沟通的好坏不仅与沟通内容有关，而且与双方自身的身份有密切的联系。当讲话内容、语言风格，与讲者的身份保持一致时，听者会对内容产生认同感，形成共鸣，进而赢得最佳的表达效果。反之，效果就会大打折扣。请看下面这个例子：

两家公司在谈收购事宜，有一位收购方的经理去被收购方公司谈话，交换意见，尽管他用了很多十分精彩的词汇，而且感情充沛，讲得慷慨激昂，绘声绘色。但是，对方却非常冷淡，也不愿多谈具体情况。因为对方已经知道他没有实权，所有的事情只能转达给老板。此后不久，收购方老板亲自前来谈判，双方进行了深入交谈，收购案的大局就此定了下来。

大体相同的内容，由不同身份的人来讲，效果迥然有异。这生动地说明，身份对于沟通效果的影响是不能忽视的。

这种影响主要是由于双方的“角色期待”心理造成的。一般说来，双方总是以特定角色身份进行沟通，而且是也带着对方的“角色期待”心理来沟通的。作为讲者，不仅通过他讲述内容去征服听众，而且他自身的身份也在无言之中影响着听众。作为听众，在接受讲话内容时，又总是把讲者所言与其身份结合起来加以理解，不仅对内容做出评价，同时对讲者也要做出评价，还把内容和讲者的身份进行比较，寻找其中的内在联系。如果讲者身份和讲话内容相一致，他们听起来会更容易接受和理解；如果两者之间的距离较大，认定你这个角色不该，或不能讲出这些内容时，他们就会从内心里产生对你所讲内容的抗拒性，甚至否定你所讲的内容，这样，沟通的影响力就会大大削弱。

这里讲的身份，主要的是指其职务、地位，还包括年龄、文化、经历、性格等，往往上述要素要一并加以考虑。它是沟通的背景，规定了沟通的目的、形式、格调和语言。一个年长者与一个年轻者交谈，彼此对对方都有不同的要求和标准。和一个专家、学者还是和一个文化层次较低的人的交谈，在内容和选题上就应有所不同。在听众眼里，人们在讲话时，其讲话的选题，看问题的视角，信息内容及其数量等，应与他们自己的身份大体相称，这样的沟通才会产生预期的效果。反过来说，我们不应盲目地追求与自己的身份不相符的东西，否则就会事与愿违。

杜兴民最近面试了一个知名企业的技术部员工，尽管他对于申请的职位并没有太多的工作经验，但是凭借他多年的“面霸”经验，连坑带“忽悠”地就轻松越过了HR那一关。但当他面对招聘部门经理的时候，发现自己的经验不足在部门经理面前暴露无遗。部门经理一问及他从事这类工作所操作过的案例时，发现自己现编的案例在火眼金睛的部门经理眼里，根本就是千疮百孔，经不起任何的推敲，这次面试杜兴民一败涂地，而且在对方心目中留下不诚实的印象。

也有这样一些人，他们的头脑中没有身份概念，讲话时只考虑内容是否感人，而不考虑内容与自己的身份是否相符，用一些自己的内容和语言充斥自己的话语，希望产生轰动效应，结果难以如愿。比如，某部一个文化较低的连队优秀饲养员上台介绍自己的经验体会，他拿着由“秀才”写的稿子念，大量使用形容词和文言词，听众一听就不是他的东西，私下说：“这小子，老老实实一个人，怎么也学会卖弄字眼，哗众取宠了！”他的事迹反而让人生疑，有编造之嫌。

有位学者到基层做报告，为了表明自己贴近生活，体现民意，在报告中他用了一些土语，说一些粗俗话。大家说，“这个人怎么不像学者呢？这么粗！”很显然，大家是把他当成学者身份来听讲的，可他使用不当口气说话，反而让人感到不对味。

总之，在沟通中，身份是一个很重要的因素，任何时候我们都要优先考虑。