提升销售业绩的第一步就是要激发顾客的购买欲望，促其购买，而顾客的购买行为是受其购买心理支配的。因此，要想提升销售业绩，就不能不研究顾客的购买心理。如果没有对顾客心理的了解，就难以激起顾客的购物愿望。

网络顾客的消费心理与需求主要包括以下几种：

1.求实心理

顾客在购买商品时首先追求的就是商品的使用价值，这是一种比较具有代表性的购买心理。具有这种购买心理的顾客，是中低收入者和一些家庭主妇。他们在选购商品时，不会过分强调商品的外观，而以实惠耐用为主。

2.求廉心理

这是最为常见的一种消费心理。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细比较。他们还喜欢选购打折或处理的商品，只要价格低廉，其他的都不会太在意。针对这类顾客，可以选取几种质量不错的商品设置低价来吸引他们。只要这些顾客进来，说不定就会顺带着买一些其他的东西，这是一种“以点带面”的促销措施。

3.求美心理

这是一种注重商品个性、强调商品艺术美的消费心理。这类消费者主要是年轻女性，她们除了关注商品的价格、质量与服务外，同时更注重商品的包装、款式、造型以及颜色等要素。

4.求名心理

这是一种显示自己特殊地位或炫耀自己非凡能力的消费心理。这类顾客在选购商品时，特别重视商品的名气，不怕价格贵，只求牌子响。

5.猎奇心理

在年轻人当中，普遍存在这样的心理：他们追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要强烈，凡是新事物，他们都想试一试，而对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素考虑较少。对于这类顾客，需要强调商品的独特性，以激起他们的购买欲望。同时，这类顾客在多数时候也是最容易被打动的，只要稍加引导，就容易使他们下定购买的决心。

6.从众心理

这是一种消费者在购买商品时不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的消费心理。这种购买心理具有普遍性，社会不同时期的流行商品，大都是由模仿购买动机推动而形成的。

在现实生活中，有的消费者看到朋友或同事购买了某种商品，用起来很方便，或者穿上去很好看，便会产生购买的欲望。明星代言商品便是利用了消费者的这种心理，代言人越具有代表性、权威性，人们的模仿心理就越强烈，也越能支配人们的购买行为。

7.隐秘心理

这是一种注重保护个人隐私的消费心理。这类人在购物时通常不愿为他人所知，常常采取秘密行动。许多人在购买**时常有这种情况，所以像**之类的商品在网上就有很大的市场，销售员在宣传中可以强调隐秘性。

8.安全心理

具有这种心理的人，一般对其所要购买的物品的安全性比较重视。对于这类顾客，销售员一定要让对方觉得你对自己的商品信心十足，不要给顾客以不确定或者犹豫的感觉，这样才能感染到对方，让对方更加放心。在宝贝描述和店铺描述中，最好把商品的质量证书或售后服务等条款详细地列出来，让顾客解除后顾之忧。

9.疑虑心理

这是一种害怕上当吃亏的消费心理。这类顾客在购买商品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，老是担心不好用或上当受骗，因此会反复向销售员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务。销售员和这类顾客打交道时，首先要想办法打消顾客心中的疑虑。

10.求速心理

现代人生活节奏快，很多顾客对时间、效率特别重视，而对商品本身则不太挑剔。他们讨厌烦琐的购买程序，更关心能否快速方便地买到商品。

针对以上几种具体购买心理的分析，销售人员可根据不同的顾客类型，把握顾客的购买心理，从而灵活对待，有针对地向其介绍商品，以达到成交的目的。