理财规划师在沙龙中的重要性不言而喻，每场沙龙最终的目标都是为了给客户提供优质服务以及进行产品促成，出色的理财规划师可以大大提升促成的概率。

传统营销沙龙的促成率较低，往往都是因为理财规划师的配备不足。标准沙龙的配备应该是一位理财规划师服务一位客户。但现实中大部分情况是，一位理财规划师要服务3～5位客户，这就大大增加了现场促成的难度，降低了促成率。

所以在精品沙龙营销过程中，对理财规划师的要求是：第一，理财规划师的数量要与到场客户数量相匹配；第二，理财规划师的服务能力和专业度要与活动主讲嘉宾相匹配。那么，如何实现这样的目标呢？这就要从筹备期、活动期以及服务期三个阶段对理财规划师的工作进行规范。

一、理财规划师筹备期工作职能与流程

在筹备期阶段，理财规划师的主要工作就是结合沙龙的目标完成筛选客户、送邀请函、客户信息收集。同时为了让理财规划师个人的能力以及讲述的专业度与活动本身相匹配，所有理财规划师还需要进行产品话术通关考核。

在前面的章节中，我着重讲解过沙龙客户同质的重要性，所以理财规划师在进行客户邀约之前要明确沙龙的目标以及服务对象，并且在邀约的过程当中能够对客户的信息进行二次收集。通过对目标客户的详细信息的收集与整理，理财规划师将关键信息以数据的形式呈现给会务组的工作人员。在活动开始之前，理财规划师可以结合数据信息对活动细节进行微调，包括案例的设计，现场抽奖的奖品采购等。一切不以客户需求为导向的活动都是无效的。

理财规划师可以根据所收集的客户信息，进行目标客户的排序和优选。根据客户的信息必须进行到场率、现场促成率以及产品采购情况的具体分析，进而结合主讲嘉宾所讲解的理念以及产品结构，进行计划书的设计以及促成话术通关演练。

在这个过程中，我们会培养两类理财规划师。第一类是绩优理财规划师，他们主要进行大客户的促成和服务，我们会根据所收集到的客户信息，进行客户服务匹配。第二类是服务型理财规划师，他们的任务是将主讲嘉宾的理念熟记于心，能够跟现场的客户进行有效的互动和沟通，确保在客户做咨询的过程当中能够进行专业解答，这样就可以最大限度地扭转由于绩优理财规划师数量不足而导致促成率较低的局面。

二、理财规划师活动期工作职能与流程

在沙龙营销活动开始之前，理财规划师必须比客户提前到场，并做好充足的准备。在活动期，理财规划师要做好客户服务，并与其他工作人员做好配合，给客户创造良好的体验。

主讲嘉宾正式讲解之前的这段时间，是我们与客户建立信任的阶段。理财规划师可以通过聊天，更好地了解客户的家庭情况、工作情况以及兴趣爱好等，有必要的情况下可以向客户包装主讲嘉宾。理财规划师不要与客户探讨关于产品的任何信息与内容。

在活动的沟通阶段，理财规划师的主要工作是进行促成工作，这时候其专业度的体现尤为重要。理财规划师的专业理念讲解一定要与主讲嘉宾保持一致，同时对于产品的分析以及专业名词的解释也要做到精准无误。在这个过程中，理财规划师应该提前做好工具的准备，包括产品计划书、产品说明书、现场活动解读表等，并且理财规划师应该对这些工具的应用都非常熟练。

另外，在活动现场我们会经常遇到特殊情况，这时候就要及时做好人员补位。比如在服务不同客户的过程中，我们会发现有些客户对于一种性格或某项专业能力较强的理财规划师更加青睐，这时候理财规划师之间就应该互换客户服务。这里需要强调是，互换客户进行服务，并不是两位理财规划师同时服务一位客户。在这一过程中，要确保每一位客户都是被照顾到的。所以，为了沙龙活动的效果更加完美，我们就需要培养足够多的绩优理财规划师。

三、理财规划师服务期工作职能与流程

沙龙业务的产生主要来源就是服务期的业务追踪，我们经常会遇到某些客户在活动现场对产品表示极大的兴趣，但回到家以后就放弃购买决定；也会遇到一些客户在活动现场对产品并没有兴趣，但是回去后经过仔细思考，又决定进行大额采购。所以要考察一场活动的效果如何，我们需要以最终成交为依据。

在这个时候，理财规划师的能力就尤为重要。很多初级理财规划师在活动结束之后，不敢去追踪客户进行产品营销，他们往往都比较担心个人的能力无法与客户相匹配，最终却错失业务。但也恰恰是这种不自信的心理，导致了大多数客户与我们失之交臂。那么服务期的业务应该如何进行呢？事实上我们可以通过数据的追踪和管理来完善我们的追踪系统，进而提升成交率。

在每次活动结束之后，我们都会举办总结会。在之前的章节当中我们特别提过，每名工作人员都要为活动结果负责，那么我们总结的第一项就是对现场的客户进行分析和评估。每个岗位的工作人员在总结会里都要说出他认为最可能成交的5位客户以及成交原因。例如，主讲嘉宾与客户互动较多，会关注到客户的听讲状态，并结合客户的情况给出评估，哪些客户对哪个理念更感兴趣，哪些客户对哪个案例更关注等。

通过每名工作人员的客户分析和总结，理财规划师就可以很好地总结出自己的客户需要用什么样的方式进行后续的维护与追踪。对于会议中被提到超过3次以上的客户，我们都会进行重点标识与服务追踪，同时针对不同的需求导向客户，我们也会对理财规划师不同的服务追踪话术进行通关演练。

在服务期业务追踪过程中要严守“72小时黄金法则”，通过线上及线下双重营销系统的打造，进行全方位立体化的业务追踪。我们可以运用到的追踪手段包括礼品法、名额法以及财务收单法3种方式。

1．礼品法

礼品法就是通过给客户送活动礼品为理由进行产品促成。

话术举例：

××先生/女士，您好。感谢您对我们的信任，您在我们公司认购了××万元的××产品。在会议上我们为您预留了活动礼品，这两天我们为您送过去，您看您哪天时间方便？请您准备好身份证和银行卡，为了节约您的时间，我们会一起帮您办理好相关手续。

2．名额法

名额法就是通过饥饿营销的方式进行产品促成。

话术举例：

××先生/女士，您好。感谢您对我们的信任，您在我们公司认购了××万元的××产品。我们的这个产品是限额认购的，您真的是非常幸运地得到了这么高的认购额度。您看您周三还是周四有时间？因为公司是按照办理业务的顺序最终确定的，我帮您把相关手续办理完毕，别因为我们工作上的疏忽让您错失好机会。

3．财务收单法

财务收单法一般会应用在第三天，主要是通过第三方的沟通了解客户真实的异议，以方便进一步促成。

话术举例：

××先生/女士，您好。我是××公司的财务工作人员，×月×日收到您认购我公司××产品×万元额度的认购确认函，但是目前我们未收到您的付款凭证。请问是您忘记转账还是您已转账但未到账？我会帮您做好相关登记，感谢您的信任。祝您工作顺利，万事如意。

线上线下的促成系统主要是通过朋友圈、微信、电话以及上门服务追踪几个方面来完成的。我们可以通过朋友圈的发送，让客户更好地了解活动的情况，并且进行下一次活动的邀约，朋友圈的覆盖范围可以辐射到包括潜在客户在内的所有人员。微信的一对一发送，主要是针对所有客户。我们通过对活动现场情况的说明，进行二次邀约及面谈时间确定。

会后追踪是一项非常细致的工作，我们可以通过完善的系统，最大化地降低失误率，但具体的成交率、成交额是由理财规划师个人的能力决定的。理财规划师从给客户致电开始，就需要培养客户的信任度，并且做好客户信息的收集以及现场服务的全面准备。

促成不是一蹴而就的过程，就像谈恋爱一样，我们需要跟客户培养情感，在信任度和专业度的加分过程中，促成也自然而然地形成了。

最后要重点提示大家，活动现场不促成，不代表客户未来不会埋单。但是失败的服务体验不仅让我们现场无法促成，严重者将使我们丧失持续服务的机会。所以“要么促成，要么促死”的狼性营销思维在沙龙营销过程中是非常不合时宜的。

接下来请结合理财规划师的三个阶段的工作，完善理财规划师组工作职能手册（见表3-13）。

在本章中，我们对精品沙龙营销中各个岗位的具体工作流程和细节进行了讲解。精品沙龙营销是一种组织营销行为，营销的成功不仅要依靠各个岗位之间的有效配合，更重要的是每一个岗位能够各司其职，完成自己工作职能手册中的关键工作部分并不断精进。

在日常举办精品沙龙营销活动的过程中，并不是每个岗位的工作人员都要参与其中，我们要根据营销策划的目标以及现场的客户情况来进行人员的有效配比。在团队管理的过程中，我们可以结合各岗位的职能手册进行功能组的组建和辅导。