●情景模拟

＊小Ａ是刚晋升的一名外勤营业部主管，由于刚晋升为营业部主管不久，相关的培训接受的不是很多，缺乏经验，感觉工作压力比较大，过去的早会、增员和会议等工作都由领导统一规划，现在一下全部的工作都落到自己肩膀上。虽然感觉有压力，但小Ａ的工作热情始终很高涨。

＊小Ａ的部门刚成立，人力只有４０人，部门的工作氛围良好，人员素质和销售绩效都比较高。

＊一个冬天的夜晚，窗外飘着点点的雪花，小Ａ在准备明天给几个刚上岗新人的辅导课程，课程准备完已经是晚上１１时了。

＊小Ａ睡觉前看了一眼窗外，这时窗外已经是白茫茫的一片了，而且天上还飘着鹅毛大雪，在这个江淮之间的城市，虽然年年都会下雪，但这么大的雪也不多见，明天一定是个银色的世界。

●处理结果

＊一切都好像很正常，明天的早会已经规划好，新人辅导的内容也准备好了，小Ａ好像应该踏踏实实地睡觉了，然而小Ａ却没有入睡。

＊小Ａ想到应该利用这场雪，组织一次特别的早会。于是他拨通了几个业务员的电话，分别让他们准备了相机、胶卷、职场对面公园的门票和３份小的奖品以及适合户外小组对抗的游戏。

＊第二天小Ａ的营业部的早会是这样的：早上最先到达的三位员工意外获得了一份可爱的小礼品；并宣布明天交单的员工一样会获得一份可爱的礼品；接下来整个团队到对面的公园里进行拍照。

＊公园里充满了一群成年人的奔跑声、欢笑声和嬉闹声。有几个员工跑过来对小Ａ说：“十几年了我好像从来就没有这样开心过，谢谢你，经理。”小Ａ自己也觉得好久没有这样开心了，一直以来的工作压力好像也一下消失了。

＊大雪过后很多营业单位的业绩都有不同程度的下降，而小Ａ的营业部却比日常的保费提升了。

＊小Ａ的营业部成立后，业务一直就呈现良性的发展趋势。

●解析

作为一名基层的营销管理者，有效地提升单位中人员的销售意愿和销售绩效是工作的最核心的内容。很多的保险公司在业务主管和业务经理培训课程中用了大量的时间和篇幅在讲授如何规划、如何有效地增员、如何有效地训练员工和如何去激励员工等等。但在实际的工作中我们经常可以看到有些营业单位的主管工作技能杰出，让其授课他能将相关的内容讲授得很精彩，但其管理的团队却很一般，不敢恭维。行业中经常可以听见一些营销管理者说：“傻人有傻福，你看×××，能力又不怎么样，就靠下面的那几个人撑着，营业却做得那么好，真奇怪！”就像本案例中的小Ａ，刚晋升不久，并不太懂得团队运作，天下大雪，其他单位的业绩有不同程度地下降，而小Ａ的营业部业绩却提升了，奇怪吗？其实一点都不奇怪！

我们可以设想一下，当小Ａ看见天下大雪时如果没有本案例中的操作，那他单位的业绩会是什么样：

1．小Ａ像往常一样睡觉、一样早会。

那结果和其他的营业单位的结果也应该是一样的，下大雪，交通不方便，天气又寒冷，一般的情况下业务人员的拜访量会下降，保费收入自然下降。

2．考虑到下大雪会带来拜访量下降的因素，在第二天的早会上宣布凡是在后天交单的员工获得小礼品一份。

这样做保费会提升吗？我们只能讲有可能，但真的不敢肯定。小Ａ的营业部本身的绩效就比较高，用一份小礼品调动大家积极性的可能性本身就不大。如果有些人的自我意识比较强，可能还会有逆反心理，他们会认为：我做销售又不是为了你几块钱的东西，用这点东西吊我们胃口，太小看人了吧。

本案例中小Ａ的行为实际上旨在建立一种和谐、关怀、快乐向上的团队文化，而这种文化又是个性化的、排他的并能为团队成员所接受的，作为一个团队的负责人，小Ａ无时无刻不在关心着团队、关心着员工，晚上１１时还在考虑明天的早会如何让员工感觉更好；而团队中的主管晚上１１时接到指令后也准确地完成了任务；这样第二天团队中的每一个员工便感受到了一个快乐无限的早会，通过这个早会他们可以深切地感受到他们的团队是和其他团队不同的，他们的主管是最关心他们的，在这样的团队他们感觉无比骄傲。这种文化氛围一旦形成，每一名团队成员都会维护团队的利益和荣誉，不会做伤害到团队形象的任何事。这种力量是巨大的，这是小Ａ的营业部能够在大雪后保费提升并始终呈现良性发展的最重要的原因。这里决不是说增员、辅导、激励、会议等营销管理的工作不重要，我们想表达的是这些技术性的运作是营销管理中的“形”，而团队文化和经营理念的建立才是营销管理的“神”，团队的领头人是团队文化和氛围建立的最重要的环节，如何建立自己团队的文化和自我领导魅力是一个销售团队管理者值得关注的首要问题。我们需要形神兼备的团队，任何偏废一方的团队都很难走得更远更好。

●相关管理建议

＊只要用心去爱你的团队，它一定会长大；

＊管理者需要时刻为销售团队的发展思考，任何有建设性的操作，哪怕它再微不足道，都会为你和你的团队加分；

＊让你团队的成员不仅仅因为钱而工作，让他们为团队的荣誉而努力吧；

＊你如何对待你的员工，你的员工就会如何对待你；

＊营销单位的文化不是写在纸上就能形成的，而是通过管理者一次次的判断、一次次的行动后而被确认的，所以营业单位的负责人要注意你的每件事、每句话是否符合你单位的文化。