现阶段业务团队存在的一种情况就是以硬性要求为导向来进行沙龙的举办和邀约。由于每一次沙龙的举办都存在一定的强制性因素，因此所有活动并不能够完全满足所有营销员的需求。时间长了，沙龙就变成了为了举办而举办，就失去了真正的客户经营与客户服务的意义，大家对沙龙的举办怨声载道，最后只能“上有政策，下有对策”了。

有一次我在广东某银行讲课，银行领导让我教他们怎么选照片。我以为是让我教他们的摄影师如何拍摄出能够打动客户，并且可以更好地宣传本行的照片，然而情况并不是这样。

这家银行要求各个网点每周都要举办一场沙龙，并将活动照片上传到公司微信群，以证明活动如期举办。由于网点工作人员并不知道沙龙营销的意义所在，也不清楚如何举办沙龙才有更好的效果，为了完成领导指派的硬性任务，各个网点就从不同的角度去拍。

一场活动下来，所拍摄的照片就够用四五回了。比如，4月上交的一场活动照片，总部发现客户都是穿着羽绒服来的。银行领导开玩笑说，大家为了完成任务，都忘记4月的广州有多热了。

这种情况如果持续下去，最终就会陷入大家都是为了活动而活动，客户不愿意来，营销员也不愿意举办沙龙营销活动的恶性循环。

我常说，没有结果的沙龙营销活动就是对资源的浪费。其实营销员每次邀约客户都不容易。如果把我们跟客户之间的信任联结关系当成一张信用卡的话，每刷卡一次都会降低额度，而一年之内我们邀约客户的次数是有限的，如果超过这个额度，这张卡就刷爆了，那么我们是否会珍惜每次刷卡的机会呢？如果沙龙营销活动的举办毫无目标，只是为了举办而举办，就容易出现把对的客户邀约到错的场次里的情况，最终就会导致错误的结果。要解决这个问题，我们需要从以下四个方面出发。

一、准定位

大部分沙龙之所以流于形式，主要是因为对于沙龙营销活动的定位不够清晰。作为沙龙营销活动的发起者，公司很少精准地告知营销员这次沙龙营销活动针对哪些客户举办，要解决哪些问题。比如，有些沙龙是为了给客户进行理念沟通，有些沙龙是为了产品促成。不同的举办目的和不同的客户群体会导致沙龙营销活动的组织形式、团队配合以及达成的效果都有所不同。

精品沙龙营销如何实现精准定位？活动的发起者要能够清楚地告知营销员活动的目标以及参与活动的客户群体，避免营销员因为错误的邀约而损失与客户见面的机会，或者是降低营销员的成功率。精准的沙龙营销活动定位能够协助营销员更好地服务客户，也能够为我们带来更高的业务产能。

在实现对沙龙营销活动的定位之后，我们要对沙龙营销活动进行分类。如果以沙龙经营的目标进行分类，我们一般可以把沙龙营销活动定位成四种模式。

1．吸引客户型

这类的活动一般不把理念沟通和促成作为核心，而是协助大部分的营销员去实现与客户接洽发生关系的基本服务诉求。

在团队中我们经常会遇到这样的新营销员，他们有很多的客户群体，却不知道如何向客户开口表达自己的保险从业人员身份，也不知道如何让客户更好地了解公司。这就需要团队管理者来组织一场活动，协助营销员更好地邀约客户，让客户知道他是从事保险行业的，并且对我们的公司有所了解。活动就是一个噱头，我们可以以客户的爱好为切入点，带领客户一起玩，提升客户的参与感，从而提升营销员的邀约成功率。

我有个北京学生，他每周都组织“京郊游”的活动，每位客户交80元钱，他负责包车。这种活动80%的时间就是在玩儿和交流。

我有一个长沙学生是“90后”，他每周五都举办“英雄联盟大赛”“王者荣耀战队争霸赛”等活动，通过不同的组队，让客户能够参与到他们的活动中，从而最大化地接触客户、服务客户。

平时我们很难能够邀约客户到公司来，但是如果我们举办活动的地点在公司，或者在举办活动的时候把公司的介绍、Logo等体现公司形象的内容展示出来，就能够实现让客户了解我们的目标。

2．理念植入型

这类活动是以理念导入为活动的根本目标，主要针对的是已经接纳营销员，并且对保险公司有一定认知的老客户。因为有部分营销员对于理念的讲解不够清晰和透彻，就需要主管或者公司领导协助他们为客户导入正确的保险理念。传统的营销模式往往是主管一对一进行客户拜访工作，这样的工作方式既耗时，又效率低。如果采用理念导入式产说会的模式，就可以让很多营销员把针对同一个产品理念存在认知问题的客户聚集在一起，让业务主管进行一次性的一对多沟通。

我有一位学员，每周一上午安排一场专门给宝妈讲教育金理念的精品小产会，周一下午安排一场专门给个体工商户讲解现金流安排的精品小产会。每一天的专题都有所不同，但是每一次专题都请他的营销员邀约相关客群参加，每一场活动大概会来10～20位客户。这样一周算下来，他们整个团队的拜访量就可以达到200人以上。

在这个过程当中，我们会识别出对理念有所认同，并且产生了一定的产品购买欲望的客户。然后我们会将这些客户邀约到周末举办的、以产品促成为导向的产品说明会专场。

该类沙龙讲理念会占据60%的时间，用20%的时间简单导入产品进行说明，在现场不会强势促成，也不会造成客户不适的感觉，剩下的20%的时间就做客户服务和专题解答。这样的活动氛围比较轻松，营销员没有促成的压力，客户也没有任何的购买压力，客户参与度还是非常高的。

3．客户体验型

这类活动是以客户的体验为核心，通过客户的良好体验来促成客户愿意帮我们进行转介绍的活动。

既然是以转介绍为主要服务目标，那么活动现场就不会过多地讲解产品和促成，我们要考虑到的主要是客户为什么愿意带他的朋友来参加活动。简单来说，就是需要寻找一名客户愿意带朋友来参加的活动噱头。在活动的过程当中，充分发挥客户的社交属性需求，既要让老客户觉得有面子，也要让新客户体验良好。

这样的活动60%以上是以社交为目的，以理念介绍和公司介绍为辅助的。活动的氛围和活动的形式是客户体验型沙龙的关键所在。

4．业绩产出型

该类沙龙以业绩的产出为核心目标，那么在邀约客户的时候就要邀请对公司、对营销员，以及对理念都有了很深刻认知的客户。这类客户只差“临门一脚”，就能够实现最终的产品促成。所以在举办该类沙龙的时候，主办方一般会花80%的时间来包装理念和产品，同时为了达成促成目标，也会提供一些现场的促成礼品。

这类以业务产出为导向的沙龙是我在日常应用较多的一种沙龙形式。在举办的过程当中，营销员相互之间的配合尤为重要，特别是一些业绩出色的营销员和业务主管都要承担沙龙促成团队的工作。

针对沙龙的不同定位，我们每个月都要根据客户的情况来决定不同组织形式的沙龙的举办场次以及举办时间，并且清楚地告知营销员在每个不同的场次应该邀请什么样的客户来参与。这个过程不仅可以协助营销员更精准地了解客户经营和客户服务的根本理念，也可以帮我们培养一批优秀的沙龙主讲嘉宾。有些嘉宾比较擅长做理念沟通式的沙龙，有些嘉宾比较愿意带领业务团队和客户进行趣味活动。所以沙龙可以激发团队每一位成员的积极参与的热情，也能够帮我们识别团队当中的优秀人才。有了精准的沙龙定位，就可以避免客户的资源浪费，也会大大提高营销员的参与度。

二、细分类

传统的沙龙营销在未来的市场之所以不适用，是因为在传统沙龙营销过程当中，单场活动对于客户的邀约数量有着较高要求，而营销员没有办法做到对客户精准分类。于是宝妈、个体工商户、公务员、企业主等形形色色的客户群体聚集在同一个沙龙现场，沙龙的活动形式和主题内容没有办法同时适应不同群体的需求，最终无论是客户还是营销员都会觉得沙龙体验很差。而我们所倡导举办的是精品沙龙营销活动，所以我们可以在举办的过程中结合对不同客户的精准分析，实现沙龙举办形式和内容的匹配，提升沙龙的举办效果，也能让客户拥有良好的体验。

沙龙的客户分类越细致精准，沙龙的效果就越好。比如，在职宝妈和全职太太是完全不同的：全职太太虽然手中常有足够的资金，但是她们很少拥有对家庭财富的决策权；而在职宝妈虽然手中可供支配的钱不多，但是有自主决策权。在精品沙龙营销过程当中，我们往往会要求夫妻双方同时到场，根本原因就是避免全职太太没有家庭财富的决策权。如果我们不对客户做精准的分类，就会同时要求在职宝妈和全职太太都要夫妻双方到场才可以参加，这样就会限制客户邀约成功率。

服装类个体工商户和餐饮类个体工商户也有很大的区别。一般服装类产品的个体工商户每年有两次到三次的大型订货会，这时候就会占用他们的大额资金，保险产品的保单贷款所具有的可以按日计息、随时还款的优势对他们而言就比较有吸引力。餐饮类老板一般很少出现大额资金占用的需求，保单贷款对他们的优势就不是非常明显。

因此，我们在现场讲解分析的时候，就可以根据不同客户的需求有针对性地进行产品优势分析。

三、重宣导

精品沙龙营销是否能够按照要求执行和落实，其关键在于营销员能否正确理解活动的意义，以及按照要求邀约到合适的客户。精品沙龙营销成功的关键在于营销员的执行力，而营销员的执行力第一要素就是他们本人对活动的认可，愿意参加活动。

在精品沙龙营销的日常管控的过程中，以及公司在进行精品沙龙营销活动的宣导时，活动主办方往往只是告诉营销员活动举办的时间和地点，以及邀约的目标客户数，却不能很精准地告诉营销员需要什么样的客户参加，以及沙龙能够为客户解决什么样的问题。这样的宣导往往是无效的，因为类似的活动几乎每天都在举办，营销员对于类似的活动已经处于麻木状态。所以要想让沙龙营销活动有效，最重要的是首先激发营销员对活动的兴趣。

那么如何能够提高精品沙龙营销宣导的效率呢？其实沙龙就是一个万花筒，沙龙的主题、流程、主讲嘉宾、活动礼品等都可能会吸引到不同营销员。能够把沙龙的每一个细节都进行包装，在不同节点去吸引不同营销员的眼球，才是提高沙龙营销活动宣导的最有效的办法。所以沙龙的早会宣导非常重要，要在每一天换不同的角度进行精品沙龙营销的宣导。

表2-1是我们在举办沙龙营销活动的周一至周六的早会安排，大家可以通过这个内容去思考沙龙营销宣导和早会经营有哪些地方可以改善。

我们可以模拟一下营销员每天对于早会的态度。因为日常的早会以正面宣导为主，所以大部分营销员对于早会的内容并不是十分在意。如果按照这样的早会安排，周一早会的宣导可以让大部分的伙伴知道我们要举办一场什么样的活动。这时大概有20%业绩出色的营销员会主动参与到活动中，而绝大多数营销员依然不能够理解活动的意义，或者也没有被激发参与的意愿。

到了星期二，我们重点讲解该类客户的痛点，此刻会引发部分营销员思考他自己的客户是否存在相同的痛点，这也有助于激发营销员进行客户名单梳理，进一步进行活动邀约。

星期三的早会进行活动流程的解析，以及邀约流程的分享。这时会有一些业绩出色的营销员分享成功邀约的案例，会将部分营销员的邀约盲点解决掉，这就促成更多的伙伴进行客户邀约。

星期四、星期五的沙龙专题分享和产品计划书设计与促成通关，都能够促使营销员更清晰准确地了解活动内容，同时也会激发部分营销员想要他的客户参与到活动中的欲望。

最后一天的活动模拟可以让部分没有参与的营销员也对活动有清晰的了解。这就为下一次类似活动的举办做了铺垫，让错过本次活动的人提前预热，做好下一次邀约准备。

所以内部宣导对整个活动的举办至关重要。而在内部宣导中，主管的核心目标是激活营销员对活动的兴趣，能够把活动从不同角度进行优势包装，让早会变得更加有趣、生动，增强营销员对于活动的兴趣，并解决他们的认知盲区，带领他们一起梳理客户名单，通关促成话术，解决邀约难题。

四、勤沟通

沟通是管理行为中最关键的要素，很多管理动作无法落地，究其根本是沟通不善导致的。在活动组织的过程中，主管与营销员之间的沟通过于关注结果，而忽略了过程，双方要么不善于沟通，要么不会沟通，这才导致活动落实起来困难重重。

在精品沙龙营销活动的沟通过程中，往往存在以下几个突出问题。

1．双方目标不够明确

主管作为活动的策划者，对活动目标是非常清晰的。但是营销员作为活动的执行者，并不能清楚地了解本次活动的终极目标，或者对目标存在一定的误解。这需要主管不断与营销员沟通，确保双方对活动的目标了解是一致的。

2．客户群体没有梳理

这是大部分营销管理过程当中容易出现的问题。主管往往更关心是否约到客户，而忘记了应该邀约什么样的客户。所以在活动举办之前，应该由主管带领营销员对客户名单进行精准的梳理，这个过程也是客户管理的辅导过程。

3．过程追踪落实不到位

在邀约的过程中，主管往往会问营销员A是否已经完成邀约目标，A的回答也是已经完成。而事实上，A并不一定真正完成了活动邀约，因为营销员对于是否成功邀约存在一定的误判。所以主管应该与营销员在邀约结束之后进行邀约情况的细节管理，对每一位客户的情况进行精准分析，并告知营销员如何进行现场的服务和促成。只有这样的沟通，才能确保营销员充分了解活动的内容，以及应该如何配合活动以达成最优结果。

综上所述，我们不难发现，并不是沙龙营销活动本身存在问题，导致营销员不愿意参加，而是营销管理团队没有将管理细节执行到位，让营销员对沙龙营销活动存在一定的认知误区。所以要想让每一次沙龙都能实现最佳效果，不浪费客户资源，我们就应该做到准定位、细分类、重宣导、勤沟通。