英国著名作家、戏剧家萧伯纳曾经说过：“我开玩笑的方法，就是编造真实。编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”的确，编造出来的真实往往更具吸引力，而且如果能运用得当，它还会给你带来巨大的收获。

有一年，在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，贵州酒厂就成功地运用了这个方法。

当时，外省公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。

洽谈时，面对这么一宗大生意，那家贵州酒厂掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完，现在已经开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这席话，外省公司相当意外：“是吗？前天你们不是还在大拉客户吗？”厂家随即摆出一副赤诚：“商场如战场吗，你们是聪明人，会不懂那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不会变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们吗！”此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪一些给我们？”厂家故作难状。

公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”

公司大喜，厂家更大喜了。

编造出的“真实”，由于经过周密的思考和精雕细琢，往往更具可信度，虽然这是一种谎言，但从某种意义上讲，只要你的谎言合乎情理，它比真诚更能打动人，它是人们交往与沟通的一种生活必需。无论是在工作上还是在生活中，无悖于道德的谎言都会为你赢得更多的好处。

如果你能本着真诚的原则，编造出他人容易接受而不伤害其他任何人利益的谎言，那是你的高明。你完全没有必要拘泥于“绝对诚实”。

不过，要想让这种编出来的事实真正发挥效用，我们必须巧妙把握两个步骤。具体说来就是：

（1）要编得合情合理，让对方难辨真伪

在你编造某种真实之时，要尽量显得合情合理，不能与现实生活的差距过大。要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

在交往的过程中，如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕，对你所说的一切也会本能地产生怀疑。这就更需要在编造时，在合理上下些功夫。有时，不妨来一点真真假假，造成一种虚虚实实的混沌局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让你莫测高深。这时，对手的知觉是“实亦实，虚亦实”。于是，也就自然而然地相信你编造的全部内容，从而落入圈套。

（2）要疏而不漏，态度诚恳

表达形式是言语，同时应辅以情感、神态、动作、语调等必要帮助。对方能否接受你编造的真实，取决于他感知与理解的深浅。你表达得越明晰、越确切、越执着、越具**力，对方的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也就越高。因此可以说，表达是在操纵对手的知觉。一旦开始编造，就要千方百计调动对手的情感，使他对你产生足够的信任，同时又要竭力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益，迫使他只能做出“相信你所说的”，这是唯一选择。

为了使效果更好，我们还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到你是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些放松对方警惕性的言语。如，诸葛亮的“事须三思，免致后悔”；现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”，等等。如此，对手的防线最终必然会崩溃。