招募增员是一项聚集保险营销人才的工作，也是追求成功的保险营销主管所必须要面对的巨大挑战。优秀的增员人必须能够和大量的人交往，然后通过与众人的直接接触，获取可以招募增员的信息。

1．利用个人关系招募增员

中国是一个讲究传统文化的国家，所以遇到好的事情，总要和自己的亲人或朋友分享，这已经形成了伦理文化。个人关系是经历过风雨考验的亲情或者友情，有着很高的信任度。每一位增员人过去都会有个人关系，比如：老朋友、同学、邻居、老同事、部下、上级、战友等。

利用个人关系招募增员可以给招募工作带来很大的方便，因为每一位个人关系的基本情况，增员人都很了解，可以缩短相互了解的时间，信任度相对来讲也高很多。另外个人关系的范围也可以尽可能地扩大，比如朋友的朋友还会有朋友，这种社会关系是可以在很大范围内相互渗透的。

可是利用个人关系招募增员，许多人往往存在很大的心理疑虑。在这个问题上，需要有一个重新的认识。我们只要襟怀坦**，为什么要存在疑虑呢？

许多人存在疑虑，原因是怕人家将来说闲话，怕别人说我们赚自己人的钱，这种想法实在是太幼稚了。

老朋友、亲戚、同学、邻居、老同事、部下、上级、战友，本来是自己最熟悉的朋友，由于各种原因，可能很久都没有相聚在一起了，通过保险事业的平台，大家可以一起重新创业，分享改革开放给我们带来的机会，这是一件多么难得的事情，我们又何乐而不为呢？

保险营销本身就是大众化密集型的销售模式，利用个人关系这种招募资源，还更有利于打开保险销售的通道，产生倍增的效果。下面是一位主管成功增员的经历：我的第一位增员是我老朋友的妻子，当我刚做上主管位置的时候，就把她招募到保险公司来了。她原来是一家服装公司的工作人员，由于当时单位不太景气，在家赋闲。那次招募她的事情，也很让人受到启发。

那时我刚刚做上主管，对事业充满了热情，尤其是对招募增员的理解更为深刻，领会到销售保单和招募增员是同等重要的事情。

我有位朋友在国家民航总局工作，我想和他联系一下，于是我就打电话给他。这一打电话不要紧，他的同事告诉我，他生病住院了。

我急急忙忙地赶到中日友好医院，当时还没有到探望的时间，于是我在医院外面找到一个卖鲜花的小店。一来可以凉快一下，二来可以为他选一束鲜花。于是我对花店的老板说：

“老板你好，请帮忙给我选一束鲜花。”

“您到医院看望的是什么人呢？”店老板可能在考虑为我插什么样的花，所以才问我。我怕他误会什么，于是对他说：

“我是保险公司的，来看望我的客户。刚才听说他住院了，马上就赶紧过来了，你就帮我选一束吧。”接着我又嘱咐了一句：“他是位男士。”

那一次，我对花店的老板撒了谎，我并没有告诉他是来看望我的老朋友，而不是看望客户，因为我现在是保险公司的人了，时时刻刻都要抓住开展业务的机会。

听我这么一说，他抬头看了我一眼，显得很热情，一边插花一边对我说：

“看起来您这人很好呀，对客户都这么好，我们这里也有保险公司的人来推销保险，可是我们都不太相信……”

我并没有打断他的讲话，只是认真地听着他的讲述。有的时候我冲他点点头，表示我听懂了，因为我知道现在最好的回答是沉默。

时间过得很快，我估计病人的午睡时间已经结束了。我和鲜花店的老板相互之间也有了一个初步的了解，于是我双手递上一张名片以后，就和他告辞了，临走的时候还特意地嘱咐了他一句：“您要是有什么事情的话，可以随时打我的手机。”接着我又对他说：“真谢谢你了！帮我插了这么好看的鲜花，过两天我还要来的，再来的时候一定来看你，今天没有时间了，关于保险这方面的问题我们下次再谈，好吗？”

我说完就从鲜花店出来，径直去了病房。一进病房，我那位朋友正在看报纸，他见到我来了，很高兴。我询问了他的身体情况，他告诉我已经好多了，再过两天就要出院了，然后他问我：

“你现在做什么呢？”

“我现在在保险公司。”我爽快地回答了他。紧接着我又问他：“你对这个行业有什么看法呢？”

他稍微地思索了一下，认真地对我说：“说实在的，我觉得还可以，因为我们周围的人也有到保险公司去的。”

“他们没有找你谈保险的事情吗？”我接着问他。

“谈过，我太太有个同学去了保险公司，她刚一去就问过我们买不买保险。我们告诉她，等考虑一下再说，可是后来她就一直没有来，我心里还纳闷呢！”

其实我心里明白，这位保险公司的同仁肯定是在谈完保险以后，怕是熟人的缘故，没有及时地跟进。

他又问我：“保险难做吗？”

“我感觉不难，因为保险在中国是新生事物，大家刚开始接受可能会有一些困难，但是慢慢地就会越来越好。”

我的话音还没有落，放在公文包里的移动电话就响起来了，一看是一个陌生的电话号码，于是我对他说：“对不起！我需要接听一下，可能是我的一位客户。”

手机里传来了一个有点耳熟的声音：“你好，是李先生吗？”

“对呀！您是……”我心里一边想着他是谁，一边客气地问他。

“我是刚才给你插花的那位呀！你的车钥匙丢在我这里了，幸好你给我留下了这张名片。”

“哎呀！太好了！真是太好了！我一个小时后去您那里。这回呀，我得认真地给您讲一讲保险，我们太有缘分了！”

电话挂断后，我没有把实情告诉我的朋友。其实，这都是我亲自导演的一出戏，钥匙也是我故意留在那里的，我心里知道他准会打电话给我的。而且，我还有另外一把备用的钥匙。所以我在电话里，连一句“谢谢”都没有讲。因为当时我只是想让我的朋友产生一种感觉，这种感觉就是保险并不难做。

我们很快又继续谈起刚才的话题，他问我：

“你的收入如何？”

我当时犹豫了一下，因为保险行业收入受业绩影响浮动较大。但是，我估计了一下已经签回来的保单数额，距离我的目标也差不多了，于是我对他说：

“我这个月大概可以拿到八九千元吧。但是并不是所有人都能够有这样的收入，还要看自己的工作能力。”

他一听我这话，好像很惊讶，愣了一下又对我说：

“你们那里还招人吗？小胡下岗以后一直在家里闲着没有事情做，你看到你们那里如何？”说完后看了我一眼，接着说：“她是大专学历，到你们那里可以吗？”

我当时一听，心里就感到惊讶，还有些激动，可是我克制了自己，没有让激动的心情表现出来。

“当然可以了！你的这个想法很好，如果你不提醒的话，我还没有想到呢。”

“你看，你家里的亲戚朋友就有上百口人，这是多么好的客户资源呀！”

“那好吧，明天我就让小胡到保险公司去找你，你看怎么样呢？”他说得很诚恳。

我和他商量好，明天早上10点就让他爱人到保险公司去。

结果，我今天不但有了一位准客户，而且还进行了招募增员，而这位增员对象连一次面都没有见过。这位没有见过面的增员对象在后来的营销生涯当中，成为了营销高手，同时也成为了增员高手。

我们现在回过头来想一想，如果小胡的同学继续做跟进的工作，保单肯定可以签下来。招募增员也是非常有希望的，因为他们本身就有这方面的意愿，就是因为没有及时地跟进，所以才造成那次增员的流失。

小胡的同学后来亲口告诉我们，就是那种怕拒绝的心理在作怪，才没有及时地跟进回访，以至于造成了这样的后果。

我们说成功是需要条件的，而这种条件往往是需要自己去创造的。就拿这个案例来说，小胡在不到一年的时间里，就签得保费几十万。为什么这么说呢？因为并不是小胡自己一个人在开展工作，她也带动了属于自己的一个团队，仅她自己就直接增员十几个人，还没有计算间接的增员。所以我经常讲起这个故事，因为它很具有代表性。表面上看损失的是一个人，实际上她损失的是一个团队。通过这个案例可以警示我们的同仁，以免重犯这样的错误。招募增员的问题，是任何一位追求成功的营销人员在任何时候都要放在首位的问题，世界上没有做不到的，只有想不到的。

所以我们每一个环节都要认真地对待，忽略不得。只有这样，事业才能给我们成功的机会，这是营销谋略的问题。

2．通过招聘说明会招募增员

招聘说明会是一种大规模聚集人群，然后通过高质量的演讲方式进行的招募增员活动。它与一对一的增员方式有着一定的区别，经过实践证明，它是一种很成功的招募增员的模式，非常值得推广。

但是，关键性的问题是邀请与会者和演讲人的原则。因为他们两者之间的互动效果直接影响到留存人员的数量。会议的周期可以灵活掌握，可以定期举行，在一般的情况下可以每周举行一次。

会议的内容，包括以下几个方面：

（1）保险真正的意义是什么。

（2）保险营销究竟是一个什么样的职业。

（3）通过加入保险营销队伍，增员对象可以得到什么。

创业说明会追求的是效果，希望通过会议让增员对象尽量地产生联想。这种对美好事物的联想，可以激发增员对象的从业热情。

会场的布置也是相当重要的，可以在会场的正前方挂置红色的横幅，在墙面上贴上激励人生的条幅标语。另外还要营造会场气氛，音乐的播放也是非常有效果的，选择一些具有调动积极因素的歌曲，在会议没有开始的时候播放。

参加会议的人数最好控制在100人左右，时间最好不要超过两个小时。演讲的内容要仔细地筛选，尽量选用具有震撼力的案例进行讲解，也可以通过营销员分享的模式，因为现身说法也是非常感染人的。

营销同仁在进行增员的过程当中，经常会遇到招募的困惑。有时候自身的展业困惑无法排解，给招募增员带来一定难度。为了快速占领人才领域，鼓励营销同仁邀请有意愿的社会人士到场，经过专业讲师的激励，可以最大化地激发他们的参业热情。

3．境域招募增员

境域招募增员是一种随机的方式，没有任何时间和地点的限制。这种招募方式需要凭借增员人的招募灵感，具有创作的艺术意味和个性化的特点。

这种招募方式的特点是灵活性比较强，可以借用任何的形式进行，所以关键的问题是增员人需要有一种强烈的招募意识。在这种强烈的招募意识的驱使下，增员人就会随时随地地捕捉增员对象。

（1）强化招募增员意识

境域式招募增员虽然具有很大的偶然性，关键要由增员人的招募意识来决定。每个人都生存在社会里，不可能单独地存在，所以又有谁不是每天都生活工作在境域情景当中呢？可不可以寻找到目标，关键取决于增员人意识强化的程度。

如果你有很强的招募意识，就善于发现所要找寻的目标，然后锁定他，施展你的招募才华，最终就像完成了一件作品一样，让你感到无比的激动和兴奋。

（2）培养增员人的招募能力

如果说发现了可以招募的目标，而又将目标丢失了，导致增员投向了其他的团队或者其他行业，不能不说你招募增员的能力欠缺了一些。

事情的结果可以表明，在招募增员的过程当中确实存在一些问题，需要认真地学习和总结。大部分的增员人没有如期地达到目标，往往是由于他们“用力”在做，而没有“用心”去做。

虽然你和增员对象谈到了招募的问题，但是结果为什么会失败呢？最重要的是你没能打动你的增员对象，没有震动他的灵魂，所以你的问题他是不会考虑的。

这里面包括你讲话的方式、谈吐、表情、涉及到的思想观念，同时也涵盖了增员人自身心理活动的外在表现。良好的营销素质，是经过艰苦训练得来的，同时也是在招募增员的活动中得来的。

总之是多方面的原因造成招募增员的失败。在这个问题上，我们可以和保险营销联系起来考虑。其实招募增员的过程同样也是销售的过程，只不过保险营销销售的是保单，而招募增员销售的是保险这一职业。

4．专程招募增员

专程招募增员，是指在专用时间内有目标地招募增员。例如：中介机构举办的招聘会，以及随同保险公司举办的多种公益活动等。

在中介举办的大、中、小型招聘会上，会有很多家保险公司的营销同仁参加招募增员的活动，所以具有很强的竞争性和可比性。如何才能在激烈的竞争当中取胜呢？这是每一位增员人的心智哲学问题。

优势是独具特色的专长，在激烈的竞争当中，应以经营优势为方向，显示与众不同的独立操作风格，展现你独特的魅力。

（1）制作具有**力的展板

由于来参加招聘会的人很多，不能完全通过语言交流的方式完成招募增员的任务。所以在咨询的过程当中，会造成讲话的声音被淹没的问题，降低了和咨询者交流的效果。为了解决这一问题，采取制作展板的方式是非常有效的。

展板能够吸引大量的咨询者，给人一目了然的感觉，同时也可以表现出招募单位的特点。

（2）大量真实的图片和数据

在制作展板的过程当中，不要忘记放上真实的图片说明和大量的数据，因为这些是说服增员的证据，尤其是关于理赔的案例图片，更加具有感召力。

通过数据的比较，也能起到同样的效果。数据的种类可以多种多样，包括保险公司数量的增加、参业人数的增加、年均保费收入的增加、增长率的对比等经济类数据。这些数据可以由自己采集，也可到国家专业网站搜索得到。

（3）现场感人的演说

在招聘现场，也不可能完全依靠展板，大多数的情况下仍然需要近距离和增员交流。如果这个时候能够有一番打动人心的演说，那是再理想不过了。下面是一位主管成功演讲的经历。

那是我刚刚晋升为营业主任的时候，我和小组成员一起到北京月坛公园进行招募增员。当时正好有一家新成立的保险公司也在现场招募。并且对方列出了很多优于我们的条件，比如给代理人缴纳养老保险等福利。结果他们门庭若市，我们这里萧条冷落。同仁们你看我，我看你，愁眉不展。

就在这个时候，我急中生智地跳到展台上对着过往的人群，用充满感召力的语气开始了现场演说：

“我们虽然没有那么多表面上的优惠，但是我们可以用我们做人的尊严向您承诺：您的一切权利不会受到侵犯，我们可以保证您的利益。最重要的是在我们这里，可以给您提供一个宽松的工作环境，我诚心诚意地告诉您，这里有很多真心帮助您走上成功的同仁。真心地希望您能够和我们一起工作，并且我们愿意送您走上一条成功的道路！”

结果现场的这番话，把很多人都感动了，这是人间的真情！更是心灵的升华！

5．利用多种媒体增员

当今招募增员的形式是多种多样的，利用媒体也是一种可行的方式。媒体的形式也是多种多样的，例如：报纸、杂志、电视、广播，还有被人们称做第五媒体的互联网，都可以成为我们招募增员的好帮手。

利用媒体广告进行招募增员，最好采用团队进行的方式。这样可以降低成本，又可以保证随时都有人员接听电话或者面谈。但是需要注意的问题是，一定要做到利益公平。

6．信函类招募增员

利用信函类招募增员，效果虽然不是很显著，但是仍然有它的特殊使用价值。通过大量信函类的邮件，对于有潜质的增员进行强化招募。

在与增员对象无法近距离接触时，信函类说明是最佳的选择。因为采取这样的措施，可以使增员在不知情的情况下被动接受邮件。从增员人的心理来讲，邮件的内容一定是要过目的。所以我们对于信函的品质要求就要高一些，内容更要新颖别致。可以使用一些对增员的视觉产生冲击效果的工具类印刷品，比如：可以利用自己或者优秀营销人员的履历、业绩清单、佣金清单、公司简介、重要客户合影等。

在信函类邮件当中，可以夹带一些印刷品。印刷品可以分为两大类，一类是成功人士的故事介绍，而另一类则是个人的包装印刷，所以这些印刷品的印制质量要优良一些。

比如印制带有个人照片的简历等，通过这样的印刷品，可以进一步使增员对象了解我们，以便增强他们的从业信心。