一般来说，每个人的工作状态包含了三个最基本的层面，即想做事、想做好事情、想把事情做得更好。想做事是指人们想要执行某项任务，参加某项工作，或者参与某个项目，参与者想要做这件事，目的可能是获得丰厚的报酬，或者单纯地想证明自己有某种能力。想做事代表了最初的一种冲动，这种做事的冲动往往是由内在需求驱使的。

想做好事情往往代表了一种责任感和荣耀感，代表了对工作认真负责，对事业充满期待，对个人发展有一定的目标。一般来说，想做好事情的人往往具有一定的内驱力。心理学家认为，人的行为内驱力来源于个人的意向，它是内心世界中最核心的东西，是推动或者启动行为的重要因素，是激发心理能量的一种强大动力。而意向往往分为五种：减少紧张状态的意向，希望被人喜欢和关注的意向，求同的意向，追求卓越的意向，追求自然和谐的意向。

在销售过程中，这几种意向常常会出现，而且有时候会同时出现，意向的强烈与否决定了人们愿意付出的多少，决定了人们的意志力是否强大。反过来说，意志力越高的人，他们的自觉性越高，对于工作的觉悟也越高，他们愿意在工作中保持专注，愿意坚持为自己的工作默默付出。

想把事情做到更好则是一种更高的责任感和荣耀感，这样的人往往具有挑战精神，对于工作也有着深刻的认识。他们总是追求更好、更高的生活目标，总是试图让自己变得更加完善，让自己的工作更加完美。相比于其他人，他们时时刻刻都在督促自己把事情做到最好，并且在细节上尽可能做到完美无瑕。

三个不同的层面，实质上正是从普通到优秀，从优秀到卓越的一个跨越，这种跨越在销售领域同样存在。一个普通的销售员会这样去想：“我想要上班，以此来挣钱养家”“这是我养家糊口的工具”。他们寻找的是一份工作，一份单纯地能够带来经济效益的工作。一个优秀的销售员会对自己的工作认真负责，“这是我的工作，我有义务做好它”“我有责任完成上级下达的任务”“只有把工作做好，我的价值才能体现出来，公司才能盈利”。而想要把一件事做得更好，想要让自己的销售工作做得更出色，就需要拿出那种追求卓越的心态，就需要爆发出强大的意志力来督促自己进步。

在有关“做得更好”这件事上，有一个非常合适的词：工匠精神。这种精神的内核就是精细化，任何一个步骤、任何一个环节都会尽量做到极致，在销售活动中，也需要这种工匠精神，要确保每一个环节得到修缮，确保每一个细节得到加强。

比如很多商家非常注重销售环境的打造和氛围的营造；有的商家会注意每一个服务的流程环节，并不断进行强化；有的商家会注重对销售员的挑选；有的商家会注重对销售话语和销售技巧进行深入剖析；有的商家会将服务做到极致。

经常有人反映，某4S店的员工态度非常好，他们会细心地为每一个顾客提供一张返回的公交券，他们店里的饼干是自己吃过的最好吃的饼干，他们会记得给每一个前去看车（无论是否购买）的顾客寄去一张节日贺卡，他们会在最短的时间内了解顾客喜欢以及适合什么样的车型……这些赞美背后其实就是对该店销售能力的肯定，而销售能力的强大往往和内部的销售文化、销售机制、培训机制息息相关。

有个推销员，每一次与人谈生意时，都会提前两三天进行演练，将对方可能会问到的问题以及可能做出的回应进行分析，然后有针对性地制定相应的措施。为了确保能够尽快说服客户，他会反复斟酌自己的语言和措辞，并对自己说话的时间进行合理设定，确保自己既可以有效清晰地表达观点和立场，也能够更好地营造氛围。他还特意花费了半年的时间进行有关销售的培训，来提升自己的业务能力。

有些商家会要求业务员必须在最短时间内了解顾客真实的需求，在最短时间内说服对方购买相关的产品。一个业务员曾经喊出了“5分钟内拉拢一个客户”的口号；有家烧饼店20年来一直都在致力提升做烧饼的速度，并且每年都在保证品质的同时缩短将烧饼交到顾客手中的时间；一位菜市场的大妈总是以最快的速度将顾客选择的菜装入包装袋，给下班的人节约更多的时间。这些都是销售员自我进步、自我完善的重要表现，体现出来的是一种销售责任感和追求卓越的精神品质。

有些公司会要求员工在销售过程中将顾客说过的话记下来，对其中一些重要的信息进行分析，最后建立档案。到了月底则要对所有顾客的信息档案进行整理，然后找到一些规律性的东西。对于那些熟客以及回头客，员工必须加强了解，包括对方的品位、追求、职业、兴趣、家庭基本情况，都要有所了解。公司每隔一段时间会进行销售技能考核，通过情景化、场景化的模式来检验员工的销售技能，并有针对性地进行指正。公司每年还会举办多次内部交流会，让一些能力出众的销售员一同分享自己成功的秘密。

企业内部的销售文化非常重要，它是提升整体销售水平的关键，尽管很多人觉得销售本身就是一个简单的过程，没有必要弄得那么复杂，也没有必要花费时间、精力和大量资金进行培训，可是对于优秀的团队和优秀的销售员来说，花费更大的成本来提升销售技能是很有必要的，这是前期投资的一部分。