“当今世界上有两本最着名的兵书，深刻影响着各国的政治、战争和商业；”

“一本是普鲁士时期陆军下士出身的卡尔·冯·克劳塞维茨写的《战争论》；一本是2500年前在山中当了三十年农夫的孙武所撰写的《孙子兵法》——你没听错，孙武是献了这部兵家巨着之后才得到吴王重用的，他写这本书的时候并没有任何领兵经验。”

万清漪看了看嘴巴都有点合不拢的林可染，笑了笑：“有意思的是，从内核层面来讲，两本旷世巨作完全是相反的；”

“《战争论》这本更像是总结拿破仑军事思想的兵书,

内核是【进攻就是最好的防守】；而《孙子兵法》的内核则是【不争之争】，孙武十三篇里倒有十篇在讲如何避免战争或者削弱战争带来的破坏力；”（克劳塞维茨一辈子吃了无数败仗，他这本由遗作整理而成的《战争论》，里面有超过70%的内容都是通过研究普鲁士的死敌拿破仑而给出的结论）

“更有意思的是，那本1832首次出版，然后迅速被西方世界奉为经典的《战争论》,

在间接推动了两次世界大战，让欧洲彻底伤筋动骨之后，逐渐被束之高阁；反而华夏的《孙子兵法》越来越被欧美和各国军事将领重视,

漂亮国的海军上将曾经一度要求国会把这本2500年来只字未改的古老书籍当做本国军官的学习和考核科目——这种呼声在漂亮国系统地总结越战失败的原因后，达到了顶峰。”

“于是乎，到了现在，一种并不被大众知晓的论调已经成为了各国上层社会的共识——小国应当学习《战争论》，因为这样可以帮你快速扩张；大国必须要学习《孙武十三篇》，因为这样可以帮助你以最低的代价来摘得一连串的胜利果实。”

说到这，万清漪别有深意地看了下自家闺蜜：“大家都知道，商场如战场，因此，我们也可以理解为……中小企业应当拜读《战争论》，不计手段地玩扩张；而大型企业和超大型企业应当研究《孙武十三篇》，让自己在狼群环伺的环境中，进退自如。”

林可染很有些不服地瞪了万清漪一眼，虽然她知道希望集团对比于当下的铸投商贸,

只能算得上一个弟弟，但论体量和行业知名度，无论如何也算不上中小企业吧……你那副别有深意的眼神又是什么鬼？

看着林可染瞪着自己,

万清漪不置可否地笑了笑：“这里的中小企业以及大型企业是按照实际能力和核心资源把控能力来划分的,

与规模大小并无必然联系——你帮着林厂长打理了这么久的希望集团，不会以为企业规模和盈利能力这种账面上的数字，就真的能代表了所有吧？”

林可染顿时一噎，然后有些沮丧地垂下了头，如果企业规模和盈利能力真的能代表所有，那么希望集团就不会像现在这么被动了——在省领导心里，他们的位置也不至于排到那一大串盈利规模甚至连他们1/10都不到的隐形冠军企业的后面。

万清漪见状，安慰道：“虽然你们希望集团按照真实实力，现在依然只能算作是中型企业，但再过三年左右，你们的水果种植基地开始稳产，并且涉足浓缩果汁原料供应后，成为一个真正的大型企业并不是难事。”

林可染点了点头，希望集团现在宛如一根刚刚从水培箱里拿出来种在土里的树苗，看着虽然壮，但委实没有多少抗击风雨的能力；不过等到直根深扎土壤，并且逐渐长出新的根系后,

情况就是两码事了。

………………

简短地几句话点明《孙子兵法》的重要性后，万清漪开始进入了正题：“宫先生在给我讲解《孙武十三篇》的时候，足足花了两堂课的时间给我拆解了一句话——知己知彼百战不殆。”

知己知彼,

百战不殆？

林可染听到这句烂大街的话，有些好奇地看着万清漪。

知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆——这是《谋攻篇》的总结语，但凡读过的人就没有不知道的，而且这句话非常好理解，那个宫先生有必要把这么浅显的道理拿出来讲两节课么？

万清漪并不奇怪林可染现在的表情，事实上，当初她听到宫先生打算花两堂课来讲解这句话的时候，反应也跟自家闺蜜差不多。

轻轻呷了一口颜色妖艳的洛神花茶，万清漪淡淡地说道：“虽然我觉得你未必会想某些九年义务教育的漏网之鱼一样，误读这句话，但我还是想强调一遍……”

“知己知彼百战不殆并不是知己知彼百战百胜的意思；这里的【不殆】，指的是【不败】的意思；也就是说，大企业玩竞争，第一要务是不败，而不是要赢——这里的不败，可以是互相退步后的和平共处、可以是双方心照不宣地分占同一赛道的不同生态位，可以是在同维度上保留自己底线后的让蛋糕，甚至可以是不顾面子地主动上门，示弱合作。”

看着林可染露出难以接受的表情，万清漪露齿一笑：“知道为什么非洲大草原上的狮子捕猎都是玩一击必杀，很少有死缠烂打的行为么？……因为旁边有鬣狗环伺着！”

“哪怕狮子是公认的草原之王，平日里那些鬣狗根本不敢靠近，但一旦狮子在长期的缠斗过程中受伤，或者消耗了太多的体力，那些饿的饥肠辘辘的鬣狗们，就会一拥而上，冒着被反噬的生命危险，围攻这头在它们眼里已经是樯橹之末的草原王者！”

“要知道，商业竞争，尤其是涉及到战略要素的商业竞争跟战场一样，残酷无比；你胜了，未必能得到很多，但是败了，却肯定是死无葬身之地——因此，【不殆】这两个字，才是商业竞争真正的精髓所在！”

“因此，孙武才会说【百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也】——能够不直接出手，通过一些潜规则来达到目标，哪怕是一小部分目标，也绝对比你百战百胜，然后弄得伤痕累累强一万遍！”

林可染若有所悟地看着万清漪：“就像现在商圈里流传的那句【剩者为王】？”

万清漪点了点头，又摇了摇头：“剩者为王这四个字，虽然也颇有些【不殆】的意味，但两者的层次差别不可同日而语，更像是中小型企业在无奈之下，被动的消极地硬挺而已——如果对于【不殆】的理解仅仅停留在这个层面的话，我们铸投商贸怎么可能吓住惠选坊后面的那伙人，让他们乖乖的知难而退？”

林可染听出了其中不一样的信息，顿时诧异地问道：“惠选坊和魔都金仓背后的那伙人是主动收手的，不是你们被你们打败了？”

万清漪有些好笑地看着她：“你以为那伙人是好惹的？就从这段时间他们表现的资金实力和社会资源水平来看，其综合实力不会差我们铸投商贸太多；”

“这么一个强劲的对手，就算我们悄无声息地在供应链、物流配送上做了文章，最后配以舆论攻势三管齐下，但……你以为他们就真的没有反制手段了？”

说到这，万清漪又给林可染续了些水：“我刚才说过，对于顶级捕食者来说，不输是第一要务，判断直接竞争的成功率、风控方案的可执行性以及失败之后沉没成本是他们最起码的职业素养；当我们展现出足够的预判力，又正当光明地露出獠牙时，觉得沉没成本明显大大超出竞争收益的他们，自然就会收起自己的爪子，乖乖撤走——反正我们事情并没有做绝，至少在低价电商这个生态位上，我们没有表现出任何涉足的意图，所谓凡事留一线，事后好相见嘛！”

林可染忍不住撇撇嘴：“亏得外面把你们吹的神乎其神，什么错维竞争、破坏式价值链重构等等一系列名词全安在了你们头上……闹了半天你们就是秀秀肌肉啊，这谁不会？”

万清漪没好气地白了她一眼：“简单？单纯的秀肌肉？比我们铸投商贸有实力的企业又不是没有，论实力的话在全世界也算排的上号……你让他们在世界舞台上秀秀肌肉试试，看能不能吓走那些人！”

林可染自然知道那些“比铸投商贸更有实力的企业”指的是什么，也知道这些企业这两年在国际市场上被坑成了什么样，顿时只能乖乖地闭了嘴——就在今年，某个直属于“第三桶油”的大型企业被当成冤大头，被做局在期货市场上狠狠宰了一刀，足足亏了二十多亿美元呢，要是单纯的秀肌肉有用的话，至于这样？

仔细回味了万清漪刚才说的那番话，林可染捕捉到了另一个重点：“清漪，你刚才说……对方是因为你们展现了足够的预判力，加上你们显露肌肉以及留下了生态空位，这才愿意乖乖收手的？”

万清漪点了点头：“还是那句话，知己知彼，百战不殆——【不殆】虽然是目的，但是【知己】和【知彼】才是真正的要点。”

说到这，万清漪叹了口气：“这两个词说起来容易，但是要做到，并且做好，真的委实不容易——要知道，但凡是你可以直接或者间接利用的资源，都可以划入到【己】的范畴；而那些不能利用，但又会与之发生关联甚至直接竞争的元素，则会归纳进【彼】的范畴；由于二者之间的承载主体往往互相重叠，只是切取不同维度来纳入考量而已，因此光划分要素和作用区间就是一个极为复杂且庞大的工作；”

“尤其是对于大公司而言，业务和资源越庞杂，梳理难度就越高，反应速度就越慢，可能露给竞争对手的破绽也就越多——《孙武十三篇》里面说过，【十则围之、五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之】；没有哪一个企业能把自己麾下的每一个业务都做到行业绝对龙头，商战如战争一样，讲究也同样是在局部集中优势进行突破，任凭你其余板块的优势再强，可供转化的buff再多，但只要反应不够快，死的绝对是你！”

“知道么，目前的铸投商贸已经涉及种植、制造、流通三大板块，业务涉及十多个大型行业赛道和上百个垂直细分领域，其业务之庞杂，除去部分央企以外，没有任何一家民企可以与之比拟——这种业务构成或许在普通人看来望而生畏，但在别有用心的人眼里，却处处是可供攻击的漏洞。”

“你也知道，当今社会，在满足基本条件下，商战打的就是信息差、时间差、心智认知差；利用竞争对手较长的业务反射弧，通过邻近赛道来兼容转化对手业务，或者是通过近似生态位来纵向蚕食对手的市场空间，是国际上当前最流行和最有效的战略竞争手法之一；”

“昂贵的手机之所以能在短短几年内就把bp机和家用座机压的喘不过气来；各方面烂的一批的小灵通能悄然成长，快速从各大主流手机品牌商手里抢夺如此多的客户群体；以及茶饮料和运动饮料之所以能蚕食那么一大块原本属于碳酸饮料的市场；就是基于这个道理——说白了，就是利用竞争对手【不知己】+【不知彼】所形成的认知空隙和时间空隙！”

“不知己+不不知彼……所形成的的空隙？”林可染有些疑惑地咀嚼了这句话，有些不太理解地看着万清漪。

万清漪微微一笑：“不要觉得疑惑，事实上，这两种现象往往都是同时存在——打个比方，你们希望集团是做饮料的，那么你们真的清楚自己的饮料对于消费者的核心吸引力在哪么？有没有不可复制的粘度因素？”

林可染一呆，她本想说希望集团对于消费者的核心吸引力在于口味和品质，更在于三款爆款饮料分别满足了消费者对于变美、健康、逼格的需求；但转念一想，这些东西都是近乎于“术”的存在，虚无缥缈的很，只要竞争对手愿意在研发上加大投入，在营销上多下功夫，难说就会把自己替代掉。

看着林可染发呆，万清漪笑道：“看吧，作为希望集团的高管，你连这种基础又核心问题都回答不出来，那么想必人力资源细状、生产工艺现实中存在的优缺点、供应链稳固程度以及隐患、销售渠道价值筛分与隐患等等内容，你也不会有多了解——这样的话，你还谈什么【知己】？”

林可染有些难堪地张了张嘴，本想说他们希望集团有erp系统，从里面调数据就成，但立马就压下了这个念头——数据不代表真相，有些事情具有极强的迷惑性，隐藏在水下的真实情况往往会跟表面上的数据大相径庭。

万清漪见她这样，并没有收口，而是继续问道：“我再来问你，你们希望集团有没有对华夏193个细分地理民俗区进行监测性消费者跟踪调查和取样？你们有没有随时监测饮料市场c级规模以上的竞品的防范机制？你们有没有跟踪并分析世界各国风味饮料市场走向的信息库机制？你们有没有建立关于各种原料的期货价格波动监测系统？”

万清漪每问一句，林可染的小脸就白了一分——这些东西他们希望集团都没做，即便是她也曾建议过要建立原料期货价格波动的监测系统，但由于此时希望集团的现金流有些紧张，外加暂时没有合适的专业团队人选，因此也暂时作罢。

万清漪叹了口气：“看吧，这些东西什么都没有；也就是说，你们连未来会有那些竞品可能会严重威胁到你们的现有业务，以及他们会从哪些角度来从你们手中切走蛋糕这种大方向性质的基础问题都不知道，你还谈什么【知彼】？……要知道，如果有人真的要刻意阻击你们希望的话，手段只会远比你想的更加诡异难测！”

林可染有些不服气：“这么复杂的运作系统，没有个二三十年的沉淀，怎么可能完善的了——哪怕是你们铸投商贸，就算再有钱，我也不信你们能做到你所说的这个程度！”

万清漪闻言，也并不反驳，只是有些感慨地叹了口气：“实话实说，由于我们铸投商贸是个平台性企业，参考的动态竞争因子远比你们希望集团复杂的多；再加上全球范围内上规模的同行并不多，因此对于外部的竞争监测系统上一直处于探索的阶段，说不上有完善——因此前段时间才会被打了个措手不及。”

说到这，万清漪脸上又露出了一丝骄傲：“不过，在【知己】这一块，虽然我们铸投商贸仍然有着诸多不足，市场反射弧依旧不算短，但经过这一次挑战，我们发现了自己一直被忽略掉的宝藏，也有信心在短时间内，建立起一套动态的、内外部同步的信息反馈网——也就是说，只要运作得当，我们不但能够有效地【知己】，还能在很大程度上起到【知彼】的作用！”

林可染一呆：“什么宝藏，这么厉害？”

万清漪表情有些复杂，说不出来是崇拜还是恐惧：“这个宝藏就是……我们铸投商贸已经全面推行了两年半之久的去中心化管理制度；”

“以及……从铸投商贸成立之日起，就不断在累计和细分的大数据！”

诶！？？

林可染这下是彻底懵了，完全没有想到这两样东西跟前面探讨的话题有什么关联。

万清漪笑了笑：“知道么，这次反击战中，最先提出【一件代发】模式这个概念雏形的，并不是我们这些高层，而是选品部的一个入职一年半不到的小员工——工友之家官网上有不少不同区域的代理商在卖同一个品牌的产品，他在做客情维护的时候，发现了某些小县城的三级分销商一直被仓库问题和小批量寄货导致运费一直降不下来的问题所困扰，于是在各部门照例开展内部研讨方案的时候，提出了这个看似极为大胆的建议。”

“等到我们经过推算后，发现一件代发这种全新的物流配送服务真的具有可行性之后，我忽然意识到，其实每一个员工虽然都是公司的组成细胞，但每一个员工也完全可以成为公司的眼睛和大脑，把他们觉得重要的一线信息和想法反馈给公司——只要我们能提供合适的激励机制、保密机制和沟通机制；”

“这时候，我才突然发现，其实杨铸早就已经埋下了伏笔了，那就是……去中心化管理制度！”

说到这，万清漪看着林可染：“我不知道你有没有玩过网络游戏；在游戏里，工会都会颁发许多公会任务，或许是收购药材和锻造材料，或许是转让技能书，或许是提供某只野外boss的踪迹，又或者是出售某个副本的攻略——但不管是哪个任务，工会都会向其支付一个令人满意的报酬，即便是仅仅提供原料，其价格也比卖npc商店来的高；”

“而且由于大家操作的都是游戏角色，用的都是网名，因此没人知道电脑后面坐的是猫是狗——有研究表示，绝大部分人在虚拟空间里都会比现实生活中表现得更加活跃，也更愿意向别人分享自己的知识和信息；”

“最妙的是，即便是游戏里的虚拟资产可以转化为现金收入，但由于大家都是通过工会系统这个相对公正的系统来交易互动的，因此绝大部分人在做工会任务时，行为决策会更纯粹，也很少会有任何基于现实因素的顾虑，更加不会担心别人贪墨了自己的功劳；”

“所以……只需要升级一下铸投商贸的后台办公系统，把所有员工全部纳入这个os体系来，颁布更多的日常奖励任务，外加调整一下隐私保护政策，让员工们用花名在网上进行沟通，要不了多久，我们立马就能收集到足够丰沛的一线监察信息和无数可能具备执行性的创意想法。”

“至于说那么多的信息该如何去筛选和甄别，并且建立反馈机制……哼哼，这是技术部的事情，以现在的科技水平，这些要求虽然难，但也不是完全做不到！”

林可染顿时明白了这一招的高明之处。

是个人都想往上走，证明自己的价值；当有一个能突破现实阶层壁垒，又显得比较公正的机遇出现在自己面前的时候，但凡不是真正的咸鱼，都会拼尽全力抓住每一个机会——而且铸投商贸向来很看重内部的公正氛围，只要奖励机制和反馈机制没问题，那么这数万员工所爆发出来的主动性和积极性可想而知。

但是如此一来，铸投商贸的中高管们的日子就更不好过了；

本来1.0版本的去中心化管理制度就极大程度上地剥夺了这些管理层的人事任免权和项目管理权；现在2.0版本的去中心管理制度一出，只怕这些管理层的头发都要被薅光——当下面人每天都铆足了劲想要在核心高层面前大放异彩的时候，作为一个上司，你不拼了命地跑在队伍前面，你还有脸面继续占着茅坑不拉屎？

但是，实话实说，这种类似于全员虚拟cmo的运作体系目前国内也只有已经略有基础的铸投商贸敢去尝试，且有一定成功的可能性——换成别的公司，你敢这么明目张胆地从管理层手中夺权、分蛋糕，立马就能给你造反！

有些遗憾地在心里推演一下，发现希望集团连1.0版本的去中心化管理制度都不可能实施之后，林可染打起了精神：“你们那个2.0版本的去中心化管理制度虽然听起来很有想象空间，但在我看来，最多只能把【知己】这个层面做到比较ok而已，但这东西在【知彼】这方面有多大作用，我依然保留自己的看法！”

万清漪笑了笑：“事实上，我们从来也没期待过光靠去中心化管理制度就能做好【知彼】这一块啊——客观来讲，知彼远比知己复杂的多，也困难的多，以我们公司员工现在的水平，不被那些繁杂的微观市场信息误导就算不错了。”

“我们在竞争监测系统这块，其实更想依托的是我们已经初见规模的大数据系统！”

大数据？

林可染脑中灵光一闪，顿时叫了起来：“你们是打算以不变应万变，死死盯紧消费者？”

万清漪点了点头：“所谓万变不离其宗，不管竞争对手怎么搞活，说到底，目的就是为了从我们手中抢走消费者而已；”

“既然如此，我们索性把目标直接锁死在消费者身上，研究他们的衣食住行康娱购等行为，以及……他们潜意识里的价值偏好度和价值符号变化趋势。”

“这样一来，一旦监测到他们在某个细分领域的偏好程度有较为明显的变化，我们立刻就能检索溯源，发现其中造成变化的根由，并且进入研究探讨环节——是否有竞争对手出现，以及竞争对手采用了那些手段，自然就能大概推理出来了。”

简单地说了一下概念后，万清漪就闭口不言，表情也略有些不自然。

林可染同样表情不太好看，作为常识，她自然知道人类的表层意识充满着太多的欺骗性，约有70%的语言和日常行为都可以归纳于“谎言”范畴之内；而人类的潜意识力量是显意识3万倍以上，在无形中支配者消费者的各种购买决策和价值喜好——虽然说现在铸投商贸的大数据系统只是个雏形，有着众多不足之处，但脑子稍微正常点的人都知道，以他们的行业地位和资金实力，不出几年，这个大数据系统一定会迅速成为“成熟体”。

一想到未来几年后，一个用于商业的监测系统会比你更加了解你自己，自己的一言一行，喜怒哀乐全都在那双冷冰冰的眼睛里无所遁形，林可染就觉得不寒而栗。

看着自家闺蜜用一种看疯子的眼神看着自己，万清漪苦笑一声，也没有去解释什么，只是略有些生硬地拉回了话题：“回归正题，其实【知彼】对于任何一个企业来说，都是一个巨大的难题——毕竟世界上的企业千千万，谁也不知道谁会向你发起挑战，又会以什么样的方法向你发起挑战；”

“而前段时间，我们铸投商贸之所以能忽然洞悉那伙人的目的和手段，其实还是托了杨铸那个混球的福——没有他察觉到了对方的真实身份，又出言提点，我们可能到现在还在被对方牵着鼻子走！”

万清漪朝着林可染说道：“宫先生曾经点评过，铸投商贸之所以能以一种近乎闪电的速度和完胜的姿态渡过上一次危机，除去杨铸的提点外，铸投商贸各项业务的基本功做的极为扎实也是一个极为重要的原因；”

“《军形篇》有云：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜；不可胜在己，可胜在敌；”

“在两个实力相差不大的竞争对手直面互博之时，胜败其实取决于谁先露出给人予以利用的致命破绽；也就是说，先出手的其实往往更吃亏——这也是为什么当初那伙人明明实力真心不差，却非要耐着性子偷偷搞发育的原因；”

“但是对比于这些术的东西，宫先生认为【不可胜在己】这几个字更加重要，也更加贴近于道的层面——不过想想也正常，在o2o和电商这种参赛选手寥寥无几的赛道，如果铸投商贸本身的业务做的奇烂无比，各环节业务毫无话语权的话，只要有一个业务相近，但业务水平比你稍好的竞争对手站出来，立马就能把大量的会员和合作商家拉走，人家甚至连舆论战都用不着跟你打！”

看了看自家闺蜜似乎弱有所得的万清漪继续说道：“不管是战争也好，商战也好，追求的是速战速决，一旦演变成旷日持久的拉锯战，等同于两边都失败了——这种失败不仅仅局限在战略时机点的丧失，也表现在中长期利益透支这个层面上；”

“因此，孙武在《军争篇》里极为推崇【其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震】的六字要诀；”

“不过如同西方《战争论》里所阐述的一样，战争只不过是政治的延续；宫先生说【风林火山】依旧只不过是术而已，六字要诀真正重要的是后两句，也就是【阴】、【雷】二字——这两个字其实也可以表现为某些棋局之外的东西；”

“而当我们与斑鸠网一起搞了那次特别节目，并且开始用破坏性的方式重构某些价值观之后，对方就已经知道，我们是真的看破他们了；而且据我所知，那段时间铸投国贸在漂亮国也有了一些不大不小的动作——当一直俯瞰着棋局的杨铸忽然有意无意地表态了的时候，已经明显察觉到自己的真实意图已被看破，不再具有任何不可观测性，而且事不可为的他们，在我们预留给他们一些退路之后，见好就收是一件很奇怪的事情么？”

林可染听的有些头晕脑胀，万清漪后面的内容说的极为含糊，她一下子根本无法厘清其中的逻辑关系——不过她知道里面有些内容肯定是牵扯到了杨铸的一些商业机密，因此万清漪不肯展开了来说也完全能够理解。

不殆？

难知如阴，动如雷震？

林可染嘴里喃喃地琢磨着这几个字，心里似有所悟——《孙武十三篇》里面的内容虽然更多的是偏向于【术】，而且也更适合用在生死之争的局面，并不能为传统意义上的商业竞争做出太多的直接指导，但唯独这几句话，给了她截然不同的感受。

貌似，希望集团如今的这种尴尬地位，就是因为他们身上没有任何让人觉得有忌惮的“雷霆”造成的呢！

动如雷震？

除了浓缩果汁供应这个方向外，希望集团到底要怎么走，才能让人真的感到忌惮呢？

林可染轻轻咬着自己的指甲，宛如熊猫的黑眼圈仿佛又重了几分……