根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠与很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，也不想背负有愧于对方的心理负担。法国人类学家马塞尔·莫斯说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。

什么是互惠原理？简单地说，就像幼儿园小朋友里：你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼的卡片。即使我不给你卡片，还可以用其他的方式补偿；即使我什么都不还你，我多少会对你有一种愧疚感。

互惠原理在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处，人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。那么，互惠原理有什么用呢？我们就以某些社团活动来举例，他们就是使用互惠原理更好地宣传自己。社团成员高举着牌子，手里拿着一袋糖，在人群中来回穿梭，免费给路人发糖。目的不就是希望更多的人关注自己，加入自己的社团吗？

很多商家也在积极利用互惠原理，以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的糕点或者免费使用自己的商品，最终的目的就是为了让路人去购买他们的商品。假如你接受了商店免费提供的两块饼干，尽管觉得味道不怎么样，但你一定会想：我是不是该买一袋呢，吃都吃了，不买的话是不是会很无理。这就是互惠原则的巨大杀伤力！在这种原则背后暗藏的是推动人类数千年来不断发展的文明力量，所以运用在销售领域是屡试不爽的。

当然，并不是所有的情况，互惠原理都能达到促销的结果。

小明是一个广告销售员，由于刚刚入行，他想迅速建立起自己的网络，多拿些广告订单。于是，听从了一个“营销高手”的建议。利用起了互惠原理，不断地给客户送礼，包括书籍、服装、化妆品、家电等。但是，效果并不是很好，年终他才发现自己的单子和向客户送的礼物相比，竟然是亏本的。

为什么互惠原理在销售领域“失灵”了？

首先，因为行业的激烈竞争，互惠原理已经被运用到了极致，客户有了防范心理。礼物是拿了，但不会有什么心理反应。客户事先已经知道你送礼的最终目的，所以很难把收受礼物和生意联系到一起，更谈不上什么心理负担了。最重要的是，很多销售人员无法向客户传递这样一种信息：我买的礼物是自己掏的腰包！

那怎么解决这样的问题呢？一是持续送礼。就算是一个经常收到鲜花的女孩，只要你坚持送一年，她也至少会为你倾倒一次。人心都是肉长的，道理也是一样的。二是在赠送礼品的时候直接强调自己不是为了销售的目的，并且对客户说：请您不要有什么心理负担。这样做的目的就是让对方的心理负担更加强烈。三是对客户进行详尽的调查，在客户需要的时候及时出现，在生活和感情上提供帮助。“雪中送炭”要比“锦上添花”更让人感动！

如果仔细观察的话，说不定现在就有人对你使用互惠原理。比如说有朋友想找你帮忙，一般会请你吃饭或者给你拿些东西。在销售的时候，我们一方面被互惠原理利用，一方面也可以利用互惠原理。