“邀约难”是现在各大公司举办沙龙营销活动时经常遇到的第一大问题，也是最困扰大家的问题。一方面是现阶段各大公司的沙龙营销活动过于频繁，客户已经对参加沙龙营销活动失去了兴趣，甚至生出了腻烦，所以公司只能想尽各种办法，不断更新活动内容，提供更优惠的方案或者更高端的礼品吸引客户。但往往越是这样，效果越不明显。另一方面就是业务团队本身对于活动的产出失去信心。业务团队伙伴被客户“放鸽子”，或者即使约到了客户，但是成交率也很低，最终浪费了时间和金钱，还使得大家对于邀约越来越抵触。最终无论是客户还是营销员，都开始抗拒沙龙。

客户真的很难约吗？实际上，世界上没有约不到的客户，只有错误的邀约流程。我们辅导的很多团队刚开始都觉得邀约很难，但当我们帮大家梳理出正确的邀约观念以及正确的邀约流程以后，很多团队的活动都会出现爆场的情况。例如，一场沙龙营销活动预计到场客户60人，实际到场80人，营销员们都开始对沙龙营销活动充满了信心。

如何才能构建正确的客户邀约认知呢？需要做好以下几点。

一、选对人

大家觉得邀约难，最重要的原因就是不知道应该约谁。公司要实现沙龙最终到场的客户目标数，就会告诉营销团队要邀约到多少人，而很少会告诉团队成员应该去约什么样的客户才合适。在这种以结果为导向的工作要求下，大家也都只能去约最好约的人，而不是约最应该约的人。为了能够邀约到最好约的人，达成公司的目标，营销团队的成员自然都是用礼品作为“诱饵”进行邀约。到最后，来的客户也只是为了礼品而来。所以沙龙营销活动的举办效果就越来越差。

要解决邀约难的问题，就要让每一场活动都有精准的客户定位，并且要帮助营销员理解我们为什么举办这场沙龙营销活动，沙龙营销活动中能够吸引客户的内容是什么，能够帮助客户解决什么问题。所以说，选对人不仅是沙龙营销活动非常关键的工作，也是提升邀约成功率最重要的环节。在这个过程中，我们也是在培养团队成员的客户管理能力。

例如，周一上午我们要举办一场邀请宝妈参加的关于“教育储备金理念”讲解的沙龙营销活动。这场活动不以促成为目的，只是培养妈妈为孩子储备教育金的基本意识，简单讲解教育型产品优势。所以我们可以邀约一些对我们公司及营销员很认可，但是理念沟通不畅的客户。

明确的客户人群定位，不仅有助于我们协助业务团队筛选名单，也有助于我们更具针对性和有效性地制定话术。

沙龙营销活动其实是个万花筒，我们可以根据每一类客户群体不同的关注点来制定不同的沙龙主题，采取不同的邀约话术，这样沙龙邀约成功率才会有效提升。

二、做对事

做对事指的是我们要按照严格的沙龙营销活动邀约流程进行邀约。这个环节非常重要，但往往也最容易被大家忽视。业务团队在流程的管理和把控过程中，最容易出现的问题就是“我知道，但是我做不到”。因此沙龙活动的客户邀约，必须严格遵循以下四个步骤。

1．首轮电话邀约

首轮电话邀约的目的是筛选客户，并以沙龙营销活动为契机争取见到客户。需要注意的是，首轮电话邀约并不能作为客户最终确认参加沙龙的直接依据，而是以邀约客户见面，成功递送邀请函为依据。

明确了首轮电话邀约的目标，我们不难发现，在日常电话邀约的工作中经常会犯的两个错误。

第一个错误是以结果为导向，认为首轮邀约结果就是最终确认参会的结果。为了提升邀约成功率，营销员经常会以这样的口吻告知客户：“这个沙龙营销活动只有周六一场，你必须过来，不然你会损失很大。”这样的邀约方式，其实体现了一种严重的“赌徒心理”。客户没有任何选择，只能选择在我们约定的时间来或者不来。而对于大部分客户而言，要么是无法确定时间，要么是真的有事，既然沙龙营销活动只能确定这个时间，那么客户只能告诉我们没有时间了。

我们如何解决这个问题呢？每次团队会在月初安排好整个月的活动，然后进行邀约。如果客户犹豫不决，我们会给客户多个选择，或者也可以在邀约客户见面递送邀请函的时候进行最终确认。这样无论如何我们都能见到客户一次，提升我们的最终成交率。

第二个错误是忽略流程，希望通过一次电话邀约实现全流程目标。很多客户在完全不了解活动的内容时，觉得我们的活动内容和其他公司的并无区别，所以很难做决定。如果我们期待客户在电话中直接给出确定答案，那么这种邀约的成功率一定是较低的。

事实上，举办沙龙营销活动的意义就在于对客户的有效拜访和服务。如果我们把整个邀约流程进行拆分，首轮邀约并不要求客户直接确定是否参加，而是争取见面递送邀请函并介绍活动。

也就是说，如果我们把沙龙营销活动变成日常工作的一种常态行为，就需要提前一个月做好活动的各种安排，然后才能有针对性地进行客户邀约。

比如我们可以这样邀约：“王总，您好。我们本周有一个红酒品鉴活动，这个活动很符合您这样的企业老板的需求。活动现场有专门邀请的高级品酒师，为我们讲解一些红酒常识，像您这样的社交高手一定会很喜欢，所以邀请您来参加。”

如果客户有时间来，当然很好。但如果客户当天时间安排不开，我们就会主动邀约其参加其他场次。我们可以说：“王总，这是我们的一个客户服务活动节。如果您这周时间安排不开，我们在下周有一场家庭主题活动，您可以带家人一起参加。我们举办的系列活动主要是为了服务客户，建立良好的客户体验。这样吧，这两天我把活动内容向您介绍一下，再帮您选一个适合您参加的活动，您看好吗？”

如果我们做好客户分析，自然就知道客户比较喜欢参加哪些活动。因此，我们可以准备很多的沙龙主题活动供客户选择，这样可以扩大邀约范围，自然就能够提高邀约成功率。

2．递送邀请函

递送邀请函是客户邀约非常关键的动作。一方面，向客户递送邀请函能够表示此次沙龙活动的重要性，提升客户的尊贵感；另一方面，这也是我们收集客户信息的关键时刻。如果大家把递送邀请函的工作都做成了为了送而送的形式主义，只是送到地点而已，那么销售就变成了送快递，失去了递送邀请函的真实意义。

因为递送邀请函特殊的目的，我们会针对不同的客户选择不同的递送方式。对于我们已经非常熟悉的客户，对方的家庭信息、财务信息等我们都已经非常了解了。为了表示尊重，我们完全可以制作一个精美的电子邀请函发送给客户。这样既节省了时间，也让客户感受到了尊重。对于我们有一段时间没有见面的客户，我们就要想办法递送纸质的邀请函，递送的主要目的是跟客户见面沟通一次，从而对客户的信息进行有效收集。对于不熟悉的客户，我们可以以递送邀请函为理由，和他们进行面对面沟通，便于更精准地掌握客户信息，从而更好地判断客户是否匹配我们的活动。

我们曾举办过一场年缴费5万元、5年期缴的保险沙龙。当时筛选的客户以在某银行有50万元存款的中老年客户为主。

当我们在给一位客户递送邀请函时，发现无论从居住环境，还是从家庭环境的综合信息判断，这位客户对保险产品的需求都远远高于我们当期活动推荐的产品组合。于是我马上决定放弃本次活动的邀约，将对方调整到一个更适合他的高端客户专场。通过这次见面，我们与客户做了进一步详谈，并收集了对方更详细的资料和资产配置需求，最终成交了大额保单。

3．二次回访

二次回访其实是一个查漏补缺的过程，目的是防止客户因不好意思当场拒绝营销员的邀约，临到沙龙开始时却不到场的现象。二次回访最好以会务组工作人员的身份向客户致电，一般客户对于会务组的工作人员都会说出实情。这样即便客户无法按时参加，我们也可以提前做好准备。二次回访过程中切忌强势邀约，要以了解客户真实情况为主。

如果客户在二次回访过程中能够确认参会，最终参会的概率会很高。这次回访只会加强客户对活动正规性的认可，并不会给客户造成困扰。如果客户真的临时有特别安排无法参会，也可以避免我们准备好却最终落空的情况。所以营销员不要因为不敢打扰客户而忽略了二次回访。

4．会前确认

会前确认是邀约的最后一个步骤，一般可以采取会前短信通知的形式。这既是一种礼节，也是一种提醒。在会议开始的前一天晚上，我们可以将会前确认以短信的形式发给客户，提示客户次日活动的时间、地点，并告知自己作为对接人会提前到达会场，如果客户有什么问题，可以随时与我们联系。

我们遇到过很多次，客户本来都已经准备好来参加沙龙了，但是在会前一天，遇到了特殊情况无法到会。但如果我们提前发送了这样的提示信息，也给我们争取了最后的机会。

某次一位客户因他的亲戚从湖北来广州看他，要一起吃饭，无法按时参会。可是对接他的这名营销员不放弃，继续给客户打电话：“我们的活动也安排了晚宴，您可以带您的亲戚一起来。如果您想在晚宴上喝上几杯，我们可以帮您开车。如果您觉得活动中安排的餐饮不太合胃口，晚上我们再请您和您的亲戚一起吃饭。这个活动非常难得，请您一定要参加。”

这位客户觉得盛情难却，就带着亲戚一起参加了这场沙龙活动。最后，这个客户的亲戚对营销员一直赞不绝口。

我们对于客户邀约的执着程度，直接影响着邀约的成功率。如果只是为了完成工作，而不是真的约到想约的客户，邀约的成功率就比较低。邀约成功的核心要点，就是通过不断优化我们的客户邀约流程，得出一些平均的邀约流程KPI（关键绩效指标）。随着团队邀约场次越来越多，我们可以把邀约成功率的KPI指标作为管理者的重要工作依据，从而不断提升各项邀约的成功率。

三、定目标

对于一名管理者而言，完成目标是天职。沙龙经营作为组织营销的一个重要环节，更要目标必达、使命必达。当沙龙经营目标设定以后，我们必须认真督导目标的过程管理。比如我们要做一场预计100人到会的沙龙，那么回推到二次确认就至少要有120人，邀请函要至少递送150人，电话邀约至少要有300～500人。

作为管理者，我们要对每一个流程环节进行过程追踪与管理，随时关注数据，并对数据情况进行分析，以便协助团队达成阶段性目标。过程把控对了，才有可能产生好结果。随着我们达成目标的次数越来越多，团队也就自然就会养成目标必定达成的习惯，从而脱离了客户“越来越难约”的心理魔咒。

四、勤回访

目前营销队伍在客户邀约的过程中，还会经常犯的一个错误就是只做首次要约，不敢也不愿意做客户回访。经过首次邀约的客户，一般都会回复：“时间合适就过去。”但很多营销员把这句话当成了客户同意到场的依据，所以就不敢或者不准备进行二次回访和再次确认。我相信大家都听过掩耳盗铃的故事。大家不敢回访的原因，其实就是害怕客户不来，不进行二次回访，给自己营造“客户一定会来”的假象。事实上，我们的回访只会提升邀约成功率，降低诸多的不确定性。所以管理者要从心理角度对业务团队进行辅导，要求营销员按照标准流程进行邀约。

标准流程就像烹饪的流程一样，少了任何一个步骤，事情都不会成功。邀约是有标准的邀约流程的，每个邀约环节都有其执行的意义。管理者在辅导团队的时候，不要只是告诉营销员要去做什么，也要讲清楚为什么去做。很多沙龙营销的执行团队并不知道每个流程和环节的意义，最终导致错误的行为，陷入恶性循环。所以要想提升客户邀约的成功率，解决自己的“心魔”才是关键。

以上四个部分就是精品沙龙营销活动邀约率提升的核心动作，也是所有沙龙营销活动都需要注意的环节。其实沙龙营销无小事，把每个细节做好，传承到位，就是提升效率的关键。邀约率的提升不能只关注邀约话术本身，而要放在系统管理的角度去重新考察执行流程是否合理。