许多小微企业虽然经营多年，规模也不小，可就是一直不死不活的，因为不赚钱。这些企业虽然在外面可能也有一点名气，甚至很风光，打死别人也不相信它不赚钱，可事实上它就是不赚钱。可以说，这样的小微企业占大多数。

不赚钱，或者赚不了多少钱，甚至还要亏损，这本身就是小微企业经营管理中的最大风险之一。因为这些企业没有经验，也没有实力，稍微遇到点挫折或波浪就可能会挺不下去。这样的企业规模再大又有什么意思呢？

那么，这些企业为什么不赚钱、赚不到钱呢？原因主要有以下几点：

没有踏准时代节拍

每个时代都有赚钱的人，也有不赚钱和亏钱的人。并且按照“二八定律”，一定是赚钱的人少、不赚钱的人多。这其中有许多规律，但踏准时代节拍是最重要的。就好比你在股市中炒股，在整个大盘上涨时买股票，赚钱的机率就大；相反，如果大盘在一路跌跌不休，这时候你买股票要想赚钱就会难上加难。

有人总结说，我国差不多每隔10年就会出现一次大的赚钱行情。当这波行情来临时，如果你参与其中，不赚钱也难；可当这波大行情过去之后你再加入其中，就会因为慢了一拍而大大增加赚钱难度，甚至根本就赚不了钱。这和炒股票的道理是一样的，你看到别人在股票上涨时买入股票，然后在高点抛出，赚了不少钱，就也依葫芦画瓢连忙追进去，这只是学到一点皮毛。如果你追进去的时候正好是高点，那就注定你必亏无疑，只是亏多亏少而已。

具体地说是，如果你20世纪80年代初在马路边摆个摆地摊（这在当时是公认的最“没出息”的行当），不出几年就会成为当时富极一时的“万元户”（这似乎比现在的亿万富翁还风光）；如果你20世纪90年代初积极投身于买卖股票认购证行列，要想成为“百万富翁”是举手之劳的事（“杨百万”就是其中一个典型）；如果你本世纪初不管是用自己的钱还是借来的钱买几套商品房，那么三五年过后成为“千万富翁”就是唾手可及的。

时代发展是有规律的，但不一定当时就能看明白。正如俗话所说，“事后诸葛亮，事前猪一样”。比如现在什么赚钱机会最好，就可能要过几年才能看出来。

这就是为什么只有少数人能够赚到钱的道理。如果大家都能看出来，也就不稀奇了。就好比前几年我国房价在短短三五年内就上涨三四倍，这是开发商也未曾料到的，否则它为什么不捂在手里自己发财呢？同样的道理，时代节拍是不能乱踩的，否则必定会坏事。就好比你看到20世纪80年代初卖茶叶蛋、90年代初炒股票能赚大钱，所以今天也依葫芦画瓢，那就绝对赚不了钱。用僵化的逻辑去投资理财，这不是正常人的思维，这叫刻舟求剑，当然是要贻笑大方的。

有人说，我管它什么时代，我只要有技术、有资金就有优势，就不怕赚不到钱。应该说，这种想法本身就很可笑。技术最好的是工程师，没有看到有多少工程师是赚大钱的；有些工程师还拥有不少专利，可是如果这些专利技术不能投身于应用，就等于废纸一张（顺便说一句，我国每年申请登记的专利技术中只有不到5%得到转化实施；也就是说，95%形同废纸）。有人说，我要是有钱就好了。这话也不对。如果现在有人愿意借给你1000万，你能确保找到一个包赚不赔、目标利润率在10%以上的项目吗？不一定。否则说来听听？

所以说，小微企业赚不赚钱，首先要看你的投资项目有没有踏准时代节拍（不能提前也不能滞后），剩下的才是其他因素。就好比一个人要想健康长寿，最关键的不是后天锻炼，而是你先天有没有长寿基因。

许多老板都有这样的体会，当初的成功与失败、现在的富有与贫穷，实际上都是因为某件事情引起的一念之差。很可能正是因为这一念之差，让你踏准或远离了时代节拍，从而使得你在致富（穷）道路上越走越远。

没有吃透消费者心理

要想赚钱就必须了解市场、吃透消费者心理，否则连“门”都没有。

一位学电器维修的大专毕业生，毕业后回到家乡在小镇上自谋职业，开了一家电器专卖店。他老老实实地遵照“质量第一”、“服务至上”宗旨，决心和马路对面的那家电器店搞竞争。可是，虽然他卖的价格很实在，一口价，不还价；而另一家商店则标高卖低，而且消费者反映，对面出售的商品质量也没有他的好，返修率高。可是五六年下来，他却一直不赚钱，生意也不死不活的，只能勉强糊口。要不是他硬撑着，早就到了该关门的时候了；相反，对面的这家商店却一直红红火火。他怎么也想不明白，是自己过于老实，还是做生意就得奸诈？

这样的事例，相信读者也听说过，甚至看到过不少。其实，这还真不能说“无商不奸，无奸不商”，关键的是要掌握消费者心理。

消费者心理有很多，很难说清楚，有的甚至还很古怪。具体到你这家电器商店来说，很可能是消费者看到你的价格卖得低，会怀疑你的商品质量有问题。

你说你的商品质量很不错，至少也比对方商店的要好，这只是一家之言，消费者并不一定知道（当然，即使知道也不一定会相信）。这倒不是说你卖的商品质量好不对了，因为这恰恰是你想长期经营的本钱。尤其是在一个小地方，信誉对企业经营的重要性就更是不言而喻。所以，有了这样的质量打底，你完全可以把价格抬高一些，甚至承诺延长保修期；或者利用你会电器维修的特长，承诺消费者可以在售后多少年内免费维修，以此来打动消费者。

另外就是，可以想方设法拓展一下经营思路。例如，可以与装潢公司进行合作，让他们给你推荐客户，你给他们一点好处；或者，每月定期走访一下你的老客户，这样一来势必会谈起原来买你的家用电器。如果质量不错，他们自然会在周围邻居中宣传，这比你做广告的效果还好。千万别忘了，走访时随身带着维修工具，有什么小毛病当场就给解决了。只要你不收费，就没有人会不说你的好。所有这些，都是在吃透消费者心理后的有效对策，对以后的销售会很有帮助。

内行欺外行，外行不赚钱

一般来说，小微企业创业第一年的目标是收回成本、站稳脚跟。这实际上间接证明办企业也是有“学徒期”的，证明新手不如老手强，新手不容易赚到钱。

换个角度看就是，如果你不断创业，今年搞这个，明年搞那个，总是让自己处于新手地位，那么你想赚钱就是比较困难的。俗话说，“内行欺外行”。因为你是外行，所以“理所当然”要受内行欺负。外行不赚钱的原因主要有以下几点：

学不到行业诀窍

各行各业都有自己的经营诀窍，如果你是一个新手，就可能对此一无所知，也不一定会有人轻易告诉你，因为“同行是冤家”。而且，随着社会的发展，这种诀窍并不是一成不变的，也会与时俱进。

说得更透彻一点就是，如果当这些秘密连局外人都知道时，也就不成为秘密了。所以，千万不要以为自己也懂得一些窍门而沾沾自喜。当你掌握了某种武功秘笈时，别人又已经有了新的攻防方法。相反，只有你深入下去，在这个行业里摸爬滚打许多年，才有可能了解到最前沿、最流行的赚钱秘诀。

这就是俗话所说的“没有平民暴利”——当一个新手或局外人都知道干这一行怎么赚钱时，这个行业就注定了不可能出现暴利行为。暴利只掌握在少数人手里，那些过去进入最早、现在最有实力的人手中。

跨不过某个门槛

办企业就像长跑，一路上总会遇到许多门槛。如果有一个致命的门槛你跨不过去，企业要想盈利就会变得难上加难，甚至因此嘎然而止也说不定。

总体来看，小微企业要在一年内就收回成本乃至盈利，首先要对可能遇到什么样的困难心里有数；然后在真正遇到困难时，有一帮人愿意帮助你，或者至少是能找到能帮助你跨越这道门槛的人，这危险期就比较容易度过了。这样一说，你就知道缺啥补啥的重要性了。例如你缺技术、销售人才，就要注重招聘；如果你缺资金，就要注意融资，指的都是这些问题。

顺便一提的是，许多小微企业跨不过这个门槛，并不是没有努力，或者不努力，而是觉得无从下手，也可能是努力了没有见到效果。归根到底，这还是习惯了过去样样靠自己、自己不会就想方设法去学，不懂或者不善于借用外智的结果。

荀子说：“君子性非异也，善假于物也（君子的本性和普通人没什么不同，只是他们善于借用外物的力量罢了）。”样样自己学，这种学习精神是好的，但这样一来就使得你处处都是“新手”，永远成不了“师傅”。知识是无穷的，等到你把一个个不懂的地方弄得似懂非懂时，或许机会早就错过了；更不用说，有些东西是你永远都不会真正弄懂的。结果，往往你就会因此得出这样一个结论：“我不适合干这个”，把整个斗志都弄没了。相反，如果你善于找人帮忙，只要说出你的要求，别人都会帮你解决，效率就非常高，而且代价还很低（现在的人不值钱）。

不善于融入小圈子

许多小微企业老板习惯于埋头苦干，而不善于交往，实际上这正是这些企业赚不到钱的主要原因之一。这种情况在新入门的老板身上更明显。

俗话说：“物以类聚，人以群分。”每个人都有自己的交际圈，而当你有了一家企业后，就要自觉不自觉地融入到这个行业的圈子里去，尤其强调要与这个行业中的高层次人士交往。因为这不但能了解到最前沿的业内行情，还会增强你的成功信息。甚至有这样一种现象：凡是在这个交际圈里比较活跃的人，都是相对成功的。正所谓“听君一席话，胜读十年书。”

有这样一家小微企业老板，他办了一家训狗养狗场，一开始是自己买书看、买光盘看养狗教程。结果似懂非懂，效果很不好。因为这些资料的信息量太大，多有重复，根本搞不清哪些是重点。后来他听人说了，便加入一个QQ群。虽然加这个群需要交500元“门槛费”，但他觉得很值。因为在这里他听到的全都是有关训狗、养狗的经验教训，而且是实时互动的。另外就是，他经常参加这些群友们的线下聚会，一起交流探讨，这比参加什么“协会”强多了。后来在他的业务拓展中，群友们起到不小的作用。可以说，通过这个群，他在全国都有影响。

由此可见，对于新入门的老板来说，如果能加入到相关行业的QQ群里去也很不错。所要注意的是，一定要加入到有门槛的VIP群里去，因为这样的群友素质相对较高。如果没有门槛，谁都可以加入，那就很难说是不是一群乌合之众。

不懂得趋利避害

不懂得趋利避害，实际上就是把自己一直置于“外行”地步。这样说也许会有许多老板感到冤枉，但实际上懂得这个道理或者虽然懂却做不到的太多了。

举个例子来说。许多小微企业在内迁（向中西部迁移）或外迁（向境外迁移），实际上这就可以看作是趋利避害行为的一种。

以外迁中的目标国越南为例。越南与我国接壤，与我国国内的“海陆空”交通十分方便，中国人无须签证就可以进入越南；越南的经济发展模式和我国类似，发展程度虽然落后于我国，但速度很快。尤其是越南的人力资源成本只有我国的三分之二，厂房租金只有我国的三分之一；越南对外资企业的税收政策大大低于我国国内的水平：前3年免税，第3至第5年5%，其后是10%。鉴于这些条件，我国国内的小微企业尤其是其中的制造业，如纺织、鞋帽、五金、家具建材、机械零配件等，如果迁址到越南进行简单加工后直接在当地销售或出口到欧美，或运回中国，都会因为成本大大降低而增强获利空间。

仅仅是越南与日本、韩国、印度、澳大利亚等国的“零关税”政策，就一定会让你喜笑颜开。因为你在越南生产的产品，出口到上述国家时可以巧妙地避开这些国家的高关税政策。同样的道理，你在国内企业的产品进口例如从欧洲、美国的货物进口，先运到香港，然后转道越南，再从广西口岸运至国内，这样就能打破国内进口高关税的束缚，实现“零关税”了[1]。

恰当地利用这些优惠政策，同样是趋利避害的具体体现。

没有亲眼看到别人的成功，就没有上进动力

俗话说：“三百六十行，行行出状元”。各行各业都有一些非常杰出的人，如果你是新手，就很难接触到他们，更不可能融入到他这个圈子里去。因为你没有这个资历和实力，甚至没有这个胆量，你们不是同一量级。可是如果时间做长了，你的触须就会越来越长，就有可能与这样的人打交道，甚至成为好朋友。

而一旦到了那时候，你的社交、境界就会被打开，那些杰出人士的成功经验就会时时刻刻鼓舞着你，你也就有了上进的动力；甚至会忽然觉得，你离亿万富翁也就那么一步之遥。如果你有机会聆听他们的教诲，不多几句话就会受益终身。更不用说，如果你有什么困难能得到这些人的帮助，前途更是一片光明了。

公司治理结构和体制有问题

所谓公司治理结构，是指联系并规范股东（企业所有者）、董事会、高级管理人员权利和义务分配，以及与此有关的聘任、监督等问题的制度框架。不用说，良好的公司治理结构在企业高效运转、竞争力、利益分配方面能起到决定性作用，其基本要求是要有权力制衡。然而遗憾的是，真正能做到这一点的小微企业少之又少。这既与小微企业的所有制结构和管理水平不高有关，更与我国几千年来的封建传统有关。这种根本问题得不到解决，也就注定这些企业很难盈利。

顺便一提的是，只要谈到公司治理结构，有些读者马上就会联想到国有企业，总以为国有企业的治理结构才有问题。可是要知道，许多小微企业在潜意识中是完全模仿国有企业的，这也就用不着“五十步笑一百步”了。

国家财政部发布的一份研究报告表明，全国国有企业2012年1至5月的总营业收入虽然超过16万亿元，同比增长11.3%；可是净利润却只有0.83万亿元，同比下降10.4%。更令人傻眼的是，全国国有企业的平均净资产收益率只有2.4%，还没有同期银行利率高。

这还只是官方发布的报告。而据天则经济研究所的研究，如果扣除政府行政补贴和因为行政垄断所产生的超额利润，全国国有企业2001年至2008年间的净资产收益率居然是负6.2%。[2]

分析认为，国有企业不赚钱的原因虽然多种多样，但最主要的原因在于公司治理结构有问题。说得更透彻一点就是，这些国有企业经过多年的改革，虽然外表上已经很像“公司”了，但其实质还是政企不分。最突出的表现是企业高层管理人员是中央组织部任命的。而众所周知，中央组织部的主要任务是任命政府官员。这就是说，这些国企高管实际上就是政府官员；既然这样，这些企业高管和中层干部也就只要对上负责就行了。他们是政府任命的，却拿着市场化薪酬，这是完全不合逻辑的。而如果按照公司治理结构的要求，这些高管本该是由职业经理人来担任的。无论可口可乐、IBM还是西门子公司，它们都是普遍采用先进的公司治理结构，出资人只能进入董事会，企业高管统统都要聘请职业经理人来担任，然后用一种能够准确反映公司为股东创造了多少价值的经济附加值（EVA）指标，来对企业进行考核，兑现奖惩。不过，如果真的要这样做，我国的国有企业基本上是不及格的。

回过头来看小微企业，是不是也有这种倾向呢？绝大多数小微企业的出资人（老板）就是管理者，实际上并没有监督者（老婆就不能算了吧）。这样的公司治理结构，不太可能会最大限度地提高企业经济效益。

公司不会理财，赚了钱没留住

如果说，有的小微企业生意不好、赚不到钱还有情可原的话，那么也有许多企业生意很不错，可是同样也赚不到钱（账上没钱）。对于这种情况，很可能是企业的投资理财有问题。换句话说，因为不会理财，所以赚到的钱不见了。

这样的小微企业如果规模太小，可能连个正式的会计都没有，怎么支配赚到的钱完全凭老板的感觉行事。而老板偏偏又是个对钱没有多少感觉的人，或者是一个“很大方”的人，所以这些钱也就在不知不觉中溜走了。所以这里有两条路可走：对于稍微有些规模的企业来说，或者根据税务部门的规定需要报税、不是定额纳税的小微企业来说，这时候可以请教会计，让他给你看一看问题在哪儿。不一定要专门聘请专职会计，兼职会计也是可以的。如果你实行的是定额报税，平时的账务管理完全是自己打理的，这时最简单也是最笨的办法，就是每天把收入和支出一笔笔地列出来，这样你就自然而然知道问题在哪里了。

所以，如果有人听到老板经常问会计：“你的账是怎么算的？有没有算错啊？大家辛辛苦苦经常加班加点，怎么只有这一点点利润啊”时，或许就会想到，老板的这种心情可以理解，但如果不是会计真的出现技术性差错的话，原因最主要的还是这家企业的财务方面出了问题，利润被一点一滴地“漏”掉了。

[1]张斌：《中国制造业转战越南麻烦：员工懒散，法律朝令夕改》，《经济观察报》，2012年8月25日。

[2]李洋：《国企为什么不赚钱》，《第一财经周刊》，2012年7月2日。