很多做推销的人坚定地认为，与客户谈生意是一件非常严肃的事情，不但要注意礼节，讲究说话，而且交谈的内容只能围绕生意进行。这种想法未免有些极端。事实上，那些顶尖推销员在与客户洽谈时，都会特别注意一些生意以外的东西，这些看似无关紧要的东西很多时候反而能影响到一桩生意的成败。说的明了一些，我们在面对客户时，不妨把客户当成自己的朋友，保持一种对待朋友的心态，这样彼此都不会有拘束感！

我们把客户当成自己的知心朋友，关心他们、鼓励他们，他们也同样会友善地对待自己。与客户建立良好的友谊对于推销工作有着不可估量的作用。

丹瑞·托玛斯大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，几年以后，他建立了十分广阔的人际关系网络。而后，他便转入了保险推销的行业。正是得益于这广阔的人际关系网络，丹瑞的销售业绩直线上升，在他32岁的时候，正式成为了美国百万圆桌协会的会员。

丹瑞在推销中总是尽力地鼓励和关心他的客户，客户便从中感到了一种温馨，也把他当成好朋友。十几年来，丹瑞就因业务关系结识了上百个朋友，且大部分都保持着联系。

几年前，丹瑞去拜访一名年轻的律师巴尔，不管丹瑞怎样热情而详细地介绍他的保险产品，巴尔总是以一副冷冰冰的面孔对着他。丹瑞临走时，对他讲，他相信巴尔将来一定能成为这一行业中最出色的律师，还说以后绝不再随便来打扰他了，但是如果不介意，希望能与他保持联系。

巴尔听了以后，马上兴奋起来，问丹瑞怎么看出这一点的。丹瑞说，几个星期前听过他的一次演讲，他认为那次演讲非常精彩，这是他听过的最好的演讲之一。

这些话让巴尔听得眉飞色舞，于是丹瑞乘胜追击，不失时机地向巴尔“请教”演讲的话题，巴尔也非常兴奋地同他讲了一大堆。

最后，当丹瑞离开的时候，巴尔对他讲，希望有机会再和他一起聊聊。

几年以后，巴尔果然在旧金山开了一间自己的律师事务所，成为旧金山几位杰出的律师之一。丹瑞则一直保持着与他十分密切的来往。在这几年里，丹瑞时时不忘鼓励巴尔，并对他表示敬仰，而巴尔也总拿自己的成就来与丹瑞分享。

巴尔的生意蒸蒸日上，丹瑞卖给他的保险也在不断地增长，他们的友谊也不断加深。丹瑞还通过巴尔认识了许多社会名流，储备了更多的潜在客户资源。

其实，人人都渴望他人的信任与支持。如果你真诚地祝愿别人事业成功，恐怕没有人会不喜欢，他们感谢你还都来不及呢。

亚伯拉罕·林肯有句话对我们赢得朋友极有帮助：

“你若想赢得朋友，首先不能让人怀疑你的真诚。你的言谈一定要表现出真诚。虽然他人在判断你的品行时会有些困难，但唯有待人以诚才能赢得信任。”

几年前，法兰克受人之托去打听一位在基拉德信托公司工作的年轻人的情况。当时，那个年轻人刚刚20岁出头。法兰克曾跟他做了一笔小生意，所以对他很了解。有一次，法兰克对他说：“你会成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”他以为法兰克在跟他开玩笑，但法兰克当时便告诉他：“不要把我的话当成玩笑，我很信任你。你年轻、热情、工作业绩突出，人际关系又广，具备了一切成功必备的良好素质。没有什么会阻止你成功的。如果你有志于此，你一定会心想事成的。”

法兰克要求他加入银行的业务，并积极学习演讲。他听了法兰克的建议。有一天，公司召开员工大会，一位高级官员讲了公司面临的困难，希望员工们能提些有益的建议。

面对众人，这位年轻人谈了谈自己解决公司难题的想法。他的话充满**，令人叹服。会议结束后，他受到许多朋友的祝贺。

第二天，年轻人被叫到办公室。那位高级官员高度称赞了他的表现，并告诉他的部分建议已被银行采纳。

不久，这位年轻人被升为部门经理。如今，他已是另一家大银行的总裁了。

法兰克因与他有这层关系，做起保险十分顺利。

鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他们当成你的知心朋友，会对你的推销起到巨大的推动作用。

把一个客户谈成你的朋友，有时候我们会觉得这很有成就感。更何况，这个朋友或许会为你带来更多的生意，毕竟，资源共享才能越做越大。

像朋友一样与客户谈生意，这会让客户感觉到自己受重视，同时对我们产生信赖感。长时间地保持这种信赖关系，会最大限度地发掘客户的终身价值。更何况，即使做不成生意，多个朋友也不是什么坏事！