蛇有蛇迹，狼有狼道，这是猎人的打猎心得。做生意，不同的人也有不同的商道，犹太人的商道集中体现了其精明善算、随机应变的经商风格，让人不能不佩服犹太人异于一般人的高财商。

1.著名的78：22经商法则

我们常常听到人们这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”从人口上说，犹太人占世界总人口很小的比例，从历史上来说，犹太民族是流浪的民族，几千年的流浪生活，使世界各地都曾留下犹太人的足迹。而他们的富有却是众所周知的。无论是在世界首富的美国，还是在亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁不乏其人。那么他们为什么能拥有这么巨大的财富呢？这光靠有一个聪明的头脑还是不够的，犹太人之所以始终是“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一套经营的特殊法则：“七八比二二”的经商法则。

大家都知道，在我们的自然界，空气的成分，氮与氧等的比例是七八比二二；而在我们每个人的身体中，水分与其他特质成分的比例也是七八比二二。可见，七八比二二是大自然中一个客观的大法则，除了有少许偏差，例如它可能变成七九比二一或七八点五比一点五等，但总的来说，这个大法则是客观的，它规定着宇宙中某些恒定的成分比例。

以“七八比二二”法则为基础，经商绝不吃亏，这是犹太人经商千百年来总结出来的经验。

举一个例子来说，假如有人问，世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都会回答说：“当然是借款的人多。”但是经验丰富的犹太人的回答却与一般人恰恰相反，他们会一口咬定：“放款的人占绝对多数。”实际也正如此。银行总的来说是个借贷机构，它将向很多人借来的钱，再转借给少数的人，从中牟取利润，而用犹太人的话说，放款人和借款人的比例是七八比二二，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。相反，一旦这个比例被破坏，借款人多于放款人，则银行必将破产。

就在“七八比二二”法则经过犹太人千百次运用，几乎百发百中以后，世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商人就是受这种魔力的吸引，把它运用到钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。

钻石，是一种高级奢侈品。从某种程度上来说，它是高收入层次人士的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家的统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入层次的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入层次的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收入人数的比例为七八比二二，但他们拥有财富的比例却要倒过来：二二比七八，犹太人告诉我们：赚“七八”的钱，绝不吃亏！该日本商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“二二”的财主身上，一举取得巨额利润。

20世纪60年代末的冬天，该日本商人就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那一套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。

但他并不气馁，坚持以“七八比二二”这条万无一失的法则来说服A公司，最后取得该公司一角：郊区B店。B店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但该日本商人对此并不是过分忧虑。

当时A百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖1000万日元，就算不错了。”该日本商人立即反驳：“不，我可卖到3亿日元给你们看。”这在旁人看来，无疑是狂人的说法了。但该日本商人却胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于对“七八比二二”法则的信心。

事实上，“七八比二二”法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地理条件不利的B店，取得了一天5000万日元的销售额，大大突破一般人认为的300万日元的销售额估计。当时正赶上年关贱价大甩卖，吸引了大量顾客，该日本商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来的各式大小钻石，几乎都被抢购一空。接着，该日本商人又在东京郊区及四国，分别设立推销点，推销钻石，销路极佳，任何商店的销售额每天都没有少于5000万日元。

这样到了次年2月，钻石日销售额突破了3亿日元，就连四国的买卖，也超过了2亿日元，该日本商人实现了曾许下的狂言。

这正是犹太人“七八比二二”经商法则的最好运用，在这个不变规律的支配下，钻石推销取得几亿日元的巨大效益，其实并不足为奇。

2.拥有做生意的头脑

追求利润是商人的天职。但同样是利润，追求方法的不同会产生大小之分。将生意利润最大化，这是最精明的生意经。

与犹太人做生意，你会发现他们非常精于算计。一单生意，如果按计划他能赚到100元，那就绝对不能只拿到99元，而与此相反，他会拼命地想尽一切办法，让最终实现的利润是101元甚至更多。

美国石油巨子盖蒂认为，一个拥有百万富翁头脑的人，当然不是一个注意小钱，守财如命的人。但如果他负责一个公司，他就应该注意开销，采用一切办法降低它们，与此同时努力去增加产量及销售量。越是出色的管理者，越是注意费用的节约。

盖蒂认为，一个人假如具有领导才能、想像力、魄力和进取心，那么他就几乎能做好任何的生意。行业或部门可能不同，但做生意的原则并不改变。

在美国加入第二次世界大战不久，盖蒂已近50岁，仍然试图加入海军。1942年2月的一天，盖蒂在华盛顿同当时的海军部长——弗兰克那斯上校进行了交谈。弗兰克那斯上校知道盖蒂间接地控制着斯巴达飞机公司和斯巴达航空学校的大部分股权，上校希望盖蒂能够改变主意，主持斯巴达飞机公司和航空学校的业务。上校说道：“这将是你对海军和我们的祖国所能做出的最大贡献。我们需要大量的飞机和飞机零件以及有良好训练的飞行员，要迅速地得到这些，我们需要像你这样经验丰富的管理者来主持那里的工厂和飞行学校。”

盖蒂没有立即答应。两天之后，他来到俄克拉荷巴的土沙城——斯巴达飞机工厂和航空学校所在地进行考察。当时的斯巴达飞机公司是个小公司，它的生产远远不能满足军方的需求。尽管斯巴达航空飞行学校已经是全美最大的私人飞行学校，它还有许多地方需要改进。

盖蒂此时确实有些犹豫，因为他对飞机制造和飞行训练方面的知识的了解几乎为零。用他的话来说就是：“我只知道飞机有翅膀和引擎，如此而已，也只知道飞机制造得对，驾驶得好，它们就会飞行。”事实上，盖蒂的商业生涯主要是花在寻找、生产、提炼和推销石油上，除此以外，还从事过一些房地产和旅馆业的投资，对于飞机制造却是一点经验也没有。在结束了这次土沙城的考察之后，盖蒂下定决心，承担起斯巴达飞机公司和斯巴达航空学校的管理工作。

盖蒂狂热地投入到他的新工作中。他详细地视察了该公司的每一个车间，研究公司的账簿和各种记录，同公司的员工进行了广泛的沟通。

随着工作的展开，盖蒂的信心也越来越足。他认为他要完成的这些工作所牵涉的一些基本原则和扩展是合乎逻辑的，这同经营一家石油公司没有什么本质的区别，当然，在技术方面，区别是极大的。盖蒂认为生意就是要动脑筋——不管哪一种生意，根据他的经验，做生意就是“提供一种具有商业价值的服务”。

盖蒂努力把他的这种商业精神贯彻到斯巴达飞机公司的生产中去。对斯巴达飞机公司来说，所提供的并不是大多数人所要的商业服务，它的目标也不是要赚取最大的利润。然而斯巴达工厂必须以最快的速度和尽可能低的价格，生产出合格的产品，这同别的任何行为没有区别。盖蒂相信，把他在石油业中积累的经验、运用的原则应用到所面对的新工作中会同样获得成功。

斯巴达公司于1942年4月收到一份副契约，要求生产战斗机机翼。专家们预测，要进入正常生产状态，这家公司要花上至少15个月的时间来准备所需要的工具、人员。这个时候，战争却处在最艰苦的阶段，菲律宾失陷了，纳粹德军在前苏联**，盟军处在被动的防守之中，而轴心国则看来胜利在望。在此情况下，为生产前线急需的战斗机机翼却要准备15个月，这实在是太长了。

盖蒂对飞机制造专家们的预测提出质疑，盖蒂指出他们的计划缺乏进取心和好胜心。在同斯巴达公司的高级职员、监督人员和工人们进行了周密的探讨后，他们提出了一个6个月的准备计划。

那些专家们大声抗议，表示难以置信。他们说：“保罗·盖蒂从来没有经营过飞机制造，他不知道他在干什么。”格鲁曼上校和海军的代表们同样对斯巴达工厂能在6个月交货表示怀疑，然而他们同意尽一切努力进行合作。

盖蒂和他的生产主管立即选出50位最优秀的工作人员，送他们到加州主契约者的工厂。在那里，他们接受了严格的训练，学习以最有效率的方法制造战斗机的机翼。与此同时，制造工具的工作也在斯巴达工厂紧锣密鼓地展开。出去培训的50人回来时，10套工具已经准备就绪，生产开始的时候，6个月的期限还未满。并且，工人们的生产效率惊人地提高了近10倍。两年之后，公司的状况极大地改善了，厂房面积由6万平方英尺扩展到近30万平方英尺，雇员达到5000多人，它为军方已生产了90架教练机，150副战斗机机翼，650架轰炸机以及数不清的零配件。这些成就使盖蒂获得了军方的赞扬，而盖蒂却说：“我依靠的只是做生意的头脑，做生意的原则并没有改变，基本原理仍保持原样，不管你是生产战斗机还是去开采石油。”

盖蒂所说的“做生意的头脑”，显然就是那种“追求利润最大化”的意识。事实证明，对于商人来说，这不仅是保持生意稳固运转的前提，更是以此为基础使自己的事业向更广阔的空间发展的必要条件。

3.赚有钱人的钱

犹太商人对于如何做生意的问题回答十分简单：生意经怎么念？看准谁的腰包最鼓，让他掏出来就是了。

很难想像，商人如果不懂如何分析市场，怎么能做出判断抉择，怎么能开展自己的业务。每个商人，在做一笔买卖前，根据现在市场上需要什么，流行什么，商人肯定要做一番判断，判断出自己从此笔买卖中能获得多少利润。市场行情对商人是至关重要的，行情判断的准确程度将决定销售商的利润获得多少。当今，技术的进步，科学的发展使得产品的更新换代日新月异，商品的种类多得无法计算。到底哪一种商品最畅销，最能赚钱呢？这是商人们共同关注的问题。人们的需求也在不断地变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津了。“抓住流行，赚钱最快！”这是经商者们的共识。

是不是所有流行物品都能赚大钱呢？也不一定，这得看是哪一种流行了。社会上的流行，一般可分为两类，一类是先流行于高收入阶层，即富翁，然后再逐渐普及于大众，这种流行的时间比较长；另一类是突如其来爆炸性地流行于大众，但是很快就销声匿迹了。从流行的时间性来考虑，当然是选择始于高收入阶层的流行比较合算了。因为那种突如其来爆炸性地流行于大众的商品，也许当你决定要经营时，就已过时了。

始自于富翁的流行品，以高级的舶来品为数最多。事实上，某种舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格远超过本国产品的数倍以上。有钱的人，往往情愿买舶来品，仿佛是越买得起贵的东西，就越能显示出自己的身份地位比别人高。这是富翁们的心理特点。因此，精明的商人们便会抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品的价格抬高，以吸引此阶层的顾客，使他们争相抢购。当然，每次的出售都是高利润的。而流行于大众的商品，大多数是普通的商品，虽然顾客多，但出售价格低，利润也低，因此，赚钱的速度当然不会如前者那么快了！

犹太商人保罗曾经营过女人服饰用品，如别针、手套、帽子、手提包等。在经营过程中，他就是依照上述分析做的。把对象放在上流社会高收入阶层中最有钱的女人身上，效果甚佳。依此方法他所贩卖的商品都极为畅销，绝对不会有货物无法脱手的顾虑。这种经营方法，使他在几十年的生意场上，从来没发生过采取削价大拍卖的方法来推销商品的事情。因为他遵行的是“厚利多销”的原则，是以高收入阶层为对象的。

4.卖自己不喜欢的东西

美国石油大亨哈默曾说：我做生意没有喜欢或不喜欢的商品或生意，我所喜欢的只有一件：赚到更多的钱。

世上的事常常不会如人所愿。对于学者来说，一般是学自己感兴趣的专业，才可以有所成；对于一个科学家，也只有自己感兴趣的事物才能引起他们研究的欲望；政治家们是因为自己热衷于政治而去从事政治，也只有这样才可能使他们有所成就。然而，对于商人来说，切不可只经营自己喜欢的东西。这也许就是商人们的悲哀。

一个商人，如果按照自己的喜好去做生意，那么他一般无法顺利做买卖。人对自己喜欢的东西，都有着强烈的占有欲望，这是人的本性，一般很难控制，即使控制得住，也是要付出感情代价的，那就是忍痛割爱了！比如说：喜欢刀剑就卖刀剑，喜欢珠宝，就卖珠宝，这样的生意绝对不好做，因为他们自己喜欢这类东西，那么购入这些东西时，一定是按照自己的喜好精心挑选的，售出时，当然是万分不舍，要下很大的决心才能把它卖出去的，而且这类东西是他们按照自己的喜好挑选的，于是一定会比较片面，种类不齐全，这也将影响生意的效果。玩物丧志，是古人的经验教训总结。在自己所喜欢的东西中，便会慢慢地沉溺下来，荒废了自己的事业。

真正的生意人是卖自己所不喜欢的东西，譬如：不喜欢古董的人要卖古董，不喜欢珠宝的人要卖珠宝。为什么呢？原因很简单，也许正因为他们所要卖的是自己不喜欢的东西，才会想办法尽快把它卖出去，否则，只压在那儿对自己毫无益处，反而是一种浪费。如果是他们喜欢的东西，他们就总想把它多留一段时间。

正是因为所卖的不是自己喜欢的东西，所以在购进商品之时，总是能做出比较客观、全面的分析，而不会因为自己的偏好而忽略了其他人的需求。

就拿科文来说，他的经营原则就是如此。他不是战争结束后才出生的人，所以喜欢的主食还是白米饭，对于肉馅面包这类食物不太习惯，他之所以决心要卖肉馅面包，是因为制作的肉馅面包太多了而且又不是自己喜欢吃的东西。同时，他曾经花了不少精力在女人用的装饰品和手提包上。并主张在百货公司的一楼都摆设女用装饰品和手提包，使全国260个百货公司的一楼都摆设了这些东西。他之所以选择了这两类商品，原因是他不喜欢，他是一个男人，当然不会使用女用的装饰品，更不可能提着皮包在街上。正因为他是个局外人，所以能用冷静的眼光来观察女性用品。

因为科文所经营的商品都不是自己喜欢的东西，所以他不会沉溺于其中，而是以冷静的眼光观察行情，及时扭转方向。

例如，在肉馅面包的生意红火起来之时，他就把肉馅面包的销售额及其利润同女用商品和手提包做了仔细的比较分析，发现肉馅面包的销售情况会比较好，因为像肉馅面包这种会吸引人的东西，一天至少可以吸引1000人以上，本来生意不好的百货公司，也会因为卖肉馅面包而兴隆起来。于是他干脆改变原来在百货公司的一楼摆设女用商品和手提包的宗旨，而改卖肉馅面包。效果正如他所料，起初被人们认为不会受欢迎的肉馅面包销售在短短的时间里打了个漂亮的胜仗。

因此，一个比较明智的商人在选择其要销售的商品时，一定不会选择自己所偏好的东西，而是卖自己不喜欢的东西。这样，能够保证赚钱的可能性更大。

5.要善于做一举两得的生意

经营的筹划合不合理，就看同样的投入能有多大的利润。在这方面，精明的犹太商人不仅仅追求一个高产出，更追求一次投入或一项投入可以有多次或多项产出，从而使单位投入的产出大大提高。这样的筹划在犹太商人现实的经营活动中，可以找到不少实例。在这里，我们还是从犹太人自己的一则笑话着手，看看犹太商人的做法。

摩西是美国东部一个小镇上的服装店老板。有一天，一群小孩子集合在他的店铺前，一边玩耍，一边骂着：“犹太鬼……犹太鬼……”

在傍晚小店关门前，摩西给每个小孩2毛5分钱，还向他们道谢。

第二天，又来了一群孩子，一边玩，一边骂“犹太鬼”。

到傍晚，摩西又给每个孩子1毛5分钱，同样向他们道谢。

第三天，孩子们又来吵闹，连声咒骂“犹太鬼”。

到傍晚，摩西只给了他们每人1毛钱。小孩们脸上呈现出不满足的神色，但还是收下了。

第四天，这群小孩又来吵闹了。但到傍晚时，摩西却把双手一摊，表示不再给钱了。

孩子们不明白怎么回事，便问道：“大叔，您为何不给我们钱了？”

摩西回答说：“很感谢你们为我宣传，如今效果已经达到了。”

“如今效果已经达到了”，是指什么效果达到了呢？

仔细看来，至少有两项效果。

一个效果是帮助小服装店做广告。在美国，服装业是犹太人的行业，在近些年东方服装大举进入美国之前，男装的85%、女装的95%都是在犹太人的服装厂中生产并销售的。这种格局的形成，说明美国人还是很喜欢犹太人设计制造的服装的，服装是可以以“犹太人生产的”为号召的。所以，孩子们“反犹主义示威”闹得越凶，“犹太服装店”的名声也传得越远。

第二个效果是帮助孩子们扭转了反犹太主义的态度。小孩们最初前来吵闹咒骂犹太人是出于某种他们自己也不知就里的反犹太偏见，这种偏见显然是社会污染的结果，但仅就这些孩子的行为来说，则多少是带有自发性的。对孩子们的自发行为，用硬的是不行的，无论是用骂还是恐吓，只会激发他们更大的兴趣；如果要是诉诸武力，则有可能酿成真正的反犹太主义暴乱。而现在，由于不骂不打反而给钱，已于不知不觉中将他们自发的反犹太胡闹转变为争取犹太人的赏金的打工，而打工则必定随着报酬的递减，积极性也递减。所以，到孩子们称“犹太鬼”为“大叔”时，他们已经全然忘记了自己来此胡闹的游戏性质，而认同于“打工仔”的身份：“不给钱，我们就不干了！”对付这种不可理喻的反犹太主义，还有更好的方法吗？

犹太商人在对付诸如此类的“政治事件”时，通过巧妙调度，能够取得一石双鸟的效果，在做生意时，更加得心应手。

著名的犹太银行莱曼兄弟公司，是一家已有将近150年历史的老字号，20世纪70年代末期，公司年利润可达3500万美元，而其祖上只是一个牛贩子。

1844年，德国维尔茨堡的一个牛贩子的儿子亨利·莱曼移民到了美国，这是该家族移居美国的第一代。在南方做了一段时间长途贩运的行商之后，亨利·莱曼就同随后移居美国的两个弟弟，伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居下来，当上了杂货商。

这个地方本是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但常缺现钱，所以希望用棉花来交换日用杂货。莱曼兄弟与其他杂货商不同，他们对这种交易方式特别感兴趣，积极鼓励农民以棉花代货币，恢复古老的“物物交换”习俗。这种做法，粗看上去似乎与犹太商人“现金第一”的经营原则不符，但莱曼兄弟心里的一本账却算得很清楚：以棉花作交换的买卖方式，不仅有利于吸引那些一时没有现钱的顾客，扩大销售；而且在以物易物并处于主动地位的情况下，有利于操纵棉花的交易价格；还有，经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘进货之机，顺便把棉花捎回去，岂不等于省下了一笔运输费？这种经营方式用莱曼家族自己的话来表述，叫做“一笔生意，两头赢利”，这是他们历久不变的经商之道。

就这样，没有多久，莱曼兄弟便由杂货商变成了经营大宗棉花交易的商人。棉花典当成为了他们的主要业务，莱曼兄弟于1887年在纽约证券交易所中取得了一个席位，成为一个果菜类、农产品、棉花、油料的代办商。莱曼兄弟由此走上了大规模发展的道路。

6.放弃有时比忍耐更重要

做生意光有忍耐力是不够的，关键时候还必须有断然放弃的决心。

精明的犹太人最善于计算，他们有极强的判断能力。如果他们认为对方有利于自己，能够给自己带来钱财，那么，他们就可以坚定的耐心，等待对方转变思想或者等待时机的到来。

但是，犹太人的忍耐是有限度的。他们所等待的是自己较有把握的事，一旦他们一经算计，觉得划不来，不要说三年，连半年他们也不会等待的，而是立即撒手停办。

犹太人对数字是特别重视的，他们在运用数字上得心应手。在做生意时，总是把它与数字挂钩，用具体的数字来衡量其得到的好处。

例如，犹太人决定对某种生意投入资金和人力时，他们就勾画好三种蓝图：一个月后的情形，两个月后的情形及三个月以后的情形。

假如一个月实际经营的成绩，和事先预想的蓝图相差太大时，他不会感到不安，而是继续投入资金和人力。如果两个月以后，成绩和蓝图仍有差距时，他会继续加强投资。但是，在三个月以后成绩如果仍然没有按照蓝图实现，且没有任何迹象表明将会有所好转，也没有把握使此生意好转，他们就断然予以放弃。

所谓撒手停办，就是全部放弃迄今为止投入的资金和人的努力，即使这样，犹太人也不唉声叹气，他们仍泰然自若。因为他们生性乐观，对事物的多角度理解使他们的心地豁达。他们总能给自己找到解脱和自我安慰的方式。因为他们认为，生意虽遭失败，但还没坏到一塌糊涂不可收拾的地步，这已经是很不错的了！

我们不是经常说“只要有一线希望，就不要放弃”吗？在生活中，在某些时候也许也是一句至理名言，值得照此去做。可是，当你做生意时，却大可不必照搬此话。你的努力，你的资金，当然是不要轻易放弃的。但是，你也不能盲目地一味坚持。聪明的犹太人的做法是适可而止，见到大势不妙便及时放弃。

在放弃之前，应该认真地算一笔账，算出好转的几率有多大，从这笔生意中能赚到钱有几分把握，大概能赚多少钱，能得多大利润。然后，综合考虑，你继续这桩生意是否合算？假如合算，即使第三个月的实际成绩与蓝图还有距离，也可以继续投资。但是如果你对此没有把握，还是别冒险，尽快放弃，因为此时还未到不可收拾的地步！

犹太人有十分坚韧的忍耐力，可是他只能忍耐三个月，因为他们不但有坚强的忍耐力，而且有聪明的头脑，还有惊人的理智。他们感兴趣的是金钱，对金钱有感情，而不是对生意有感情，做生意只是他们赚钱的手段罢了！

所以，如果你想赚钱，就得懂得断然“放弃”。

7.和气是生财的最佳途径

与犹太商人打交道，你会发现他们总是露着一副笑脸，不管生意是否做成。甚至为合约而发生不同意见，他们也总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，或是双方不欢而散，犹太人还是会客气地说声再见。要是第二天他再遇上你，他仍会以笑脸相迎，问候你“早上好”。

犹太人这种隐忍和气的态度，很容易把对方吸引住。犹太人深谙这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

犹太人认为，在人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地“推销自己”，定可以出人头地，实现目标。相反，那些事业失败者十有八九是因为本人不善于“推销自己”，而不是自身的能力问题。所谓善于“推销自己”，是指具有与人和谐相处的能力。心理学家研究认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲人还是非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这一规律，在一切生活中，包括生意的一切过程中，注意关注其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶梯开始，通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本的愿望，概括地说，就是要保持独立、自尊。如要达到自己事业成功的目标或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意或建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果上司的反应冷淡；有人直截了当地进行有益的规劝，结果反而惹得对方不高兴。为什么好事好心得不到好的结果呢？因为自尊、独立愿望在支配着那些上司和同事。你直截了当地对他讲，他认为你有比别人高明的想法，他（她）会感觉自尊受到了伤害。

如果你的创意或建议能改用别的办法表达，那么对方的自尊感得到尊重，好的效果自然就可以出现了。犹太人本着这种原则，通常采用三种方法以达到自己的目的。

首先，钓鱼法——把自己的创意或建议变成对方的。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试试看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这样可以让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到了保留，那么你的创意或建议就容易被采纳。

其次，让对方说出你的意见。“爱面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，如果你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”防线可能会自然瓦解。如果你以冷静而温和的方式提出你的意见，然后说：“虽然我这样想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面是怎么考虑的。”这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说：“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑。”

最后，以征求意见代替自我主张。根据心理学家的调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情绪，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商致富的一个秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，别人也会以礼相报，生意就容易谈成了。