销售员的工作就是要引导顾客购买，为顾客找到适合他的商品，为顾客解决疑虑，并在最后帮助顾客下定决心购买。

下面我们来逐一分析顾客通常会出现疑虑的几种情况，以及对此销售员应该采取的解决方法。

1.打消顾客对商品质量的疑虑

当销售人员向顾客销售商品时，许多顾客会对商品的质量心存疑虑。销售人员要对自己的商品有充分的了解，应广泛收集与商品相关的证据和资料，如其他顾客的购买记录、人们对该商品的评价，以及商品的各项荣誉和专利技术等，让顾客觉得商品的质量很有保证。

在表面上看，顾客是怀疑商品的质量，实际上是对卖家的不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。

2.打消顾客对商品价格的疑虑

许多顾客一上来不管你这个商品贵不贵，首先就是砍价，这是长期在实体店购物养成的习惯。针对还价这个普遍性的问题，作为顾客如果一点也没有还到价，会很没有成就感。如果这批货物确实是底价，销售员的最好回答就是一分钱一分货，绝对是物有所值，可以通过以下一些方法来做到这一点：

（1）同类比较法。可以与同价值的其他商品进行比较，花同等价格的钱买到了功能更多、使用效率更高的商品；或者花同样的价格买到了比以前更多的商品，与以前的商品相比这个更实用。

（2）拆散法。可以将商品的多种功能分部分来解说，每一部分都不贵，功能多、价格低，一物多用，合起来就更加便宜了。

（3）平均法。为顾客细算一笔账，将商品价格分摊到每月、每周、每天。比如节能灯，虽然一次投资多一些，但每天可以为你节省一些电，一个月之后就将前期投入的灯钱节省出来了。

（4）赞美法。糖衣炮弹的攻势能够伤人于无形。通过赞美让顾客心花怒放，不会再与你计较价格。

还有的顾客会问：它真的值那么多钱吗？这时你只要给予肯定的答复就行了，多数时候，他们要的就是你这句话。

3.打消顾客对售后的疑虑

网店销售的不仅仅是品质高、价格低的商品，更重要的是超一流的售后服务。每个店铺所销售的东西虽然不一样，但是或多或少都会牵扯到售后服务。顾客担心东西一旦付过款后，再出现什么问题就没人管了，所以多少都会有一点疑虑心理，这是极其正常的。面对这种情况，销售员可以采取各种售后保证措施，以售前告知的方式打消顾客对售后的疑虑。

售前将信息告知顾客的方式主要有两种：

第一种方式就是在商品描述页面中或店铺其他页面将售后信息公布出来。在店铺中公布售后信息后，不仅可以让顾客知道我们有健全的售后制度，让顾客产生信任感，而且这些信息也会随着交易的达成而成为一种承诺，让顾客对店铺产生进一步的交易安全感。网店也可以用更直观的流程图形式来告诉顾客店铺的退换货流程，让顾客在短时间内就了解所有的环节。

第二种方式就是在双方沟通的时候直接将售后信息告知顾客。大部分顾客在决定购买一件商品前总会有一些疑虑，一般会直接向销售员咨询。在这个过程中，向顾客传达店铺的售后信息，顾客会更容易接受。

4.打消顾客对商品包装的疑虑

包装自然是物流运输中必不可少的环节。商品在运输途中难免会磕磕碰碰，质量差的包装便容易在运输过程中破裂或因包装不够厚实而导致商品损坏，所以会有很多顾客对这一环节极不放心。卖家可以在商品描述页面中添加包装信息，清楚地告知商品的包装过程和防压抗震等包装设计，以打消顾客对包装的疑虑。美观大方、细致入微的包装不但能够保护商品安全到达，而且能够赢得顾客的信任。

5.打消顾客对物流的疑虑

选择一家好的物流公司对新手卖家来说是很重要的，这也是淘宝店铺晋升为皇冠级别路上不可逾越的一步。在网络中购物顾客需要通过物流运输才能最终拿到商品，不管采用什么运输方式，要多考虑安全方面的问题，不管是买方还是卖方，都希望通过一种很安全的方式运输商品。如果安全性不能保障，那么就会引发一连串的问题，还会影响店铺的生意和信誉。

如今，顾客在日常生活与工作中都或多或少地与物流或快递公司打过交道，对各大物流或快递公司的服务质量有过切身的体验。因此，要选择一家可以令顾客和自己都放心的物流公司，既可以选择卖家所在地口碑和服务最好的物流公司，也可以直接使用淘宝网推荐的物流公司。

销售员要提前将物流信息传达给顾客，明确顾客最关心的一些问题，这样的信息公示可以很好地打消顾客对物流环节产生的售后问题的疑虑。为了能让每个顾客都接收到这些信息，建议把物流信息放入商品描述页面里。

在销售的过程中，顾客心存顾虑是一个普遍问题，如若不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解顾客的疑虑，使顾客放心地买到自己想要的商品。