从保险业日后业务发展趋势看，只有真正的专业、专职人员方能有生存空间；专业在公司的训练系统下，尚不难造就完成，而专职的工作态度建立当为各业务主管的最大挑战。在一般的企业体往往职阶越高者工作时间越长，对工作投入的心力程度越高，对组织运作的配合度也越强。然而这三点在保险的业务组织中似乎甚少能同时呈现出，也就是说当前的业务组织大多在单打独斗或者是小组运作的阶段，整体的业务组织力量尚未充分运用，哪个业务单位能先完成这个阶段的蜕变，就能完全立于不败之地，有开创局面的本钱。其次要认知的是保险组织的经营与业务的经营是不同的，一个业务员的成功因素大抵在于积极、主动、销售气势旺盛等特质上。个人的魅力对销售的成就有极大的影响，但是组织的经营者则得适度地避免个人的英雄色彩，他的正确角色应该是英雄群的制造者。这种角色的转换对业务主管而言是个极大的心理成长挑战，由一个享受掌声的角色变为制造掌声的角色，似乎是种退步的象征。但就组织的经营上却是个必要的步骤。当唐太宗在殿试试场的巡视中，曾自得地说：天下英雄尽入吾彀中矣！唐太宗提供了舞台、掌声，而天下的读书人为了功名二字就难逃悬梁椎股的命运了。所以，业务团队的经营者需知道，给他自己的掌声是在最后而且是最响亮的，但他需先给同仁制造足够的掌声。掌声的制造并不是只在量的付出而已，它并不同于在销售阶段中，给予客户肯定与赞美的运用。因为给予客户肯定与赞美是在塑造销售时期的谈话气氛，使得保单促成更加顺畅，目的十分单纯；倘若业务主管对其同仁运用同样的技巧，他会发觉产生的良好的人际关系，对他的领导与管理是个沉重的负担。这是组织经营与业务经营的另一个差异。

若要给予业务同仁的掌声达到效果，必先得掌握组织经营的目标，给予掌声的终极目标在于塑造业务同仁正确良好的工作态度与习惯，而不光只是收到大保单时。因为大保单的促成往往是可遇不可求，不可预期的因素很多，一个组织，甚至业务员不应仅期待大保单的促成来维持收入，而应凭恃足够的业务行动力与正确的工作态度来推展业务。所以业务主管的重要任务就是改变同仁的工作行为，并进而养成良好的工作习惯与态度，再进一步营建单位的积极工作风格。是故，业务经营者的掌声应该给予工作行为符合标准者，习惯与心态正确者，纵使短期该同仁对单位业绩贡献度不高，但该等同仁的数量增加，必有助于单位整体的运作，其中更重大的意义在于可消除现在经营者耗费大量心力处理的情绪、心态甚至谣言等问题。

期待及改变业务员的工作心态与习惯是件长时间点滴的工作，它必须花费长时间的观察并且适时奖励，在过程中自然而然地能够酝酿出单位的工作文化来。业务主管必须涵养出酝酿的修为，这与业务工作中积极热忱的做法亦不相同。个人的热情对单位气氛的影响是短暂的，像一把干柴虽然跃出耀眼的火花但却不能炼铁一般，只有焦碳含蓄且持续的热力方能锻造钢铁。所以业务主管与业务员在工作角色上可归纳出下列不同点：

1．主管关切的主题是组织的运作顺畅与发展，业务员则是顾客的开发与经营；

2．主管工作成功的基础在于塑造业务同仁的健全工作观念与良好工作习惯，而业务员的成功仰赖于积极且持续的客户开发工作；

3．业务主管的主要工作是训练与辅导，就算有个人业务行为，它亦应具有训练及辅导的功用，而不单仅是个人佣金收入而已；

4．业务主管应更关切组织内成员的合格率、达成率及日常出勤状况，而非如业务员般地注意业绩的表现；

5．业务主管应常思考的一个基本问题是：我的职位能帮我赚多久的金钱，而非赚多少的金钱。

当保险市场日益激烈的时期，现今从业的各类人才，不管其意愿如何都将安置在新的起跑点上，亦不论其意愿地投入新的竞争环境中；特别是掌理第一线业务工作的主管们，若不能塑造出坚实的组织力量，将很难抗拒将来的横逆，在此际各业务主管何不考虑放弃短期的至巧作为，想想长期的至拙经营方法，为自己的事业再开创一片天空？