在人际交往中，语言交流固然重要，但倾听则具备另一种魔力，每个人都有表达自己的欲望，如果你能适时地做一个听众，满足对方的倾诉欲望，那一定能赢得人心。

倾听是一种需要耐力的心理课程，很多人善于夸夸其谈，但却疏于倾听对方的谈话，这样虽然自己想说的话表达完了，但效果并不一定好，如果对方没耐心，那他一定是出于礼貌耐着性子在听，这样很难达到你想要的效果，如果对方有耐心，但你总是夸夸其谈地展现自己，或者展现某一种产品，那对方听到的也是泛泛之谈，你并没有抓住对方的心，也就是说这样的谈话完全遏制了对方表达自己的欲望，这种交谈发生在熟人之间的闲聊尚可，但用于工作和人际交往却是下策。有时候人与人之间交流的上策是倾听，用一个小时来倾听对方，最后用十分钟的时间来表达自己的愿望，从时间比例上看似在做无用功，但却会产生奇效。你倾听对方的时候，满足了对方表达自己的欲望，同时也让对方觉得受到了重视和尊重，这时候你恰当地利用短暂的时间提出自己的要求，对方一定会欣然同意，起码会以友善合作的心态来对待。

倾听有它的独到之处，有的人懂得倾听的重要性，却把倾听混同于听，觉得我在听，对方对着我尽情倾诉就可以了，这样的倾听听得到对方的话却听不懂对方的心，这样的倾听效果一般很差，听还不如不听，你不听只是反映了你对对方的谈话没兴趣，是个没有耐心或者修养差一些的人，你听而不懂对对方却是一种蔑视和伤害，如果对方是你的客户，我敢说你永远也签不到他的单。

最有价值的倾听是懂，倾听不只是做出一种听的样子给对方看，为了体现你的真诚，在听的同时你不妨适时地提几个与对方话题相关的问题，让对方觉得你不但在听而且在想，你非常重视他的谈话并很感兴趣，想知道细节。有时候如果你实在不喜欢对方的话题，也不要坚持听下去，你可以运用提问题的方式逐渐改变话题，引导对方谈及你感兴趣的话题或者将对方的谈话引到你的产品上或你想提的要求上，这样顺理成章地聊到你想说的话，你可以在谈话的最后不失时机地提出自己的要求，这样提要求的效果比你单刀直入阐述自己的要求成功率要高得多。

我们来看这样两个销售案例：

小张，海尔集团销售总监，能力和才华在公司无人能及，销售业绩年年稳居公司榜首。有一次小张想把一批产品销售到韩国某公司，竞争对手都是一些不知名的小家电公司，在小张和他的同事看来，这张订单已经是囊中之物。谈判果然进行得很顺利，最后一次谈判开始了，按理说今天签单是顺理成章的事情，但韩国的采购代表却在谈判刚刚开始的时候告诉小张签单的事情需要继续考虑，今天无法按程序签单，如果小张有想法的话，可以立即终止合作，小张顿时蒙了，他一头雾水地答应对方可以再考虑考虑。

谈判刚开始就这样结束了，郁闷的小张想弄个究竟，到底发生了什么问题让对方如此坚决地做出这样的决定，看来如果自己不答应推迟签单时间的话，煮熟的鸭子也就飞了。小张暗中探访，通过各种关系和手段，两天之后他终于弄明白了，原来是一个刚刚注册的家电代理公司抢了自己的生意，该公司的总裁叫罗德，祖籍上海，美籍华人，毕业于哈佛大学经管系，但据了解罗德并不善言谈。一个小小的刚刚注册的公司，一个哈佛的年轻毕业生怎么会有这么大的实力和魄力与海尔竞争呢？

带着很多想不透的问题，小张再一次邀请韩方代表进行谈判，谈判的主题定为“确定是否合作的最终条件”。韩方代表刚刚到场，小张就开门见山地说：“我已经了解到贵方想推迟合作的原因，实际上不管我们的合作最终是否顺利，以海尔的实力和财力，居然让一个刚刚注册的公司对我们构成如此强势的威胁，这说明我们已经输了，实际上我知道，我输的原因不是财力和公司产品质量，我想知道真正的原因，贵方代表不妨直说。”

韩方代表看小张如此真诚，也不便隐瞒，于是对小张说，“你输的原因只有一个，那就是你不会倾听，产品是理性的，实力和公司的财力也是理性的，但表达和倾听是带有个人感情色彩的，即便在商业合作中，决策者的感情色彩也会起到相当的作用，再加上我们的确很欣赏罗德这位哈佛英才，所以才动摇了原来的决定，产生了与罗德合作的想法。”

小张一脸疑问地脱口而出，“倾听？”韩方代表耐心地解释道，“对，是倾听，每个人都有自己宏伟蓝图般的梦想，都有自己独特但欠缺成熟的理念，他们需要理解，需要倾诉，需要找到能够交流的伙伴，而这位哈佛学子恰恰抓住了我方决策人的这种心理，当他获准被接见后，竟然用了三个小时来倾听我们决策人的销售理念和职业梦想，然后离开。罗德第二次与我们决策人相见，是以贵宾的身份出现的，这时候我方决策人问罗德上次来找他有什么事情的时候，罗德就以我们决策人的理念成功推销了自己公司的家电。实际上影响我们与海尔合作的确实不是产品本身，也并非其他原因，而是罗德那三个小时的倾听。”

可见倾听就像物理学中的滑动变阻器一样，随时可以调控对方的认同感，从而促使对方改变决定，在收获金钱的同时也收获了自信和成功。无论是在生活中还是在工作中，我们每个人都应该像这位哈佛学子罗德一样，用自己的智慧和耐心去倾听对方，为自己能迈向成功走好关键的一步。