犹太人是天生的商人，商人的最大本钱不是资金而是信用。订立契约是犹太人千百年来形成的做事习惯，而遵守契约更是犹太人矢志不渝的做事底线。不讲信用的事情犹太人不做，因为他们相信，一个人丢了信用便也丢了一切。

1.即使吃大亏也要遵守契约

犹太人是契约之民，他们认为契约是人和神的约定。在他们的观念中，契约是神圣不可侵犯的。

契约就是双方在交易过程中，达成协议后，为了维护各自的利益而签订的在一定时期内必须履行的一种责任书。一般地，契约得到法律承认，并在一定程度上受法律保护。人们在经营过程中，就是根据它来扩大自己的经营范围。在各个国家，有不同形式的契约存在；但是，人们对契约的信任程度并不一样。在有些国家中，毁约之事时常发生。而对犹太人来说，毁约行为是绝对不允许发生的。契约一经签订，无论发生什么问题，都是不可毁的。《威尼斯商人》中的夏洛克——一位爱财如命的犹太人，在法庭上，面对破产的安东尼奥的朋友提出的各种绝对有好处的条件，一直坚持着原来的契约，这不仅仅是为了报复基督教徒，而且也是为了遵守契约，维护契约的圣洁不可更改。

现实生活中的犹太人，也同样是严格遵守契约的：在他们看来，契约一旦签订，就是生效了，不但自己应该遵守，也严格要求对方遵守，对契约绝不允许发生含糊、模棱两可的情形。

犹太人是守约的。他们之间，只要签订了契约，就不会有任何的后顾之忧。他们信任契约，相信签约的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签订的存在契约。”他们之所以不毁约，是因为他们认为契约是和神签的约，人的存在本身也是在履行契约。

所以说，犹太人是契约之民，他们所信奉的犹太教，是契约的宗教，在犹太人心中，契约是如此神圣不可侵犯。因而在犹太商人当中，根本不会有“不履行债务”这句话，对于不履行债务者，他们会严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不遵守契约的犹太人，则会把他驱出犹太人商界。

由于各个国家、各个民族对契约的重视程度不同，所以犹太人在与外人做生意时，总是小心翼翼。他们在第一次与他人接触时，一般会显得对其不太信任，因为对方是否守约，还未可知。特别是再次与不守约的人打交道时，他们根本不会相信所签订的契约。所以，在与犹太人交往中，要博得犹太人的信任，第一件事便是遵守契约。无论如何都要做到这一点，否则你便是白费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

日本的“肉馅面包大王”，是深受犹太人信赖的。他是如何获得这种来之不易的信赖的呢？他的一句话就是“即使吃大亏也要守约”，在他的经商过程中处处体现了这句话。

犹太人的经商史，可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人经商的奥秘在于“契约”。世界上万物都在不断地发生变化，但契约的内容是永远不变的。遵守契约、维护契约是保证利益不受侵犯的前提，是赚钱做生意的保障。犹太人就是在“契约”的保障下，赚钱致富的。

总之，契约是神圣的，不可毁弃，因为神的旨意不可更改。这便是犹太人的契约观。所以，商者想赚钱，特别是赚犹太人的钱，首先就应该改变自己以前的契约观。

2.把契约的形式和订约的目的性有机结合

由于有着良好的法律素质，所以犹太商人不但乐于而且非常善于守约，这个“善于”指的是他们有能力有办法在严格遵守法律或契约规定的形式这一前提下，最大限度地实现自己的目的，哪怕这一目的在实质上是不符合法律或契约的规定的。这种强调形式上守法守约的精神集中体现在下面一则充满智慧的古代犹太寓言中。

古时候，有个贤明的犹太商人，他把儿子送到很远的耶路撒冷去学习。一天，他突然染上了重病，知道来不及同儿子见上最后一面了，便在弥留之际，立了一份遗嘱，上面写得十分清楚，家中所有财产都转让给一个奴隶；不过要是财产中有哪一件是儿子所想要的话，可以让给儿子。但是，只能是一件。

这位父亲死了之后，奴隶很高兴自己交了好运，连夜赶往耶路撒冷，找到死者的儿子，向他报丧，并把老人立下的遗嘱给儿子看。儿子看了非常惊讶，也非常伤心。

办完丧事后，犹太商人的儿子一直在合计自己应该怎么办。但左思右想理不出个头绪来。于是，他跑去找社团中的拉比，向他说明情况后，就发起了牢骚，认为父亲一点都不爱他。

拉比听了却说：“从遗书来看，你父亲非常贤明，而且真心爱你。”儿子却厌恶地说：“把财产全部送给奴隶，不留一点什么给儿子，连一点关怀的意思也没有，还贤明呢，只让人觉得愚蠢。”

拉比叫他不要发火，好好动动脑子，只要想通了父亲的希望是什么，就可以知道，父亲给他留下了可观的遗产。拉比告诉他，父亲知道如果自己死了，儿子又不在，奴隶可能会带着财产逃走，连丧事也不报告他。因此父亲才把全部财产都送给奴隶，这样，奴隶就会急着去见儿子，还会把财产保管得好好的。

可是，这个当儿子的还是不明白，既然财产全都送给奴隶了，保管得再好，对自己又有什么益处。

拉比见他还是反应不过来，只好给他挑明：“你不知道奴隶的财产全部属于主人吗？你父亲不是给你留下了一样财产吗？你只要选那个奴隶就行了。这不是充满爱心的聪明想法吗？”

听到这里，年轻人才恍然大悟，照着拉比的话做了，后来他还解放了那个奴隶。

很明显，这个犹太商人实实在在地使了一个小计策，遗嘱所给予奴隶的一切都建立在一个“但是”的基础上，前提一变，一切所有权皆成泡影。这就是这个犹太商人所立遗嘱的关键。

然而，如果进一步把这张契约提高到犹太商人对守法守约的根本心态的高度来看的话，便会发现其中还有大量的文章。

坦白来说，由于这是一份无奈之下所立的遗嘱。犹太商人在立遗嘱时就打定主意要使其无效，换句话说，也就是在立约时就准备毁约。诚如拉比分析的，他当时面临的是“要么让步，要么彻底失去”这样一种无可选择的选择，所以他只能选择让步，通过把全部财产让给奴隶，使奴隶不至于直接带着财产逃走。

然而，这种让步又是他心有不甘的，真的把财产都给了奴隶，同奴隶带了财产逃走，这两者对他的儿子来说，基本上是一回事。但按照犹太人的规矩，无论他还是他的儿子，都不能随便毁约。

为了解决这个难题，聪明的犹太商人想出了这么一个好办法：他在遗嘱中装进了一个“自毁装置”，犹太商人的儿子只要找到这个装置，就可以在履约的形式下取得毁约的效果。果然，在拉比的开导下，犹太商人的儿子真的启动了这个自毁装置，严肃的遗嘱在形式上得到了履行，而在实际上，至少相对那个奴隶来说，遗嘱等于完全废弃了。

所以，这个寓言真正要传达的意思是，如何借履行契约的形式来取得毁约的效果。转换成一般命题的话，就是：如何在守法守约的形式下，取得违反法律或毁弃契约才能取得的效果。

这个命题看上去极不像话，一个素以守法守约著称的民族，怎么可以动此等脑筋，这岂不是很不光明正大的吗？然而，恰恰是这一命题所代表的观念和做法，最最符合现代法制的本质与精神。现代社会经济秩序的合理化本身就是一种形式的合理化，而不是内容的合理化。这种形式化的内在倾向，从根本上说是由货币经济自身的特征造成的。货币在代表一切商品时，从来就只能代表它们抽象的量的属性，而无法代表它们各异的质的规定性。资本家以相同的工资支付不同工人的相同劳动时间，谁说这“相同的劳动时间”对不同的工人就具有“相同的意义”？同样，市场上不同的权利主体因为手中拥有的货币数量相等而获得的形式上的平等地位，并不能从根本上或实质性地消除他们相互之间由于智力、体力、经验等个性差异所造成的内容上的不平等。甚至对资本积累来说非常合理的“人世禁欲主义”，对个体自身来说，却是无以复加地不合理。

正因为如此，货币经济范围内的合理、合法或正当等观念以及保证这些观念得以实现的法律、规章、程序等等，根本上、内在地都是某种形式化的东西。相应地，对于经济领域中人们的守法守约的要求，也只能是从形式上守法守约的要求。

所以，以守法的形式取得违法的效果，以履约的形式取得毁约的效果，恰恰是最符合形式合理化精神的守法守约行为。这等于说，犹太商人在差不多两千年前立下的一张遗嘱，其中已经包含着资本主义的本质要求。这不能不使人们又一次惊叹犹太商人活动样式同资本主义经济运行方式的跨时代的同构。

不过，具体地看，犹太商人这种形式化的守法守约，同他们近乎无条件地守法守约有着内在联系，并且互为因果。没有近乎无条件地守法守约的传统要求，也就没有必要在违法或毁约的同时顾及形式上的守法守约；反过来，没有高超的形式化守法守约技巧，严格的无条件的守法守约只能束缚犹太商人自己，削弱他们的生存能力。犹太商人正是因为本身受到种种形式上的限制，才不得不向着形式的方向，发挥、发展着他们的立约技巧。靠着这种技巧，那些理应对他们约束得最为厉害的形式，却成了他们用来约束对手的最便利的手段。

3.口头的允诺就有足够的约束力

中国古代名将季布有“一诺千金”的美誉，而犹太商人的诚信为本，在全世界商界中，也是非常值得称道的，各国商人在同犹太人交易时，都对对方的履约有着很大的信心，而对自己的履约也往往有着最严的要求，哪怕自己在其他场合有背信弃约的习惯。犹太商人的以诚信为本的素质对整个商业世界的意义和影响，可谓“无论怎么评价也不会过分”。

现代经济社会之所以被称为契约社会，主要是因为人与人之间的关系摆脱了传统社会的那种人身依附的性质，而成为一种权利主体之间自愿结成的权利义务对等（理想状态下）的关系。这种说法当然不错，但不够深刻，过于具体了些。事实上，作为现代经济社会的根本特征的货币与资本就是最为纯粹和抽象的“契约关系”。

作为一种“价值符号”，货币本身就是一种约定的东西，一种只有在各方约定的情况下才能流通使用的东西。如果说，以贵金属为形式的货币，意味着自然凭借着贵金属的稀有性防范着人的“约定”（信用）的泛滥的话，那么不可兑现的纸币能否确立，则完全标志着人在“诚信为本”上的严格程度：正因为有那么多政府无法像犹太商人那样严格履约，一次又一次的通货膨胀才会在世界范围内出现。

犹太民族诚信为本已经是一个很古老的传统了。

犹太教同其他宗教的最根本区别，并不在于是一神还是多神、是否严格一神、这一神是否具有形象。重要的在于人与神之间的关系怎么样。与其他宗教不同，犹太教中上帝与以色列人的关系，就是一种“约定”的关系，而不是一种无条件的、绝对的、天然的支配与被支配、主宰与被主宰的关系。

犹太人是因为其族祖亚伯拉罕同上帝签了约，所以才信奉耶和华并世世代代遵守上帝的律法。古代犹太人长久珍藏的两块法版，相传是上帝亲手写下律法后交由摩西保存的，这两块法版其实也就是上帝与犹太人的契约。

这份契约从现代民法学的角度来看，是合乎合同法要求的，已具有合同应该具有的一些最重要的特征。

首先，立约双方都是完整的权利主体：亚伯拉罕99岁的时候，耶和华向他显现，对他说：“我是全能的神，你当在我面前做完全人，我就与你立约，使你的后裔极其繁多。”（《创世记》）显然，上帝自己是把亚伯拉罕看做完全人的，没有因为创造了人类始祖亚当和夏娃，就把亚伯拉罕看做一个依附者。

其次，合同书上权利义务对等的规定也十分明确：“你若留意听从耶和华上帝的话，谨守遵行他的一切诫命。就是我今日所吩咐你的，他必使你超乎天下万民之上。你若听从耶和华上帝的话，这以下的福必追随你，临到你……”（《申命记》）

还有，如果不履行合同必须承担相应的后果：“你若不听从耶和华上帝的话，不谨守遵行他的一切诫命律例，就是我今日所吩咐你的，这以下的诅咒都必追随你，临到你……”（《申命记》）

最后签名盖章留下信物：上帝把授予摩西的法版当做信物，以色列人的信物则是男子接受割礼。

从此，几千年中，犹太人就世世代代守着这张合约，履行着合约上规定的一切，即使在因为履行这张合约而成为宗教异端并受到迫害时，他们也没有毁约，犹太人对契约的这种根本态度，从两方面影响了商业世界中契约观念、契约形式和履约方式的产生和发展。一是通过《圣经》（旧约全书）将契约的神圣性、履约的强制性和义务性灌输给所有以《圣经》为“圣经”的人，包括商人。二是通过犹太人，包括犹太商人的实际活动方式，尤其通过犹太商人巨大的成功，使许多人接受了契约的观念和形式。这一点在商业世界中尤为明显。

日本有个商人写过一本书叫做《犹太人生意经》，其实其旨在推销自己。在书中，作者一边宣传自己如何因守信而得以取得犹太商人的信任，并被犹太商人称为“银座的犹太人”，一边向没有守约习惯和观念的同胞多次告诫，不要对犹太人失信或毁约。

犹太商人由于普遍以诚信为本，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身就是一个义务，而不是守某项合约的义务。

我们也可以从侧面看出犹太商人的诚信为本及其积极效果。

现代商业世界对信誉极为讲究，信誉就是市场，是企业生存的基础。所以，以信誉招徕顾客也成为许多企业共同使用的招数。但在商业世界中第一个奉行最高商业信誉“不满意可以退货”的大型企业，是美国犹太商人朱利叶斯·罗森沃尔德的“希尔斯·罗巴克百货公司。”这项规定是该公司在20世纪初推出的，在当时被一些人评价为“闻所未闻”。确实，这已经大大超出一般合约所能规定的义务范围——甚至把允许对方“毁约”都列为己方的无条件的义务！

极高的商业信誉给犹太商人事业发达所带来的好处，也是显而易见的，毕竟这种信誉是最有远见的“理性算计”。

4.履行合同要做到不折不扣

合同就是交易双方在交易过程中，为了维护各自的利益而签订的在一定时期内必须履行的一种责任书，只要不违法，就能得到法律的保护。

犹太人之所以成功，一个主要原因就是他们一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，而且无怨无悔。他们信任契约，因为他们深信：“我们的存在是履行和神的签约，绝不可毁。”

由于合同的神圣不可侵犯，因此犹太人在谈判中非常讲究谈判艺术，并能综合考虑各种可能出现的问题，千方百计地讨价还价。因为合同不签订是你的权利，但一旦签订就要承担自己的责任。在他们看来：合同是神圣的，神的旨意决不可更改。

特别是高级商务更要讲究信誉，信誉就是市场。钻石、珠宝等高级奢侈品的世界市场主要由犹太人垄断，并不仅仅是由于钻石、珠宝等便于携带，更主要的是犹太人有着极高的商业信誉。正如一位珠宝商所言：“经营钻石珠宝，其实是经营你的信誉，如果你拿一个一文不值的东西去卖了1000美元，那就是你用1000美元把自己卖出了珠宝行业，永远也不会在珠宝上赚到钱了。”

这一点对我们当今的生意人来说是颇有教益的。守信遵约的商人越多，社会经济向文明的方向发展的速度就越快，犹太人之所以会成为世界上维护经济秩序的一大力量，很大程度上就取决于这点。

有一位西班牙出口商与犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头合同，但货物到达目的地后，犹太商人拒绝收货。原来，合同规定为：“每箱10罐，每罐500克。”但出口商在出货时却装运了1万箱750克的蘑菇罐头。货物的重量比合同多了250克，超出了合同规定份额的50%。货滞留在港口，每天出口商要付出一大笔库房租金，西班牙出口商几次与犹太商人协商此事，甚至同意超出合同重量不加收一分钱，而犹太商人仍不同意，并起诉出口商，向西班牙出口商索赔。出口商无可奈何，只好赔了犹太商人10多万美元后，还必须把货物另做处理。

这件事情乍一看，似乎是犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实并不是那么简单，因为犹太人极为注重合同，可以说是“契约之民”。他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也决不毁约。只要是跟犹太商人打过交道的人都知道：犹太人“生意经的精髓在于合同”。当然，他们也要求签约对方严格履行合同，如果对方不按合同办事，他们会毫不留情地采取措施，予以拒绝。

在上例中，合同规定的商品规格是每罐500克，而那位出口商交付的却是每罐750克，虽然重量多了250克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。根据美国法律是重大违反合同；根据英国法律是违反要件。犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同中交易物品品质条件是一项重要条件，或者可称为实质性的条件。因此，犹太商人此举不管是到哪里都是站得住脚的。按国际惯例，犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。

另外，本事情的发生还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国家是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是每罐500克的，而实际到货是每罐750克的，其进口重量比进口许可重量多了50%，很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税，以多报少不仅要被追究责任和罚款，而且这个犹太商的信誉度将会大大降低，这也是犹太人最害怕的事情。尤其是对1万箱罐头的销售，他也一定是跟经销商签了合同的，由原来的500克变成现在的750克，即使不加价，也得跟人家去一一解释，这本身就是一种违约行为，犹太人往往会担心这样做有损自己的商业信誉，后果是十分严重的。

还有一点，犹太商人购买不同规格的商品是有一定的商业目的的，犹太人做生意前都要认真考察市场，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等，对潜在的市场有一定的把握后才经营他们的产品。如果出口方装运的750克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给250克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，因为这打乱了他的经营计划，有可能使销售渠道和商业目标受到损失。

由此可见，合同是买卖双方极为重视的构成要件，违反合同规定，对买卖双方都会产生严重后果。犹太人深知其利害，故强调要坚守合同。

随着商品经济的发展，合同不仅受到犹太人重视，而且逐渐受到世界各国商人的普遍重视。双方签字后的合同，就成为约束双方的法律性文件，有关合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。犹太商人大多能在商业领域卓有成效与其重视合同有密切关系。

5.依法纳税而绝不干偷税漏税的傻事

要说起世界上的富人，犹太民族的财富占有率大大超过其他民族，无疑属于首富。犹太人在世界各地都有庞大的财产，按这些财产来收税必然是一笔可观的数目。偷税漏税在不少的国家是稀松平常的事，人们不禁要问：“犹太人是不是也偷税漏税？”这句话要是被犹太人听见了，他们一定会认为这是对他们莫大的侮辱。犹太人有一句经商格言：“决不偷税漏税”。

为什么犹太人拥有世界上最多的财富，却比世界上任何一个国家的商人都重视缴税呢？对此，犹太人有自己的观点，在他们的心目中，税收是商人和国家之间签订的“契约”，缴纳税款是商人必须履行的义务，不论发生什么情况，都要履行契约。谁偷税漏税，谁就是违背了和国家所签的契约。而违背“神圣”的契约，对犹太人来说是不可容忍的。

犹太民族是个流浪民族，没有国家这个根，就会失去依靠，走到哪儿都要受人欺侮。长期受迫害的犹太人，必须处处小心保护自己。他们积极地向国家纳税，无疑是为自己取得居住国国籍，并享受相应的权利和受人尊重而交的学费。千百年来，他们能在异国他乡长期居住下去，并且赚得比当地国民更多的金钱，这其中的一部分功劳要归于“决不偷税漏税”带来的效应。因为缴了税等于为国家创造了财富，对国家的建设出了力，这当然会取得国家对他们的认同。

但是，犹太人“决不偷税漏税”并不意味着他们轻易地就交出不必要的税款。也就是说，他们绝对不会被人任意征税，只纳合理的税。这是由他们精明的经商头脑决定的。犹太商人在做每一笔生意之前，总是要首先经过仔细的考虑，精密的估算，看是否划得来，先大概算出除去税钱以外，他们能获得多少纯利润。一般商人在算利润时，总是把税金算在里面。例如，当一个人说他获利30万时，那其中一定包括税金在内。而犹太商人的利润则是除掉税钱的净利。如果犹太人说：“我想在这场交易中，赚10万美元的利润。”那么他所讲的10万美元利润中，绝对不包括税金。那么如果税金为利润的50%时，犹太人就必须赚取一般人所说的20万美元的利润了。如果说在“决不偷税漏税”上，犹太人有股“傻”劲的话，那么在计算除去税金的利润上犹太人又算得上绝对聪明了，这实在是太合乎犹太人精打细算的风格了。

生活中有这样一个例子。

法国人到海外旅行，由外地回来时，暗带钻石，企图不纳税入境，结果被海关查出扣留，罚了很重的税金，几乎遭受到没收的损失。同行中的一个犹太人，听到这种情况时，大为惊奇，就跟法国人说：“何不依法纳税，堂堂正正入境？钻石的输出费，一般最多不会超过7%，如果照章纳税，堂堂正正地进入国境，在国内再把钻石出卖时，只要设法提价7%就可以了。”“是啊。这样简单的数学计算谁不会？可是我当初怎么没想到呢？”法国人说完，由衷地赞赏犹太人的依法纳税实在是一个明智之举。

6.遵守契约又要善于利用契约

犹太人注重信誉，很少毁约，但是聪明的犹太人总是在遵守契约的大前提下，充分利用契约的自由和空间，为自己谋取利益。只要有这个可能他们就不会错过这样的机会。所以，在现代商务活动中，他们经常在不改变契约的前提下，灵活巧妙地签订契约，使其中的众多条款为自己所用，从而赚得更多的钱。

莫里茨·赫希男爵是历史悠久的巴伐利亚犹太金融集团的主要成员之一。1826年，他把自己从父亲那里继承的遗产和太太的巨额陪嫁共计二三百万资金作为启动资金，和他的内弟裴迪南德·比朔夫夏姆合作，在比利时布鲁塞尔开设了自己的第一家银行。从此，开始了他的银行家生涯。

当时，一些普普通通的陈旧的商业银行业务不仅利润很低，而且竞争很激烈，赫希对此不感兴趣，他把热情主要投注在建设铁路和为建设欧洲铁路支线投资上，然后在有利可图的情况下，向干线的所有者出卖这些支线的产权，以此获取厚利。他的这种打算最终在别人还没在意的行业里有所突破，获得了丰厚的利润。

1868年，奥斯曼土耳其政府计划建设一条全长共计2500多公里的铁路，从维也纳一直延伸到君士坦丁堡。这项工程是一笔数额十分庞大的投资，按当时的价格在较平坦的地区每公里的造价为4万美元，而在山区，每公里的造价高达5万美元。更何况铁路所经过的地方，大多崎岖不平，山峦重叠。另外，还需要铺设一条从君士坦丁堡经阿德里安堡、索非亚、萨拉耶夫到萨拉热窝等地的干线，所经过的一些大城市还需要建设许多支线。由于投资太大，因而一般人是不敢轻举妄动承揽这项工程的。

一开始，一家资金雄厚的比利时公司与土耳其政府达成协议，取得了建造这条铁路的特许权，但该公司还是因为资金短缺而无法维持下去，不到一年就破产了。到第二次招标时，赫希借助他曾帮助土耳其人建立几家重要银行这层关系，拟定了一个周密的计划，最终得到了土耳其政府的认同，一举中标。

建造铁路的特许权并不等于将来能赚得很多的钱，这只是完成了第一步计划，随后他把主要的精力投放到如何灵活签约之中，因为只有在契约里才能找到真正的利润空间。

首先，赫希同土耳其政府签下了第一个协议，土耳其政府同意在99年的租借期内，由国家出面借贷，每年支付每公里铁路2800美元租金，加上铁路经营者每年为每公里铁路支付1600美元，合计每年可以收回投资11%。同时，为了方便工程的施工，赫希还获得了在铁路沿线开采矿藏森林资源的权利。一经投入营运，铁路超出这每公里4400美元租金的收益将由经营者、政府和赫希三家分成，三家所得的收益比例依次为50%、30%和20%。

赫希在签约中就为自己留了余地，在铁路建成之前赫希就开始“收回投资”了，赫希说服土耳其政府为建造铁路发行债券，支付期为99年，每年偿还本金的3%。由赫希拥有债券发行权，共发行了200万张面值为80美元的债券。赫希动用大量的资金，以20美元和30美元的价格买下，转手以10美元的差价抛售给土耳其的民众，大大地发了一笔财。

铁路建设工程如期展开，两年中建成了500公里干线，另外还有600公里已动工兴建。

就在此时，由于铁路伸入俄国的势力范围之内，俄国政府从自身利益出发，提出强烈反对意见。结果经过两方协议，最后，土耳其政府不得不将铁路长度缩短到了1200公里。

这一变更对赫希来说正是他求之不得的。当初赫希签协议时就想到了这一点，正是这一协议，为赫希卸下了整条铁路线中耗资最大、风险最大的部分，而原来土耳其政府在同赫希的协议中之所以给予他如此优厚的条件，是因为这段铁路存在最为棘手的问题。现在耗资最大、风险最大的部分去掉了，而优厚的条件依然照旧，赫希发财就是稳操胜券了。

这前后的变化，包括俄国政府“从自身利益出发”的反对；土耳其政府主管铁路的大臣最终同意缩短铁路等都是赫希两头游说的结果，因为他的目的就是让自己在契约中巧设的漏洞对自己有利，正如赫希所想，这一系列的漏洞瞬间使赫希成为暴富。

1888年，从维也纳到君士坦丁堡的铁路全线贯通。同年年底，经过双方无数次的讨价还价，土耳其政府从赫希手中买下了这条铁路。据估计，在整个铁路的建设中，赫希共获利3000多万美元。

虽然，赫希参加这条铁路的建设是一个“狡诈、胁迫、掠夺、欺骗”的故事，但同时，人们不得不承认，如果没有赫希，这条铁路可能根本无法建成。事实上，赫希作为一个冒险家，事先就敏感地意识到，一条铁路伸入另一大国的势力范围，在当时世界政治格局下会引起什么样的反应。他把这种一时无法克服的麻烦，藏进了与政府签订的铁路建设的协议书里。他以犹太人动态思考的习惯，以犹太商人熟谙政治因素的敏感，将政府间的政治抗衡引入合同书中，巧妙地设置了一个助自己发财的“漏洞”，对于善于灵活签约的犹太人来说这是一件很自然的事。所以，无论从智力上，还是从策略上，赫希同其祖先雅各是一脉相承的，只是赫希的故事少了一点神话色彩，而多了一些现实性。赫希可谓精明的犹太人的代表，这个故事也提醒与犹太人做生意的人，自己（不管是政府还是个人）也要变得精明起来，用智慧与犹太人平等过招，保卫自己的利益。

也许正因为犹太商人熟练使用此种赚钱的技巧，反过来，他们对别人使用这种手段则保持着高度的警惕。

在同其他民族的商人签约做生意时，犹太商人常不惜重金请对方所在国的成员做合同签订的公证人和合同执行的监督人。因为在犹太人看来，不同文化背景上的人最容易行骗或受骗，每种文化都有自己的“雅各的树枝”。只有同种文化背景中生活的人才能找出暗藏在契约里的机关，才不至于因为合同出了漏洞而付出过高的“代价”。

7.对竞争对手要以诚相待

在犹太商人看来，生意就是市场上一种激烈的竞争，竞争的方式方法有很多，而在这么多的方式方法中就有很大一部分使人防不胜防。但是，不管怎样，谈生意还是要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫对方的过程，而是充分展现自己智慧的过程。谈生意的协议是靠生意双方的信用来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”

其实做生意又何尝不是这样呢？单从实用主义角度出发，坦诚对于生意人来说是绝对重要的。如果你的生意对手从心底里不信任你，那么你不会从他那里得到任何有用的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在生意桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西，这些东西对你来说往往是很重要的。

有段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。

甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。

甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍做让步，我们的价码还会变化。

为什么会出现以上情况？这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了对方的信赖。只有当对方觉得你的人品正直无可质疑时，才会将秘密的关键材料才会透露给你。一旦你被对方认为是值得信赖的合作伙伴，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。在每次生意中，你要把对手看成是解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。千万不要为了一点蝇头小利而和对手争得面红耳赤，以免影响以后的合作。

犹太商人在与别人谈生意的时候，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信任关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是谈双方共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，这使对方的戒备逐渐放松，为其讨价还价奠定了基础。

谈到生意，要注意，并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方。如果你碰到特别精明的对手，他很可能会利用你的某些条件的坦诚击倒你。以为要想谈成生意就不能蓄意隐瞒重要信息，这可不是个好办法。

为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩。要做到具有良好的伸缩性，首先，要制定一个谈生意的详细计划，在谈生意的过程中一步一步向合乎你的要求迈进。其次，对你的生意对手做好充分的心理准备，不要为了表现你的坦诚而天真地毫不遮掩。最后，你必须确定对方不是光会利己而从不利他主义者。

其实，在谈生意的过程中表现坦诚应该不是一件很难的事。只要你在谈生意的时候真诚地微笑，同时说些类似“我很高兴与您合作”之类的话，并附之以一些身体语言就能收到意想不到的效果。如身体前倾，在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；使用开放的手势，将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

以诚为本、以诚动人，才能在谈生意桌上无往不利。也只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉。犹太人普遍认为谈生意中成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去了。

那么，如何才能在对手心中建立起良好的信誉呢？

首先，要缩小你与对手的距离。

其次，用坦诚争取对方的好感。坦诚不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦诚的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。虽然这个策略风险很高，但是收获也可能很大。坦诚是争取对方同情心的好方法。一般的人对心胸坦**的人，都会有好感从而产生怜悯之情；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人以不诚实的印象，别人也就不会做任何的让步。

再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，因此就不能忽视对方的可信度。

最后，对于能否在生意桌上与对手建立信任关系，犹太商人对信任度的测评是：你是否做到了对事不对人；你是否对对方吹毛求疵；你是否在交流时心不在焉；你是否攻击对方的可信度；你是否因对方对你不信任而更加防着对方；你是否确实信任太少；你是否对对方的行为有误解；你的意思是否表达清楚了；你是否对因为对方过去不可信而耿耿于怀呢；你是否把不可预知与不可信区分开来呢？失去信誉，等于失去了谈生意的筹码。

8.做智慧的生存者

第二次世界大战期间，波兰落入了希特勒的魔掌，边上的小国立陶宛也处在了狼吻之下，许多犹太人纷纷逃离立陶宛，经日本迁往他国。

有一天，日本政府机关的函电检查官把日本犹太人委员会的莱奥·阿南找了去，要他把一份发往立陶宛科夫诺的电文翻译出来，并解释一下。

阿南当时解释说，这份电报是卡利什拉比发给立陶宛的一个同事的，谈的是犹太教宗教礼仪上的几个问题，而那句话的意思就是“6个人可以披一块头巾进行祈祷。”

检查官听了这句解释，觉得没有什么不妥，就让把电报给发出去了。

阿南自己也不知道，这句话是什么意思，为什么突兀地跑出一句“6个人可以披一块头巾进行祈祷”来。

后来，他终于找到了那位尊敬的卡利什拉比，向他问起这个问题。

“你难道不懂吗？6个人可以用一份证件上路。”

阿南这才恍然大悟，卡利什拉比刚刚离开欧洲来日本，他关心着立陶宛的犹太同胞。他知道，日本在科夫诺发出的过境签证，是以家庭为单位的。于是，他就向那里的犹太人建议，6个本来不属于一家的人可以一个家庭的名义去申请签证，以便更多的犹太人可以借此离开立陶宛。

谁让日本人不对家庭做出一个精确的界定呢？当一个又一个犹太人的“6口之家”通过各种途径踏上日本列岛之时，他们只惊讶于犹太人在组织家庭规模上的高度同一性，不经拉比的开导，他们是绝对想不出犹太人的家庭人数竟然还是由日本出入境管理条例所决定的。

就这样，犹太人以他灵活多变的守法智慧，应付着纷繁复杂的环境，尤其是他们这种守法而又不死板的精明，使他们在世界的商海中随心所欲，游刃有余，创造了一个个令人瞠目结舌的商业奇迹。