我们都听过相声，传统相声中通常都有“逗哏”和“捧哏”，我在一档相声节目中了解到在相声界有句老话：“三分逗，七分捧”，说的是虽然在表演的时候，看上去逗哏的话多，是主角，捧哏的话少，是配角，但实际上，捧哏的作用更重要一些。

因此，人们把“逗哏”比作使桨人，把“捧哏”比作掌舵者，这是很恰当的。不**桨，舟难行，缺少舵手，船就没有方向，作为捧哏，对逗哏所讲的内容或同意或反对，或敬佩或讥讽，或提问或补充，或辩论或引申，话虽简短，却十分重要，起着引导话题方向的作用。

我之所以提到相声中逗哏捧哏这件事，是因为发生在前不久的一件事情，让我觉得有必要强调一下沟通交谈过程中“主角”和“配角”的问题。

我的一位同事，在跟某机构商谈长期培训的一个合作，本来一直进行得都很顺利，但是一天晚上，客户忽然联系我们领导，说改变主意了，这件事情不再谈了。

领导当时就很疑惑，连夜召集负责这个合作项目的人员到公司开会，没想到我的这位同事也是一头雾水，说当天还在请客户与另外的合作人一起吃饭，大家聊得很投机，气氛挺融洽的，没有发生什么不愉快的事情，不知道客户为什么忽然就变卦了。

领导觉得这件事情一定有什么缘由，于是第二天一早就亲自上门去拜访那位机构代表，询问原因和我们的疏漏之处。

经过一番恳谈，客户被领导的诚恳打动，对他说：“我本来是打算与你们公司签约的，但是在昨天我们敲定签约的饭局上，我谈起了我的女儿最近考入重点大学的事情，这是我最近非常开心和自豪的一件事情，我说我为我的女儿感到骄傲，可是你那位与我沟通了这么久的讲师，却一直在讲合作的事情，甚至都没把我的话当回事，全程只顾拉着我说东道西，还向我的朋友介绍这个合作项目。说实话，我觉得这可能代表你们并不重视我这边的关系，所以准备重新考虑长期培训的事情。”

领导回来转达了这些话之后，我的这位同事才恍然大悟，原来就是这样一个看似不起眼的细节，毁了他跟进几个月的培训项目……

发生在我同事身上的这件事情，其实有一定的代表性。日常生活中，我们在与别人沟通和交流的过程中，都希望自己能够做主角，因为这样可以操控谈话的主动权，让对方跟着我们的思路走。但这样只会使对方处于被动和受支配的地位，伤害到对方的自尊心，最终让双方的交流无法顺利地进行下去。

在我看来，沟通交谈的过程可以说是一场战争，要想取得战争的胜利，得讲究策略和方法，分清主次，密切关注沟通对象的心理变化，在交流过程中抓住对方回答中的重点，得出有利的信息，否则只能是在做无用功。

我的这位同事，就是在交谈过程中犯了“喧宾夺主”的错误，把自己当主角，一心想着主导谈话，引领话题，就如同说相声的时候，捧哏非要抢逗哏的话，这样做带来的负面效应是显而易见的。

事实上，人生在世，不必处处争第一；人际交往中，更不必时时做主角。交际不是竞争，不必把撞线当成最大的光荣。站在主角位置上的人，不一定是胜者，那是一时的风光，却赌不来长久的顺畅。所以，我们不妨适时地做一个好的配角，将对方处于领头的位置，从而使对方感受到自己被尊重，使相互间的谈话进行得更为顺畅。

我们在与别人交谈的过程中，只有充分地尊重对方，交际活动才能顺利地进行；如果你总是压制着对方，或者总想着强迫对方服从自己，对方一定会对我们产生敌对情绪，从而失去对我们的信赖。为此，在交际中，我们应努力让对方感到交际的主角就是他。

因此，在交际过程中，我们应该注意对方的反应，尽力使对方心情舒畅，做好“配角”。 而且，还可以做足事前准备，比如调查收集有关对方的个人信息，如对方喜欢什么，憎恶什么？对方讲话有什么特点和习惯？对方的优缺点有哪些？只有基于这些信息，才能写好一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。

我接触过的那些营销高手，往往在见客户之前都会提前准备好几个“剧本”。在这些剧本中，他们都会努力做好“配角”，就像相声中的捧哏，要让对方说得舒服，这样才能让对方感到自己被尊重和被重视，从而在不知不觉中引导话题走向，实现自己的目的。