买主讨价还价，当他降低价格的时候，买主以为他退却了，便接受了这个价格。而实际上他仍然按照自己的意图进行了交易，却让双方都得到了满意。
“登门槛术”和其相反的技术起作用的条件是不同的。当提出一个较大的要求后，立即有一个较小的要求出现，并且与较大要求有明显的联系时，相反的技术更能实现其效果。而当两个要求毫无联系的时候，“登门槛术”就会起到作用。
说服他人的实用技巧
有些人说服人时经常犯的毛病是，先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就等于先把对方推到了错误的一方，因此，效果往往不好。说服人的技巧很多，以下几种是比较实用和简便的。
1．用高尚的动机来激励他
在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人准则。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。
2．用热忱的感情来感化他
当说服一个人的时候，他最担心的是怕受到伤害，因此，先在思想上砌了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用热忱的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
3．通过交换信息促使他改变
实践证明，持有不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解；等等。在这种情况下，只要能把信息传达给他，他就会觉察到自己的行为不像原来想象的那么美好，进而就会采纳说服者的新主张。
4．激发他主动转变的意愿
要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，并教他怎么去得到。所以，有人说：“撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”
探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意，这样他会喜欢，会更加主动和积极。
5．用间接的方式促使他转变
说服人时，如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀，用形象的比喻加以规劝，避开实质问题谈相关的事，谈别人的或自己的错误来启发他，用建议的方法提出问题，等等。这就需要说服者根据实际情况创造性地加以运用。
6．提高对方“期望”的心理
被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的期望有关。如果说服者威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理。所以，人们平时要注意多与别人交往，和他们建立深厚的感情，这样在进行说服工作的时候，就能变得主动有力。
最终要取得信任
美洲银行前总裁克劳森说他经历过一次严峻的考验。为了激励员工，他曾提出一个构想：如果下一年公司的业绩有好转，每一个员工都将收到10张公司的股票。刚宣布了这一决定，一封匿名信就寄到了他的手上：“你又来了。承诺、承诺、再承诺，明天、明天、永远是明天。我们‘今天’到底能得到什么呢？”这封匿名信给克劳森带来了沉重的精神负担，因为他不知道是谁寄出的这封信，他在整整一年中都感到所有的人都在监督着他，每日戒惧慎惕，不敢有丝毫懈怠。一年后，员工真的收到了股票，结果他又收到一封匿名信：“你果然信守承诺。”克劳森说：“我这时就像一个被释放的囚徒，真正感到了轻松自由。”
在第二封匿名信来之前，克劳森都在经历着一种信任危机。因为员工缺乏对管理层的信任，管理层发出的信息就不具有说服力。虽然对员工们来说，为了饭碗必须保持表面服从，但员工们内心却是抱着“走着瞧”的态度。有的人漠然处之，有的人满腹牢骚。顺从者没有创意，积极工作的人也许只在为自己工作，一有机会就会另谋高就。要使一项计划得到实施，如果不能赢得人们的信任，领导者的处境将十分尴尬。在接受一个新计划时，员工要重新找到自己的角色定位和胜任的感觉，这时领导人就是导演，他要引导员工进入角色。
要做到这一点，强制不仅不能奏效，反而可能适得其反，如果领导者没有耐心，随时都可能搞砸。
说服人的关键在于理由
我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。
多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。
拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了后才知道，他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”
D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事！”
大概就是因为D先生最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战，他决定向D先生证明，这是可以办得到的。
拿破仑回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，他们要在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。
拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑他能使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。
第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。
拿破仑是这样说的：
“州长先生，我这次来是请求您下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求您释放他。我希望您立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求您释放D先生，是因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这将使得美国其余监狱的16万名囚犯获得学习向善的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求。但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对D先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然未超过五分钟。
三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出了监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。
拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，D先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释D先生的那些大人物，为何无法成功地使D先生获释呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时所用的理由，要么说他的父母是著名的大人物，要么是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够说服自己有充分的理由去签署赦免状。
拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想象中把自己当作州长本人思考了一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动自己。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义了。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。
以情理服人，入情入理
有的话带有明显的目的性，如说服、劝解、抚慰、交心、解释等。为了达到这样的目的，最有效的手段就是以情理服人，做到入情入理，这样的交谈才会有效。古人讲，精诚所至，金石为开。在人际交往中，彼此的情感是相互作用与影响的，只有情相通、心相近，所说的话才能在对方的心灵上产生共鸣，发挥作用。因此，要向对方说理，必须先了解对方的心理与情感需求，站在对方的角度考虑，思想感情上接近、沟通，产生“自己人效应”，说理才能奏效。
当然，以情说理，重要的是找准对方情感上的“突破口”。先秦纵横家的鼻祖鬼谷子曾经说过：“仁人轻货（财物），不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使拒危；智者达（知晓）于数，明于理，不可欺以诚，可示之以道理，可使立功。”就是说，要抓住对方心理与情感上最易打动之处，将“情理”和对方的个性、处境、心思等因素紧密相连，申明利害，满足其最高情感价值需求，使之心动。而且在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导。如顺着对方产生的种种疑虑，层层排除；对其合理的见解，适时赞许；根据其两难的处境谋划协助之；根据他憎恶的地方献策对付之。这种揣摩情意的说理方法通常能够取得很好的效果。
将以情服人与以理服人结合起来，做到春风化雨，润物无声。晓之以理，动之以情，才能在与人交流的时候达到自己的目的。