根据客户的核心需求定义产品。比如，分红险既可以做教育金储备，还可以做养老储备，又具备传承和理财的基本功能。我们要针对客户的不同关注点来进行产品的定位和解读。产品的解析要让客户听得懂、听得进、听得明白，最好用客户熟悉的语言进行描述。

我们曾经包装过一个“金融概念房”的理念，主要讲解的是年金型保险，核心内容是保险年金的安全、稳定、保本的基本功能。我们在包装产品的时候并没有使用任何晦涩难懂的金融学术语，这样就确保了客户能够很快地听懂我们所要表述的概念。

在包装产品的时候也要注意，产品案例要结合客户的购买力进行包装设计。这个部分会单独在第七章结合具体的示例详细地阐述。