在日常销售工作中，人们可能会产生这样的疑惑：“谁才是适合自己的客户？”“哪里才能找到最大的客户流量？”“我的产品应该卖给谁，谁需要这些产品？”在销售活动展开的时候，销售员并没有一个明确的概念，只是觉得有人的地方就有市场，觉得人就是市场，但事实上，很多产品和服务都有特定的消费群体。可以说，销售的关注点不在于产品，而在于顾客，销售本身就是把握顾客，而不是如何介绍自身的产品。

而寻找客户群体包含了两层意思，第一层意思是这些产品应该卖给谁，第二层意思是需要这些产品的人在哪里。这是两个并不重复的问题，两者的倾向性不一致。“这些产品应该卖给谁”更多时候是出于对市场需求的忽视，生产和销售该产品或服务的人并没有对市场做过调查，也不清楚自己的产品是不是符合市场需求，他们停留在生产产品并出售产品的阶段，而没有系统地了解市场，也不清楚消费者的想法，所以他们面临的情况是：“我有很多产品，但是不知道卖给谁，不知道如何销售出去，不知道这些产品适不适合市场。”

比如有个人研发出了一款新的电子产品，于是兴致勃勃地投产并推到市场上销售，可是由于之前没有做过市场调查，他根本就不清楚自己的电子产品有没有市场，事实上他的产品的技术虽然很高，但实用性不好，而且价钱很高，根本没有多少人愿意购买这样一个价钱昂贵但没有多少用处的产品。

“需要这些产品的人在哪里”指的是生产和销售产品的人明确地知道自己的产品和服务是有一定市场的，有人会对自己的东西感兴趣，他们最大的问题在于抓住了商机，却不知道如何找到合适的市场。简单来说，就是知道产品有人买，但是可能还没找到这些潜在的买家，因此需要花费精力去寻找。

有个商家生产出了一批非常神奇的隐形笔，写出来的字会很快消失，肉眼根本不可见，需要使用特殊的药水涂抹上去才会显出字迹。这样的产品拥有一定的市场，但潜在的消费者不太可能是一般的文员或者学生，一些从事特殊行业需要确保文件隐秘性的人可能会使用这种隐形笔，少量学生为了追求时尚以及好奇心作祟，也可能会购买这些产品，销售员要做的就是找到这些潜在的客户。

可口可乐公司曾有过一次特殊的讨论，随着茶饮料的崛起，越来越多的人对碳酸饮料失去兴趣，以至于可口可乐公司的业绩不断下滑，利润也慢慢降低，这让公司心急如焚。这时公司里有一个人说了一句看起来更像是废话的名言，大意是：如果人们不想喝可口可乐了，那并不是因为可口可乐公司的品牌影响力下降了，而是因为碳酸饮料正在衰落。事实上，只要有人还喜欢喝碳酸饮料，那么可口可乐就有80%的机会进入这个人的嘴巴里，所以不要去试图拉拢那些喝奶茶或者茶饮料的人，只要找到那些仍旧钟情于碳酸饮料的客户，那么可口可乐就会永远保持强大的竞争优势，可口可乐就一样可以畅销全球。

“需要这些产品的人在哪里”本质上就是要求销售员和商家找到客户群，找到那些刚好需要这些产品的人，这才是打开销路的关键。好的产品往往都有自己的市场，但这个市场并不是普遍的，而是针对特定的人群的，因此花一点儿时间去寻找客户群至关重要。当某地区的市场乏力时，不要轻易就认定自己的产品不行，有时候换一个市场也许就可以获得更大的发展空间。而更多时候，人们需要提前去了解一个市场最具开发的潜力，然后有针对性地找到客户资源。

《久赢真经：销售心理学》的作者曾经讲述了这样一个故事：“我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我只会一单一单地去跑业务，特别累，痛苦得不得了。所以我就在想有没有更好的办法。有一次，在外面拜访客户时，认识了一个做家具的，我就发现他太厉害了，因为之前有很多客户的联络方式我不知道，但是他都有。为什么？因为买完家具之后才会买我的复印机、打印机，客户有了新的家具之后才可能添设备啊，所以他比我走得早一步。结果我找到他之后，我的客户就源源不断。做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前人家一定要先把房子装修好。所以我发现找到装修的，拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流，看什么企业在搞装修。后来我又发现找装修还不如找物业，为什么？因为物业最先能够看到租住人的资料，因此我又去找物业。”作者历经多次转折，最终的目标就是在第一时间寻找到最大的客户群，拉近自己与顾客的距离，以便更好地把握顾客。对于销售员来说，如何才能找到顾客本身就是一个必须具备的能力，只不过面对这样烦琐的流程，面对这样的工作量，有多少销售人员愿意去尝试呢？

需要强调的是，盯着顾客或者客户，寻找客户群，并不是一个战术部署，而是一个战略性的举动。一个商家或者销售员想要让自己的销售活动更加顺畅，那么从战略规划层面开始，就要立足于客户。通常来说，战略思维包含了几种形态，比如以资本为本的战略思维，以顾客为本的战略思维，其中以顾客为本的战略思维是市场战略思维中的重要部分。随着实物经济向服务经济转变，顾客的地位将会变得越来越高，销售方需要重点关注客户的需求和体验，这是把握市场的前提，因此他们需要重视维护团队与顾客的关系，需要重点打造一个健康的合理的交易模式，同时积极顺应市场的变化，打造一个可持续发展的销售模式。

此外，许多商家在拓展市场的时候，往往会认为销售本身就是销售部门的工作，如果销售情况不乐观，就会直接撤掉市场部的负责人，或者撤掉销售人员。在他们看来，任何部门都应该对自己的工作负责，任何人都要对自己的工作岗位负责。但是过分将部门职责独立开来并不合理，一个优秀的企业应该确保各个部门和一线的销售人员紧密联系起来，部门之间应该相互协作，并为一线销售人员提供必要的帮助。在这个相互串联的网络中，一线销售人员只是一个突破口，而他们所具备的突破能力来源于其他部门的“助攻”。所以商家必须强化部门内部的互联模式，必须想办法提升每一个部门的工作效率和协作意识。