心理学家认为一个人能够持续地做一件事情，最根本的原因在于他能够从这件事情中获得有益的反馈，或者更直白地说他必须意识到自己能从这件事中有所回报。做这件事就是一次投资，而投资必须要有相应的报酬。如果他在很长时间都无法获得反馈，那么做事情的热情就会不断减退，支撑他采取行动的动力也会不断消失。不仅如此，如果获得反馈的过程超出了预期的难度，执行者同样很快就会放弃。

按照心理学家的说法，人们的行动受到阻碍和懒惰的特质息息相关，而懒惰的本质就是习惯了非常快速的反馈，他们只对那些很容易做到且很容易获得反馈的事情感兴趣，对于反馈艰难或者反馈周期漫长的事情没有什么兴趣。如果销售工作的反馈周期很长，销售员做了很长时间也没有获得理想的报酬，那么这个时候他就可能会被其他事情吸引，销售活动就会受到影响，甚至半途而废，而多数半途离职的销售员之所以会选择放弃自己的工作，主要原因就在于他们无法忍受自己一直都在做“无用功”。当价值回报迟迟没有兑现的时候，整个活动的信心和意志力就会受到严重的冲击。

在心理学上，有一个著名的现象：如果一个人马上做一件事，可以获得1万元的奖励；如果他愿意延迟两个月再做这件事，就可以获得2万元的奖励。相比之下，人们会如何选择呢？是选择获得2万元的奖励吗？经过调查研究发现，多数人都会选择第一个方案，即立即拿走1万元的奖励。为什么人们会甘愿放弃更多的奖励呢？原因就在于多数人都无法等待长时间的反馈，对他们来说辛苦等待根本不值得，而且未来的情况谁也说不准，倒不如现在就拿走钱。奖励的大小在这里并不起决定性作用，反馈时间的长短才是决定性的因素。

正因为如此，销售员必须想方设法给自己的坚持一些必要的、及时的奖励，通过这种快速的、有价值的反馈增添继续下去的勇气。很多时候，销售员面临巨大的考核压力，毕竟任何一家公司都是按照业绩来提供相应的报酬的，如果做不出成绩，或者出成绩的周期比较长，而且难度非常大，那么公司也会相应地延长支付报酬的时间。这样的反馈让很多销售员受不了。如果能够给自己设定一些必要的奖励，那么就可以弥补公司所提供的激励的不足。

那么该如何进行自我激励呢？最简单的方法就是当完成某项销售任务后，给自己一些奖励，这些奖励可以和物质消费有关，比如做一些平时不舍得去做的事情，买一些自己平时不舍得买的东西，这些都是典型的事后奖励。考虑到有些产品的销售过程比较长，因此人们需要进一步细分自己的销售流程，实行过程奖励的模式，比如销售人员按照上级要求必须卖出去60件产品，那么在卖出30件产品时就可以给自己一些奖励，暂时放松一下，去看一场电影，请自己吃一顿大餐，或者给自己放半天假去逛街购物，这些小小的奖励往往可以给自己带来更大的信心，可以强化自己的工作体验，可以强化自己对于工作的认知以及认可，同时为后半程的销售工作储存能量和意志力。

埃里克是一家保险公司的业务员，他对工作认真负责，而且和其他人一样非常努力，每天都会跑到城市各个角落拉客户，但是和其他业务员不同的是，他看起来更加懂得“享受生活”，在其他人签完一个单子就立即赶往其他地方谈业务时，埃里克会适当选择放松自己，他会找一家咖啡厅好好喝上两杯。许多同事都觉得他在偷懒，但是他的工作效率比其他人都要高，业绩也比其他人都要好，而且在客户面前的耐受力也更强。相比于其他人，他更加喜欢通过即时的一些小奖励来提升信心，通过小奖励来强化对工作的热情。

意志力本身是有限度也是容易被消耗掉的，因此需要及时给予必要的补充，这种补充可以通过一些身心上的满足来获得。在面对奖励的时候，大脑内的多巴胺会大量分泌出来，而过程中的奖励比事后的奖励所刺激的多巴胺分泌要更强一些，使人们获得的愉悦感更为强烈，意志力也会得到及时的补充和强化。

现在许多公司都越来越重视给销售人员颁发过程奖和及时奖，只要员工完成了某些阶段的工作，只要员工在销售过程中有所突破，就会给予必要的奖励，这种过程奖和及时奖极大地激发了员工的积极性。经过调查发现，那些实施过程奖和及时奖的公司，销售员的离职率更低一些，对工作的忠诚度则要更高一些。一些公司虽然制定了年度发展目标，但是当销量有所突破时，也会在内部举办一些简单的庆祝活动，让销售员得到放松的机会。

从某种意义上来说，选择给自己设定一些必要的奖励，往往可以带来一些更为积极的促进作用，可以让销售员获得更大的进步空间。不过在设定相关的奖励时一定要坚持适度原则，要坚持从实际情况出发，不能盲目进行奖励，否则可能就会演变成为一种懒惰的行为。