人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂，有时一句话反向说，可以促成对方正向的举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化——而怎样变呢？这里面也有一些规律：人们生活在社会上，处在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全是由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事方法就是世人常用的激将上钩法。有一位华贵的妇女去时装店买衣服，对一套时装产生了很浓的兴趣，但又觉得价格昂贵，犹豫不决。

这时一位营业员走过来对她说：“您的眼光真是不一般，刚才某部长也看上了这套时装，和你一样，她也觉得这套时装有点贵，刚走。”于是这位夫人当即买下了这套时装。这位营业员很巧妙地抓住了这位夫人“自己所见与部长略同”和“部长嫌贵没买，要与部长攀比”的心理，用“激将”的方法进而巧妙地达到了“让这位贵妇买下时装”的目的。1960年，美国黑人富豪约翰逊意欲在芝加哥为公司总部创建—所办公大楼，为此他跑了多家银行，但始终没有贷到款。

于是，他决定先上马后加鞭，设法将他的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，他再想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

工程很快开始并持续施工，到所剩的钱仅够一个星期花销的时候，约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。拿出经常带在身边的一张蓝图。正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管对他说：“在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押贷款时，说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”主管回答。

约翰逊把椅子拉近主管，说：“你是这个部门的主管，也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

主管微笑着说：“你这是让我为难，不过，还是让我试试看吧。”

结果非常理想，约翰逊成功地达到了自己的目的。试想，面对不相识的人，想要谋求办事的成功，约翰逊运用了什么方法呢？其实很简单就是在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己权力的威严受到了质疑。那好，我就证明给你看！结果事情很顺利的办成了。

以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

可见，面对陌生人，想要办事成功，全在于心里刺激的“度”掌握的怎样，有的“稍于加热”即可；有的则要“火上浇油”；有的只需“点到为止”；有的可以“藏而不露”；有的则要“穷追猛打”……如果人们能把握好这个“度”，那么在不同的场合、不同的人群，无论面对什么样的陌生人或者陌生群体，都会应付自如。

但面对陌生人，运用激将法也要注意以下三点：

（1）激将要设法戳到对方的痛处

戳到对方的痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该必须去干。

（2）利用对方的能力、自尊和名声激将

人都是要脸面的，尤其是那些“有头有脸”的人，于是人的自尊、名声、荣誉、能力……便都可以作为“激将战法”中的武器。

（3）以言相激也必须掌握分寸

一味地苛求于办事不利，也容易伤和气。所以，分寸必须把握。

一语搞定陌生人

激将计主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。