“假定有一位青年才俊，他拥有一家初创型企业，目前有融资需求。他找到您，首先应该呈上一份商业计划书，这份文件是决定您是否与其进一步接触的重要因素，因此非常值得花时间看看。很多大牌投资人的邮箱里每天都会有很多份商业计划书，他们都很忙，或者不愿意和陌生人分享自己的时间，所以往往看得很快，每份商业计划书在他们眼前停留的时间不会超过十分钟，或者……五分钟。”

“你举的例子很像我看应聘者简历时的状态啊。”熊妈妈忍不住插嘴道。

“这个例子举得特别好，商业计划书就是创业企业争取资金的简历。那好，我请教您一下，您看简历的时候，什么样的简历会让您眼前一亮，什么样的简历让您翻过就忘呢？”

“嚯，你这说话还都在辙上。好的简历，首先是候选人的学历背景嘛，好学校、好专业当然特别吸引人。接下来是从业经验，大公司、好团队出来的肯定要高看一眼。然后看看他过往的工作经验跟咱们的需求是否一致，这就八九不离十了。如果小伙子俊，小姑娘靓，肯定再加点印象分。最后再看看简历的格式字体，清楚舒服，也就这些了。”

“没错，您说的这些，也是一份优秀的商业计划书的必备要素，待我给您做个分析比较图。”

“这算是个粗略的分析，但是您看，总体而言，不管是简历还是商业计划书，都要把最好的自己展现出来。接下来我再详细说说，一份优秀的商业计划书应该包括哪些要素。”

“1．项目简介。开门见山，这个项目主要是解决什么问题的，可以提升什么，优化什么，创造什么，改变什么。”

“2．商业模式和盈利模式。很多创业者的商业计划书没写盈利模式，我觉得不是忘了，而是在这个时点，他还没想好盈利模式是什么。非要写，估计也是硬写，八成要和14亿人口和960万平方公里挂钩。我个人觉得，盈利模式不清楚的融资方案都不靠谱。”

“3．市场规模与策略。很多投资人本身就是行业专家，对行业和市场数据如数家珍，因此这部分数据必须准确夯实。我们做财务咨询的，讲究数据必有出处。如果打算用数据来说明市场痛点，最好数字都对，别瞎编。”

“4．竞争和壁垒。这部分很多创业者在商业计划书上都会故意淡化，财务上叫under-report（低估），但是没关系，有经验的投资人看看商业计划书，就知道竞争和壁垒在哪里。有竞争和壁垒都没关系，但要有思考和对策，如何进行差异化竞争？降低壁垒？如果没有终极解决方案，至少也要有思考过程。”

“5．团队。这部分是商业计划书中可以写出彩的地方，如果投资人对创业者不了解，那么创业者之前的从业经历就是很好的背书。那句话怎么说来着，人是用一生来写简历的。有团队的项目肯定比光杆司令更让投资人有安全感，但是创业团队这件事，写起来又要谨慎。如果合伙人太多（比如，三人以上），合伙人之间的差异性又不大（比如，都是学财务的，两人合作未必一定会1+1＞2），很可能未来会有麻烦。创业之路漫长艰苦，有些人可以同患难不能共富贵，但是更多人连同患难都不能接受。”

“6．财务模型。这是大部分创业者做得最不好的一点。很多创业者是做技术或者市场出身的，谈起产品、服务、市场来头头是道，唯独说到财务数据，只好偷偷斜眼看旁边的财务人员。上市公司靠两张财务报表融资，创业者就应该靠一个务实一点的财务模型去融资，至少列一下历史财务状况、未来财务预期等几个关键的财务指标。有财务觉悟的创业者可能不是最有**的创业者，但一定是最富有前瞻性和全局观的创业者。以后您看到商业计划书，一定要翻到财务那个章节看看，如果数据清晰，逻辑严密，不妨多加一点分数。这是站在创业者的角度。如果站在投资人的角度，不需要多想，一切前瞻性的财务数据均为乐观导向，并不能过于信赖。原因很简单，财务数据的价值在于对于历史的忠实记录，即客观反映历史数据。任何前瞻性的考量，均会带有主观成分，非常可能导致结果失真。”

“7．融资需求和资金用途。在商业计划书中，创业者一般会直接列出需要多少钱，以及愿意出让多少股份。当然，这只是他一厢情愿的提法，融资金额对应多少股份，是整个融资过程中的重点，买卖双方会就企业到底值多少钱展开唇枪舌战，最终在某个平衡点愉快达成一致，当然这是最乐观的情况。至于资金用途，无非是扩大产能、研发投入、增加员工薪酬、扩展新市场等等。”

“我终于忍不住得问个问题了，这个资金用途可以是改善股东个人生活吗？”

“呃，一般情况不能。在这个阶段融资，并不是直接买大股东的老股，一般是采用增发的方式，一方面稀释现有股东的股权，一方面授予新的投资人对等的股权。这时候老股东直接出让老股，会让投资人非常怀疑您要闹哪样。一般情况下，在投资协议中，会有专门条款约定资金的特定用途。这些后面讲投资协议的时候还会专门说。有些投资人喜欢事必躬亲，重视投后管理，对资金的使用情况还会经常过问一下。所以，您拿着这个钱请个客吃个饭啥的没什么问题，买车买房估计够呛。”

“我怎么看好多故事里都说，有些创业公司老板把自己的公司卖给了投资人，然后就过上了花天酒地、自由自在的生活呢？”

“那是真的卖老股了，投资人认为，公司有您没您无所谓，技术、资产、人才留下就行。您要是非觍着脸留下，他们也会给您个虚职，慢慢把您边缘化，让您知趣地离开，这样的例子特别多。所以还不如拿了钱走人，换一个赛道继续玩儿。”