网店销售员在做商品推荐时，不仅仅是光靠自己一个人在那儿说，还要主动向顾客提问，弄清顾客真正的需求。

1.推荐商品灵活“说”

推荐商品就要学会能根据顾客的需求方向去“说”。“说”就是向顾客做商品介绍，继而引发顾客对你所推荐的商品产生兴趣，并且根据对方的反应调整商品推荐的方向。向顾客推荐商品，并不是说只要一味地、没有技术含量地硬性推荐就可以的，这样有可能弄巧成拙，会让顾客觉得反感而离开。

那么在推荐商品的过程中，销售员如何才能做到更有针对性和说服力地“说”呢？

（1）明确自己的优势，包括货源优势、质量优势以及价格优势。销售员应该明确，自己的商品究竟和其他竞争者的有什么样的差异？因为现在就是差异化竞争的时代，谁能够为顾客考虑更多并且能够迎合顾客的心理，就等于给顾客多了一个选择你的商品的理由。商品的优势通常都会详细地表现在商品描述页面里，而描述页面里的内容其实不光是给顾客看的，如果销售员能通过细致的观察和学习汲取到其中的信息和精髓，那么在和顾客沟通的时候便可以直接用来展现商品优势。

（2）参考一些店内的历史数据，把店铺当中销售的商品进行统计和划分。比如说进行关联销售的时候，哪些商品做关联卖得比较好，哪些商品适合哪种类型的顾客，这些都是需要关注的重点。另外，店铺本身的库存参数也是一个参考依据，这样不但可以了解实时的库存情况，还能够了解哪些商品的补货速度是可以保证的。从营销上来说，永远要推荐给顾客库存充足的商品，但是又要从心理上让他觉得这是最适合他的。

（3）在所有推荐的原则中，最重要的就是喊出顾客的利益，站在顾客的立场为他解决问题，这样才能使顾客更愿意接受推荐。最好的结果是能够做到双赢，如果老是遵从低价走量的原则，得到的只是虚拟的成交数据，而无法真正获得利润。

（4）永远要让顾客觉得你是可信的，一旦信誉没有了，再说什么顾客也不会回头了。当店铺里有优惠活动的时候，要及时告知顾客，这样顾客才会觉得你是真正为他们考虑的。

2.巧妙发“问”找痛点

作为销售员，你必须是非常专业的，但是没有理由要求顾客也要成为专业的顾客。顾客通常都不是很专业的，很多时候他也不清楚自己究竟想要什么。这时销售员就需要通过提出各种问题来挖掘他的真实需求，这样才能有针对性地做出推荐。

“问”是在推荐商品的时候最重要的技巧，可以引导顾客表达出他内心真正的想法和需求。“问”其实在一定程度上是为“说”服务的，只有你问出顾客真正的需求，找到了对方的痛点，才能够针对对方的需求进行服务。需要注意的是，在“问”的同时要做到“三分问、七分听”，在发问之后要给出空间和余地让顾客去思考和回答。要能够听懂顾客的话外之音，从顾客的阐述当中去获取一些潜在的真实信息，这样在推荐商品时才能做到有的放矢，百发百中。

一般来说，提问有两种方式：

第一种是封闭式的问题。封闭式问题好比是选择题或者是非题，这类的问题最好不要超过三个，以两个为佳，比如好或者不好，是或者不是，有或者没有等。在售中沟通的时候适合采用封闭式的问题，因为需要引导顾客，根据自己的经验给对方一些简短的分析。

第二种是开放式的问题。开放式的问题好比是思考题、议论题，等于是给顾客一个问题让他可以去思考，并不给出任何预设答案，以便得到更多可以参考的信息。开放式的问题则更适合一些对自己的需求很模糊、只能提出问题而没办法给出结果的顾客，所以这种方式在售后的时候比较适用。因为顾客那个时候是很需要安抚的，甚至可能是来发泄的，用开放式问题可以给他们更多释放的空间，有利于问题的最终解决。

无论是“说”还是“问”，其实都是为了挖掘顾客的真正需求，也是一种服务，所以切忌语气过于生硬。