2004年1月1日的北京，天气寒冷，大街上人们行迹匆匆，京东公司却热闹非凡、气氛高涨。刘强东带领他的员工马不停蹄地工作着。大家心里有团火在燃烧，这个非凡的日子究竟又有怎么样的故事发生呢？

这一天，京东正式上线了！对于刘强东来说，这是他正式进入电子商务领域的里程碑！

为了聚集人气，吸引网民来京东的网站注册，同年7月，京东在全国电子商务领域首创的即时拍卖系统——京东拍卖场上线。

这次上线的产品有98种，都是京东最有竞争力的产品。公司上下都非常熟悉，包括说明书、产品渠道、产品供货方、产品采购、配送仓储以及对产品的理解等。为了打消网购者的顾虑，刘强东亲自导演了一段视频广告放在网站首页。京东承诺：如果在京东购买的笔记本电脑在运输过程中出现损害，京东全额赔偿。由此，京东的笔记本电脑销量迅速取得突破。

京东拍卖场设计理念相当精巧，创意非凡。刘强东也着实下了一番功夫。

他不是仅仅把商品的照片上传到网页上，而是将线下拍卖搬到网络上，其规则完全不同于eBay易趣和淘宝网，而是规定限时1至2个小时之内，京东拍卖场在首页显著位置上挂出拍卖特价商品的信息，顾客可以参与举牌拍卖，京东会把拍卖价格随机一点点往下降，最后，在限时结束时举牌者获得这个商品。这一活动，吸引了很多逛京东网站的客户，刺激了那些没有拍到宝贝的顾客，他们会定期来京东寻宝。这一举措，无疑扩大了网上客户队伍。

人们不禁要问，刘强东这么做，不是赔本的买卖吗？

其实不然。京东拍卖的东西首先数量有限，而且价格也不是特别贵，有些可能是不流行的库存货。不过，有时为了吸引更多顾客，他们也拿新产品吊顾客的胃口。总的算来，拍卖亏些钱，但吸引了来参与拍卖场的顾客购买其他商品，实际上，京东还是赚了。

由此可见，聪明的刘强东每走一步，都是精心设计的。

刘强东让技术人员定期统计独立IP信息，结果发现，参加拍卖的IP中，竟然有67%还留在京东，并经常来访，购买货物。他的销售战略成功了！

这种销售模式，精明的刘强东使用了半年，京东火了！

经过一段时间的努力，京东的客户队伍稳步扩张。京东为了抓住客户，在此后的日子做出规定：每年的6月18日，京东都会搞拍卖活动。统计数据显示，82%的老客户都会在这一天逛京东网上商城。拍卖已经成为京东的特色模式。

为了聚集更多客户，京东做了许多工作。

京东刚上线时，产品页面上只有很简单的图片、文字、报价等最基本的信息。刘强东发现网上很多客户投诉京东商品价格过高，说其他地方的价格低。他没有生气，根据客户意见，开辟了电子商务平台中第一家“我要举报”栏目。通过这个栏目，京东节省搜寻价格信息的时间，增强了价格竞争力，而客户则得到了更多实惠。

刘强东还建立了自己的摄影棚，聘请专业全职摄影师，精心制作网上商品图片，并推出了“网上晒单”的互动功能，和客户分享。许多客户非常喜欢，虽然照片并不专业，但是，非常真实，客户认可。从此，与实物不符的投诉减少80%左右。

刘强东还别出心裁地建立了网上“产品评价区”和“官方留言区”，安排了30多个员工专门负责回复客户的咨询信息，客户还可以跟帖，表达自己的意见或者建议。

对于客户的留言，不管内容如何，一律不删除。特别是对骂京东的留言，刘强东不但不删除，还认真地回复。他认为，京东作为商家，连客户的不满意见都要删除，那未免太小气了。客户不满，跑到京东的网站发表帖子，无非是要京东更好，客户不来留言反而可怕，那说明，京东失去了一个客户。

夜深了，北京城从喧嚣中静了下来，人们都睡熟了，连高耸的建筑物都睡成了轮廓。刘强东还在网上回复客户的帖子，电脑屏幕的光芒照在他不知疲倦的脸上，显得他那样的精神和洒脱。敬业的他，每睡两个小时就会醒来，他用十分钟的时间回复客户的帖子，然后，继续睡觉。有时，都凌晨4点了，网民们还能看见刘强东在回复帖子。有的网民早上起来，上京东网一看，刘强东还在发帖子。他们哪里知道，刘强东是在边睡觉边发帖子呢？

2004年，刘强东大部分时间都泡在网上和客户互动，他和2700多名注册客户都很熟。他愿意京东很平民地拉近和客户的距离。

刘强东说过一句耐人寻味的话：“一切都是一种偶然。要是当时我们逼着员工去开店，也不会想着要做电子商务。”

从这段话里，不难看出，刘强东在刚进入电子商务时，是不自觉的，只是将网上业务作为公司的部分业务，而不是作为公司的全部业务，更没有把电子商务作为京东的一种战略去考虑。他只是想通过网络宣传来促进店面的销售。那个时候的他，对于电子商务还是“三心二意”的。然而，这种“三心二意”的初衷却因被电子商务的大潮所裹挟而改变，成就了电商之王的梦想。

京东网站上线后，一直是线上线下业务并行发展。

刘强东不放弃线下实体店，一直在研究两种零售商业模式到底哪个更好，更适合京东。他发现了一个秘密，就是100多年来，全世界的商业零售史，不论是集贸市场，还是进化到大卖场、连锁店，每一种商业模式创新，都围绕着两条主线：提升效率，压低成本。他开始在提高效率和降低成本方面下力气。

这一年，他带领50名员工完成了3000万元的销售额，电子商务的销售额只占实体店的三分之一。线下实体店的光磁产品利润率极高，占了总销售额的大部分。刘强东采取的是薄利多销的策略。他说：“一张光盘，普通店面卖3元，拿了40%～50%毛利，我们卖2元也能够挣几个点的利润。”

这个时候，刘强东还是被互联网的神奇效应吸引住了。他感到了电子商务发展的迅速，他的京东要线上线下一起做。他必须尽快熟悉电子商务。从此，他大部分时间都泡在网上，和京东最初的注册用户互动。他曾说：“一个连自己的用户都不能拥有的电子商务公司是很悲哀的。”据说，这句话当时很是刺激淘宝店主。

刘强东和客户在网上沟通的同时，他还仔细研究了京东电子商务销售额的月度环比增长线，他的敏锐神经被促动了。一年后，他发现了一个不争的事实：2004年的12个月里，京东的实体店贡献了大部分销售额，网上业务几乎不赚钱，但线下业务只增长了不到15%，而网络业务的月增长率却达到了26%。这可是个惊人的速度。刘强东又一次被促动了。

2004年底，在这寒冷的冬季，刘强东在他那张宽大的办公桌前，开始思考一个严肃的问题：京东是继续原有的战略做线下连锁店，还是放弃线下连锁店，专心做网络销售？

这个时候，中国电子商务市场发展的基础条件已经完备：第三方物流发展迅速，邮政、快递公司在全国范围内建立了比较广泛的物流网络；网上支付和个人信用基础数据库联网运行，商业银行创新和第三方网上支付工具获得发展。这些在中国网络购物的发展过程中起到了实质性的支撑作用。

这一切刘强东都看在眼里，他的心，跃跃欲试。他思考的时候，还是喜欢在办公室里徘徊。他该何去何从？如何选择？他想知道，如果关闭线下实体店，网上销售能做得顺风顺水吗？如果不尽人意，或者失败了，又该怎么办？他能够颠覆传统的商业模式与格局吗？

刘强东在京东发展的十字路口徘徊。他是个理性的人，什么事情不想好了，他不会做。

他不时地举起手中的棋子，望着京东发展的大棋局，犹疑不定，他思考着：放弃线下实体店，这个棋子该放下吗？