如果说精品沙龙营销是一场不能出错的表演，那么我们就需要有一个剧本，这个剧本是由策划组写的。我们把策划组比作编剧，编剧提供一个好剧本，表演才有机会获得成功，所以策划组的重要性显而易见。

要想策划一个好的剧本，就应该了解客户的需求，所以一般策划组都是由外勤团队队长或者资深的营销经理来担任的。但这并不代表策划组是由一个人或者两个人组成的，如果一个策划组当中既包含对市场了解比较深入的资深营销人员，又具有较强逻辑思维和文字功底的内勤管理者，以及具有创新精神的年轻团队成员，这种组合最好不过了。

策划组的主要工作职能包括完成活动流程的策划、活动工具的设计、活动人员的分工以及话术的通关等工作，全程跟进活动的组织，收集有效素材，做好活动的持续宣传工作，让团队的营销员和客户都能够积极参与进来。

策划组在精品沙龙营销的过程中具体工作安排有哪些呢？

一、筹备期工作职能与流程

策划组的关键作用主要体现在筹备期，因为只有策划组在筹备期有效地完成活动策划，并且做好活动的宣传工作，才能产生活动绩效。任何功能组的工作安排和绩效都产生于策划组筹备期的工作效能。

在筹备期，策划组的第一项工作就是做好客户的分析。一般策划组会优先了解各部门的客户服务情况，以数据为核心进行有效分析，进而有目的地组织营销活动。第二项工作是做好营销活动方案的内部宣导。精品沙龙营销的目标是把产品卖给客户，这个营销策划剧本的第一位客户就是营销员，先让营销员愿意参与进来，才有机会邀约客户参与。所以筹划期最主要的工作就是写剧本、做宣传。

营销策划的内容会在本书第五章详细给大家说明。这里我们侧重讲解如何做好宣传工作，这也是策划组工作效能最核心的一项工作。宣传工作分为内部宣传和外部宣传。我们重点向大家介绍内部宣传的相关内容。

1．内部宣传

内部宣传的第一种方式是早会的宣讲。

策划组的工作人员要让早会成为内部宣传的窗口，但是早会的经营不能一成不变。沙龙是一个万花筒，可以从不同的角度来包装，激发团队成员的参与欲望。策划组工作人员要思考从宣导的第一天，到活动开展之前的每一天早会的宣传内容。

早会的形式可以多种多样。我们既可以收集之前活动举办的照片进行案例宣导，邀请之前参加活动的营销员分享他和客户的参与感受；也可以邀请一些业绩出色的营销员讲解他如何利用活动进行促成；还可以把早会当成活动现场，把营销员当成要参与活动的客户，进行活动现场模拟。这些形式都可以在早会上运用，核心目标就是让营销员能够参与到活动中，并且激发他们邀约客户参与的欲望。

内部宣传的第二种方式是小组邀约PK。

电话邀约一般分为三种形式：第一种是陌生客户的邀约，第二种是老客户的回访，第三种是活动的邀约。沙龙活动的电话邀约不适宜传统邀约的形式，不需要安静的环境慢慢打，最好可以组成电话邀约的PK（对决）小组，大家一起集中时间进行电话邀约。这样的氛围有助于营销员邀约占据主动权，也可以在相互比拼的过程中，提升邀约成功率。

策划组可以利用第二次早会结束的时间，将大家集中在一起，然后分组进行邀约PK，也可以不间断地播报邀约进度，把工作室打造成一个小型的“证券交易所”。

内部宣传的第三种方式是通关和演练。

让营销员形成记忆最好方式就是不断地强化内部通关和演练的主要目标。一方面可以提升现场促成的成功率，另一方面也可以通过不断的演练，加深营销员对活动的认知。

活动开始之前的内部通关不一定能培养出一位优秀的营销员，但至少每位营销员都可以与客户进行有效的沟通洽谈，把客户留下来。另外，很多营销员平时对产品的理解和理念的讲述都非常薄弱，通过话术的通关，营销员自己也会思考哪些客户通过这个理念能够有效促成。为了达成更好的效果，他们自然就会主动邀约客户参与活动。

内部宣传的第四种方式是职场建设。

人是环境的产物，营销环境的氛围营造会影响营销员对于活动、产品的差异化理解。在日常的公司活动营销氛围中，需要运用职场氛围来传达我们的服务理念和活动的特色。

假定营销员都是一张白纸，我们怎么辅导就会产生怎样的结果。比如，我们每天早会讲养老，那么营销员就只会讲养老；如果我们强调健康保险，那么他们就只会销售健康保险。

所以，内部宣传导向就是业务产出的导向。一般公司推出一款新产品，我们会让营销员先找出这款产品的50个卖点，然后把这50个卖点变成50条宣传标语，贴满公司的各个角落，这种形式叫作“海陆空式的轰炸”。同时，我们将精品沙龙营销活动作为产品进行包装，在公司的各个区域进行宣传，能够把活动更形象地展示给员工，并且能够真正做到覆盖面广、推广力度强，达到全员同频共振的效果。

2．外部宣传

相对于内部宣传而言，外部宣传相对简单，它是通过电话邀约和微信进行的大幅宣传。外部宣传的目的是通过我们对用户的认知，进行公司、团队、产品的品牌形象塑造，最终达成邀约目标。

大部分公司出现的问题是会前邀约做得非常火爆，会中宣传冷冷清清，会后宣传基本为零，每一场活动都变成了独立且单一的活动，无法形成真正的系统化营销合力。如何避免出现类似情况？这就需要外部宣传为活动“保驾护航”。

外部宣传都包括哪些方式？通常我们会采用电话营销话术、微信朋友圈文案+图片、微信一对一宣传文案、H5宣传彩页、会场活动宣传图等方式进行宣传。

在外部宣传环节当中，策划组工作人员需要为参与活动的员工做好统一的宣传资料，这样才能确保宣传的统一性和时效性。

二、活动期工作职能与流程

在活动期阶段，策划组的职能之一就是完成活动策划案。

一般我们会让营业部经理和内勤老师配合去做活动策划案。因为营业部经理工作在一线，对客户的喜好、行为更加了解，而且比较具有创新精神；内勤老师更注重逻辑，具有较好的会议组织经验，策划案梳理和宣传资料设计能力较强。通过几次的磨合落地，一般我们都会让每个营业部准备好5～10套可操作的文案。一份成熟的策划案即便交给职场新人，他们也可以快速跟进执行。这样复制团队就更加容易了。

然而，市场在变化，环境在变化，客户也在变化，没有人可以确保自己的活动设计百分百成功地实施。策划组要做的就是尽可能降低错误的概率，遇到问题及时解决，并且留下可参考的资料。

具体来说，策划组要到现场进行舞美和摄影的相关工作，根据现场的情况进行布场、氛围节奏的跟进，对需要特殊处理的细节进行拍照存档，并收集现场活动照片以备下一次宣传使用等。

一份完整的活动策划案不能停留在脑中，而是要能够具体执行落地。所以，策划组要根据客户的反馈进行活动流程的微调以及现场环境布局的优化，确保客户体验度，将调整后的细节拍照并留存在策划案里，为下一次活动的留下宝贵经验。这样，一份完善的沙龙活动策划案就完成了。

根据本章所讲解的策划组的工作内容和要求，我们就可以制作出一份策划组工作职能手册（见表3-1）。