为了获得利润，逼得我们去想卖到1500元/平方米的办法。为此，我们在项目中做了几点创新：一、当时铝合金窗在东北很少见，北京街小区全部采用铝合金窗；二、当时刚刚兴起防盗门，北京街小区每户都安上防盗门；三、当时的住宅没有明厅，北京街小区每户设计一个明厅；四、当时大连市副局级以上干部住房才配洗手间，北京街小区每户设计一个洗手间。然后，我们又在营销上创新，当时做了一个大胆的决定，出8万块钱赞助一部40集的港台电视剧，那个年代港台电视剧非常吃香，通过赞助让北京街小区家喻户晓。这些创新获得极大收益，北京街小区1000多套房子两个月全部卖完，而且均价高达1600元，创造了当时的纪录。企业获得近1000万利润，掘到第一桶金。更重要的是，万达成为全国第一家进行旧城区改造的企业，闯出了企业发展的路子。

——2012年王健林在清华大学的演讲

为了确保万达广场运营管理核心业务的长期稳定发展，万达相关管理部门针对商业广场的实际营销状况，制定了相应的管理策略。主要是围绕“聚人气”“留人气”“回人气”三个要素展开的。

“聚人气”指的是用一种极为简单明了的表达方式，带着一种**，激发消费者向广场的各个空间聚集。不仅要关注广告，更要关注非广告宣传，即以宣传广场形象为目标的宣传，通过新闻专访、报道、通讯等对企业的介绍所达到的营销目的，其作用往往是广告所不能替代的。加大各种活动对社会的影响力，吸引人们的眼球，通过“营销事件”、公益活动等引起外界的关注。每次的活动能吸引多少消费者？为达到促销目的所选择的媒体覆盖商圈的状况如何？竞争对手的策略如何，是否有借鉴意义？只有真正实现人气的聚集，营销才能具备竞争力。

“留人气”指的是人气指数在一定时间内不减弱，形成旺盛的人气空间。例如，为了增加顾客的购买停留时间，通过对营业员“销售技巧”的培训，提高其商业服务知识和水平，从而灵活增加更多的交易机会，有效延续购买行为。

顾客往往会受到环境的刺激而引发购买冲动，因此在指定营销策略时，必须时刻关注卖场之间的联动，注重顾客的感受。卖场环境的舒适度，包括灯光、道具、媒体广告、POP、DM及动线的合理设计等，都会减少顾客闲逛的时间，把更多的注意力集中在促销的产品上。此外，根据促销主题，应对季节品牌、促销商品的丰富性、商品价格的适应度等因素进行分析，提升顾客的满意度。

“回人气”指的是让顾客在有限的空间和时间内流连忘返、留下深刻的印象，为培养回头客做有效铺垫。想要让顾客成为“回头客”，关键是提高广场的综合服务水准，提升顾客的满意度。这就需要在多个可变因素上做文章，如商品价格、员工的态度和技巧、促销力度、实际商品和顾客想象之间的认识差距等。只有进行有针对性的营销策划，才会获得实际的效果。

小米手机成功的原因是什么？答案不是期货、不是粉丝经济，而是参与感。只有懂得了参与感的秘密，才能真正了解小米手机营销的真相。

第一步：定位用户群体

定位用户群体是企业发展前期最核心的事情。雷军发现，企业在做第一个新产品时，将原点收缩得越小越好。俗话说，星星之火可以燎原。所以在定位用户群的时候，最忌讳的是一开始就找了一个很大的定位，一个很广泛的用户群。雷军对小米的定位就是一款发烧友的手机，“为发烧而生”。

为什么雷军当初会选择做手机呢？其实出发点很简单，在2009年，雷军环顾身边一圈，发现竟然找不到一款令自己满意的手机。当时，最火的安卓手机出自HTC阵营，HTC出的前三款手机销量非常好，这也激发了雷军做一款自己喜欢的手机的念头。

第二步：社区战略

当找到用户后，就需要找一个适合做营销传播的社区平台。如今，微博和QQ空间都很适合做事件营销，不同的是微博的使用人群比较广泛，以上班族为主；而QQ空间则以学生人群为主，用户基数更大。微信对雷军团队来讲，更多的是把它当作客服平台。总体来说，微博、QQ空间主要做事件，微信纯粹做客服。

2013年8月12日中午12点，红米手机在QQ空间独家首发，十万台红米手机在1分30秒内售罄。由此可知，当大家都在关注微信与微博的时候，小米和QQ空间的合作无疑是一个亮点。QQ空间绝对算得上是中国最大的社交平台之一，自从建立QQ空间开放平台以来，小米可谓是大赚了一笔。

第三步：内容营销

确定了用户群，也找到了适合营销的社区，还必须看清当下营销的核心是内容营销。在内容营销方面，雷军把创造话题视为最关键、最有效的手段，包括要有一些配套活动的策划。

以《我们的150克青春》的话题活动为例，这个话题是小米团队在2012年4月开始做的。一开始，小米团队在微博上传了一堆莫名其妙的图，命名为“我们的150克青春”，那些图片都是校园的经典场景，比如挂科、泡网吧、女生宿舍弹吉他、一起吃烤肉串等，除了图片外没有任何文字说明，让很多人都感到莫名其妙。后来，很多用户自动转发，甚至多达上万条，但真实情况到底是怎样的呢？

实际上，这是小米团队在推广小米一代的青春版，是一个全新的版本。这个产品主打学生用户，定价1499元，从包装到营销都很年轻化。为什么叫150克青春呢？因为手机的重量是150克。首发当天，这条微博引起近200万次转发、100万次评论。12万台手机定时抢购，顿时一扫而空。

总结一下，想要真正做好参与感营销，有几点需要注意的地方。

第一，别跑偏，即意味着要抓重点。

比如，现在老人手机的重点都抓得非常准，大按键、大音量，还要有手电筒。但是，雷军看到了一个被忽略的需求：老人其实也可以用智能手机看新闻、玩微信。因此，雷军做了很大改进，比如超大的数字键盘，包括整个桌面全部简化。将老人常用的联系人的名片放到桌面上，一切以方便老人使用为重点。

第二，接地气，即走低端路线。

其实，互联网最反对“高大上”，并不是高大上的品牌就要用高大上的方式去做，因为时代已经变了。比如，小米路由器发布的时候，有一个正面图，雷军说小米的新玩具来了，这样接地气的定位，其实才是最智慧、最有效的。小米路由器是给发烧友的新玩具，因为普通用户根本不知道路由器是什么，只有懂电脑的发烧友才知道。

第三，有特权，即善待用户。

为了感谢最初购买小米的100位用户，雷军团队在MIUI启动画面中录入了他们的名字，还特意拍了一部名为《100个梦想赞助商》的微电影，以此时刻提醒自己，小米的成功离不开米粉的支持，所以才有了米粉节。

雷军主张善待用户，就像交朋友一样。小米所说的参与感就是给用户话语权，让他们有权对产品发表意见，有权参与整个改动的过程。雷军说，其实那些老用户真的不在乎拿到多少钱，他们真正在意的是尊重和肯定。

雷军一直鼓励小米要全员来做客服，米聊也好，微博也好，论坛也好，甚至短信都可以，分散和用户的沟通。即使再忙，雷军每天也会抽出一小时泡论坛，只有这样才会发现很多产品问题、很多新需求，也只有这样才会发现用户真实的需求在哪里。