作为销售人员的你,身上有担子,肩上有责任。你的每一个动作,将会关乎一个产品、一家企业,甚至一个人一生的命运走向。很多时候,你不仅仅是在做销售,也是在帮助人家实现更加完美的生活。所以,我们不是去推销产品,我们是卖服务、卖“爱”的。
很多人说:“老师,我做销售跟客户沟通的时候,心老是怦怦地跳,老是觉得自己在骗人。”产生这种心理,是因为你对自己一点都不自信,没有从大爱的角度出发,自然也就不能影响到客户了。
2009年6月1日,法航飞机在大西洋上空失事,飞机上的人全部遇难。第二天,我坐飞机从大连回深圳。不知道怎么回事,那天我坐飞机时心里很紧张,手脚老是抖,而且手心都是汗。可能是前一天看了飞机失事的新闻,所以第二天我一直心惊肉跳的,觉得飞机到万米高空后还在严重地颤抖。特别是遇到气流颠簸的时候,我的脑子一片空白,心想:“如果我能平安回到深圳,我一定多买七八份保险。”
后来,飞机平安降落到深圳,太阳还在,土地还在,心脏还在跳动,我还活着。最重要的是,我的保险还是原来那几份,并没有多买一份。
通过我的亲身经历,我想说明的是,一个人不和你们公司合作,最终没有成交,很大可能是因为他“好了疮疤忘了疼”,也很可能是他当时脑袋没想明白,心里没转过弯,暂时资金没有准备好。这时,你的工作就是把自己对客户真诚的“爱”传递给他,让他感觉到你说的话、做的事都是为他着想的。
比如买保险这件事,一个人如果真的发生意外,多一份保险和少一份保险的差别会很大。万一意外发生了,有可能因为多买了一份保险,让自己的孩子将来有很好的上学机会;有可能因为多买了一份保险,父母可以安享晚年,老人家过得平安健康;有可能因为多买了一份保险,可以减轻一些妻子的痛苦。
所以你根本不是简单地在卖保险,你是在帮助大家,让他们的家庭有保障、孩子进步、老人平安,进而促进社会和谐,人类发展。所以你根本不是卖保险产品,而是在卖“爱”,卖的是你对客户、对社会、对世界的爱。