要像“狼”一样嗅觉敏锐，团结作战，不顾一切地捕捉机会，扩张市场，公司才能生存下去。

我们把目标瞄准世界上最强的竞争对手，不断靠拢并超越他，才能生存下去。因此，公司的研发、市场系统必须建立一个适应“狼”生存发展的组织和机制，吸引、培养大量具有强烈求胜欲的进攻型、扩张型干部，激励他们像“狼”一样嗅觉敏锐，团结作战，不顾一切地捕捉机会，扩张市场。同时培养一批善统筹、会建立综合管理平台的狈，以支持狼的进攻，形成狼狈之势。狈在进攻时与狼是一体的。只是这时狈用前腿抱住狼的腰，用后腿蹲地，推狼前进。但这种组织建设模式，不适合其他部门。

——摘自：《建立一个适应企业生存发展的组织和机制》，1997

我们要有韩国人一般的疯狂精神，敢于争抢。

上市公司为了控制财务成本，可能在这次机会转折的过程中，不如我们疯狂。我们的员工，一定要像韩国人一样疯狂。我们公司有韩国人的样板嘛。在座的谁是韩国人？余承东就是韩国人，余承东去争抢，不知道要抢多少东西回来。我们有相对稳定的产品，我们的组织经过二十年的改造也逐步成熟，是能有序扩张的。我们要有韩国人的精神，要提拔像韩国人那样的干部。换干部就是要换韩国人当一把手，增长就全上去了。

——摘自：任正非2011年1月20日在EMT（经营管理团队）办公例会上的讲话《加大投入，抢占战略机会点》

讲华为的奋斗，“狼性”一定是绕不开的话题。本节就讲两个问题：什么是“狼性”，怎样增强“狼性”。

“狼性”是华为市场部的优良传统，华为靠狼性打下了今天的市场，收获了客户的认可。如今，华为公司内部也开始不断就这一精神的继承与发扬进行探索，并将这种行为称为“回归传统”。长期的胜利与荣耀让一部分华为人淡忘了“狼性”的味道，2014年4月10日的《华为人》报更是直言：“相比我们现在普遍感受战斗力下降，狼性不足，而运营商还拿华为做榜样，心里多少有点发虚。”

部分华为人的狼性是如何丧失的？对此，2014年12月1日的《华为人》报中列举出了四大现象：

现象一：“不求有功，但求无过”。一切行动的出发点就是按流程办事，不越雷池半步，工作不在乎出多少成绩，只要不违规就行。

现象二：“等客上门”。我有时到办事处出差，常常找不到一个网口收邮件，我们的前线满满一屋子人躲在战壕里。

现象三：“唯物主义”。销售额按客户计划定，丢单是不可控客观因素，占有率提不上去是市场发展的必然，等等，就是不考虑自己努力过多少。

现象四：“享乐主义”。直接的体现就是不学习，我经常会被问到类似“8850是不是要比8016档次高的问题”，辛辛苦苦组织的培训没到散场人至少走掉一半。

那么，华为的狼性究竟表现在哪些方面？简单来说包括三个方面：一是嗅觉灵敏，我们对市场有高度的敏感性，能够把握客户现实和潜在的需求；二是持续进攻，不屈不挠直至达到目标，要有一种咬住目标不放松的“劲”；三是团队合作，团结奋战。下面这篇华为内部解读“狼性”的文章（有删节）说得非常清楚：

狼性究竟体现在什么地方？

首先是一种敬业精神，是对事业的执着追求。狼性也好、敬业精神也好，最起码外在表现要有个“精、气、神”。我曾经接触一个客户经理，以前是政府机关的副处级干部，做惯了甲方，突然让他做乙方，很不适应，满脑子“凭什么要我……”心理不平衡，最终做不下去；还有一位曾是大学讲师的客户经理，满脑子轻商思想，也无法调节好自己，最终放弃。实际上每一个走入市场的销售人员，必须对自己的人生观进行一番改造，要抱定做一个营销专家的目标，否则，心理上难以长期承受。

再有，狼是聪明的，他懂得调动自己的所有感官来找到猎物。刚到市场部的员工往往工作积极性很高，有冲劲。但是，冲劲还不等于狼性。我在带新员工时，常常提醒他们在客户面前先学会倾听，不要急于表达自己的观点，要学习在与客户最一般的接触中发现机会。信息收集及整理能力是一个销售人员最基本也是最重要的素质，这需要不断地历炼，对周围的风吹草动要时刻保持警惕。有一个误区，认为销售就是卖嘴皮子，刚毕业的学生一定要避免在客户面前夸夸其谈，不做实事。聪明的人是从看、听、闻开始的。

狼真的是聪明的，它不像老虎狮子一样整天露着牙齿吼着，而在看似闲庭信步中苦苦追寻猎物。一个成熟的销售人员不是靠诋毁对手来生存的，他应该无论在客户面前还是在其他厂商面前都表现得彬彬有礼。在这个行业的冬天中，只有聪明的狼才能够生存下去。

狼是坚韧的动物。在干旱的草原中，狼群在苦苦找寻猎物和水源。那曾经不可一世的狮子王也失去了往日的风采，只有狼还在坚强地生存，这是一种伟大的精神。目前通信行业相对平稳的发展和前几年爆发性的增长有反差，但机会还是有的。抱怨和等待不是办法，那是等死。狼群在不断的走动中发现机会。此时更要求我们的销售人员放下包袱，开动机器，从不断与客户的交流中发现机会，等客上门从来不是华为风格。

团结是狼制胜的法宝。狼在体形上无法和大型食肉动物相比，力量和速度都不占优，他生存的法宝就是团队作战。项目组运作曾经是我们最好的销售团队运作模式，项目分析会使我们集思广益点亮智慧。如果哪天华为的销售人员都变成了散兵游勇，那会死得很快。

丢失的狼性该如何找回？弱化的狼性又该如何增强？任正非将其归纳为“敢于胜利，善于胜利”，并且用华为消费者BG（BG指businessgroup，企业业务）CEO余承东打了个比方：“要有一大批像余疯子这样不信邪的干部……冲到战场上去，上去了就没打算下来，完蛋就完蛋，哪会不成功呢？如果我们没有这种英雄气概，总是退缩在后面，做了很多精密策划但没有打一炮有啥用？”

华为副董事长徐直军对此进一步补充道：“增强狼性，首先是要提高市场意识，把客户的需求看清楚，把机会看清楚；其次是一旦发现机会，就要持续努力，永不言弃、不达目标永不罢休。如果从一开始就把一些机会和项目贴上不可能或没希望的标签，然后寻找不可能或没希望的借口和理由，那么一开始就注定了失败的结果。只有进一步地增强狼性，才有敢于参与构筑竞争优势的勇气，才会持续努力，达到目标。公司推行规范化、职业化与增强狼性并不矛盾，不能说要规范化、职业化就不要狼性了，也不能说要狼性就不要规范化、职业化了。两者相辅相成，缺一不可。”