小微企业的销售收入来自销售产品的货款和提供劳务的收入，这是企业利润的主要来源，也是企业维持简单再生产和扩大再生产的主要动力。可是在现实生活中，许多企业却因为货款不能及时收回甚至造成坏账损失，濒临破产倒闭。

不要说小微企业了，就是资金再雄厚的大企业，也会因此拖不起。

想当年，清朝富可敌国的著名红顶商人胡雪岩（1823～1885）的最终破产，也是因为坏账收不回来造成的。胡雪岩最多时资产超过2000万两白银，1882年冬天，由于股市暴跌，当时的全民炒股连累到上海各大行栈纷纷倒闭，1883年的情况更严重。胡雪岩放在外面的贷款由于已被客户投入股市，所以形成了大量的呆账坏账；再加上随后发生挤兑风潮，胡雪岩招架不住，只好宣布破产了。[1]

看到这里不禁想起“股市害人”这句话。可股市为什么会害人呢？归根到底，它也只不过是整个宏观经济的一个缩影而已。换句话说，当整个社会经济不景气时，小微企业货款收不回来的情形会更严重，有必要提前想到这一点。

关于坏账损失的相关规定

小微企业过去对坏账损失的处理主要有两种方法，分别为直接冲销法和备抵法。直接冲销法很好理解，就是在发生坏账损失后，直接在所得税前列支、冲减当期利润；而备抵法是指平时根据一定的百分比来计提坏账损失准备，发生坏账损失后，则冲减坏账损失准备。

根据现行《企业会计制度》，上市公司如何计提坏账损失，决定权在公司董事会或股东大会；其他企业坏账损失的核算应当采用备抵法，而不是直接冲销法。

这两种方法的主要区别在于，备抵法核算符合会计核算中的权责发生制原则、配比原则、谨慎性原则，压缩了企业虚增利润的空间（主要是可以避免明知发生了坏账也不处理的情形）。

几乎可以断言，每个小微企业都会有坏账损失，只不过数额大小而已。因为企业要生产经营，就必然会有赊销、欠款、预付款等正常往来，而这又必然会产生预付账款和应收账款。在预付账款和应收账款中，必然会有一部分造成损失或潜在损失，这是免不了的。我们要做的不是完全消灭坏账损失（当然，理想的情形应当是没有坏账），但如果能把它控制在合理、合法范围内也未尝不可。

所以，这里先了解一下有关应收账款和坏账损失的相关财务规定。

根据《企业财务通则》规定，确认坏账损失应当符合以下条件：①债务人破产或死亡，以其破产财产或者遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款；②因债务人逾期未履行偿债义务超过3年仍然不能收回的应收账款。

需要指出的是，后一条并不是非得满3年才能报损。例如，如果是因为签订无效经济合同而导致的货款无法收回等，这时候不满3年同样可以去对方工商部门或主管部门获取相关证明，据此将这笔已经确认无法收回的应收账款在坏账准备中进行冲销，同时报税务部门备案。

运用备抵法计提坏账准备的主要依据是应收账款余额，然后打一个百分比。

这里的应收账款余额，是指年末“应收账款”账户所属各明细账户的借方余额合计数，加上年末“预收账款”账户所属各明细账户借方余额合计数。

对于无法收回的货款，企业应当设置坏账准备科目来核算。具体办法是：

在计提坏账准备时，

借：资产减值损失—计提坏账准备

贷：坏账准备

实际发生坏账或作为坏账转销时，

借：坏账准备

贷：应收账款

如果原来已经冲销的坏账损失又收回了（这种情形也非没有），这时候

借：应收账款

贷：坏账准备

借：银行存款

贷：应收账款

年末，“资产减值损失”应当转入“本年利润”科目，年末无余额。

根据《企业所得税法》规定，发生坏账损失后，金额较小的要有证明材料；金额较大的，还必须具有税务师事务所的鉴定报告，才能在所得税前扣除。

顺便一提的是，既然因为债务原因无法收回的应收款项属于实际发生的坏账损失，可以在所得税前列支；那么，如果因为对方倒闭等原因而发生的无法支付的应付款，对你来说就同样也是一笔收入，作为应税所得就是顺理成章的。

具体到坏账损失的核销来看，不同所有制企业会有不同的追求，所以对坏账损失的认识也不一样。

一般来说，上市公司和国有企业更追求个人政绩和表面效益，所以对坏账损失的态度是能瞒则瞒，总会千方百计把已经发生了的坏账损失沉淀在账面上，能拖多久就拖多久，最好是拖给下一任。而在私营企业中，一般总是希望能尽可能提高坏账准备金提取比例，因为这会冲减利润、少缴所得税。不过，具体到私营企业中的大股东（企业老板）和小股东，看法也会不一样。大股东一般希望能尽可能提高坏账准备金提取比例，这样账面上的利润就少了，给小股东的分配也就少了，他实际上是以这种方式来侵犯小股东利益；而小股东则恰恰相反，希望能尽可能降低坏账准备金提取比例，以便把更多的利润留在账面上用作分配。

有鉴于此，合理确定坏账准备提取比率是非常重要的，也是有必要的。

根据国家税务总局关于印发《企业所得税税前扣除办法》的通知（国税发[2000]84号），坏账准备金的提取比率不得超过年末应收账款余额的5‰。这里的年末应收账款，是指纳税人因为销售商品、产品或提供劳务等原因，应该向购货客户或接受劳务的客户收取的款项，包括代垫运杂费。从具体项目看，年末应收账款应当包括应收票据的金额在内。

这就是说，企业计提坏账准备金的比率只要不超过5‰，具体比率就可以由企业自行确定；但一经确定，在同一个会计年度内不得变更。超过5‰行不行呢？也行，只不过这时候这超出的部分就不能在所得税前列支了，需要在进行企业所得税年终汇算清缴时，相应调整应纳税所得额。

根据《企业会计准则》规定，企业可以根据本企业的实际情况和应收账款余额的具体情况，在3‰～5‰范围内自行确定坏账准备金计提比例。

显而易见，坏账准备金率不会是0。如果是0，就意味着这个企业没有应收账款，或者没有任何客户。因为任何客户都有可能形成应收账款，而所有应收账款都是有可能形成坏账的。明白了这些你就知道，单从某些企业的坏账准备金率就可以看出它们的问题所在。

例如，某上市公司2007年开始把坏账准备的计提办法修改为：在资产负债表日，对单项金额较大（账户余额300万元以上）的应收账款，以及单项金额不大、但按照信用风险特征组合后认为该组合风险较大的应收账款，进行减值测试。如果有客观证据表明其发生了减值的，按其未来现金流量现值低于账面价值的差额确认为减值损失，计提坏账准备。以账龄为信用风险特征，对单项金额不大的应收账款，以及单项金额重大、但经单独测试后未发生减值的应收款项，根据以往的经验，结合实际，确定坏账准备计提比例如下：账龄在1年以内的应收账款，坏账准备的计提比率为5%，1～2年为10%，2～3年为40%，3年以上为70%，有确凿证据表明确实无法收回的应收款项按100%计提坏账准备。照此计算，该公司2007年的坏账准备计提比例高达49%！[2]

这至少说明两点：一是该企业的应收账款质量不高，确实存在严重问题；二是如此激进甚至可以称为疯狂的会计估计手法，不仅挤掉了“泡沫”，而且其中可能还夹杂着大量的“肉片”——这可以看作是企业转移利润的一种手法！

减少坏账损失关键在预防

一方面是，所有企业都存在坏账损失；另一方面是，所有企业又都不希望有坏账损失，所以，这时候怎样减少并预防坏账损失的发生是很重要的。

以下几条经验很实用，值得重视：

强化对销售过程的管理和控制

要想预防坏账损失，最重要的是强化对销售过程的管理和控制，防患于未然。这话听起来有点空，但可以具体化为以下几方面：

①恰当选择经销商。小微企业千方百计想扩大销售无可非议，但扩大销售未必就是“多多益善”。如果不是现款交易，要特别警惕是否存在货款收不回来的可能。尤其是在多大的销售区域内铺货、铺货率达到多少，是必须事先考虑清楚的。否则“儿子”太多了，相互残杀、相互杀价、相互拆台，会有你受的。如果这些小经销商的日子都不好过，就很容易会连累给你造成坏账损失。

②理念认同。也就是说，要特别考察这些经销商在经营理念和价值观方面是否与你一致。这和找对象一样，强调志同道合非常有必要。如果经销商对生产厂家的销售和价格政策始终将信将疑，将来能不能及时收到货款就要打个问号。

③性价比。生产商提供质量合格的产品是份内之事，在此基础上还必须强调性价比。如果质量不过关或存在瑕疵、性价比不高，卖出去的商品经常有消费者来退换，经销商就可能会以此为借口拖欠或拒付货款，到时候倒霉的还是你。

④销售政策要明确无误。如果一开始就含糊其辞，就无法把营销战术分解成每个业务员的具体行为，从而导致业务员的执行力出现问题，这不但会直接影响商品销售力度，同样会影响货款的正常回收。

⑤广告宣传承诺要兑现。有的生产商在推广产品时会对经销商承诺如何投放广告，并且说得很具体，多少带有一点吹嘘成分；但如果到时候这些承诺兑现不了，广告宣传不到位或不完全到位，就会在货款回收时带来麻烦。大多数经销商都很在意这种广告支持，所以千万不要空敷衍，否则会搬起石头砸自己的脚。

⑥终端管理。产品不是你推到经销商那里就解决问题了，而是要最终到达消费者手里，才算退出流通领域。而要做到这一步，很重要的是要看终端业务员、销售员有没有能力和动力这样做。如果业务员根本不介绍你的商品，或者不愿意介绍，你还会有销售业绩和货款回收吗？

⑦返利政策的执行。适当的返利能够刺激经销商为你卖力，但如果你想以此来愚弄经销商，如最常见的无故拖欠返利、延迟支付返利，效果就会适得其反，甚至结不到货款。经销商对这些很敏感，稍有疑虑便会让他们产生怀疑，自然而然地就会通过扣押货款的方式来保护自己。

⑧发货速率，也就是生产商发货给经销商的频率。这个频率很难掌握，但却又非常重要，因为它直接关系到销售业绩和货款回收问题。

一般来说，第一批发货数量应当按照双方共同预测的半个月的销量为依据。然后，等到第二批发货时就应当回收第一批的货款。对方既然已经把货销出去，就应该给你结清货款，否则就要怀疑对方的诚信问题，如果对方有欺诈行为，这时候刹车损失还不大。第二批发货数量可以根据前面的销售来调整，除非遇到销售旺季或重大促销活动，否则最多不能超过一个月的预期销量。有了这两批发货经验，后面的发货速率基本上就有数了。千万不要不顾终端销售是否顺畅、单凭自己的感觉发货，否则如果发货发得对方堆都堆不下，还怎么能结到货款？

科学确定销售人员考核指标

小微企业在对销售人员进行考核时，通常只是单一地考核销售额、销售利润或货款回收情况。这样做简单明了、便于考核，但却对货款回收不利。甚至相反，销售额越大，货款回收额越大，造成坏账损失的可能性也越大，主要表现在：

①单纯用销售来进行考核，会使得销售人员对经销商采取各种威逼利诱的办法，稍不满足要求就可能会更换经销商，甚至擅自承诺各种难以兑现的优惠政策。这样做，虽然也可能会提高销售业绩，却可能会因此造成大量的库存积压，尤其是每年年底的疯狂压货，会对将来货款的顺利回收造成严重隐患。

例如，某冰茶饮料在国内曾红极一时，位居全国饮料行业第二名。可就是因为采取这种销售政策，使得销售人员不顾一切地向经销商压货，表面上看是以量取胜，实质是广种薄收，结果造成市场混乱，应收账款中出现大量的坏账损失。

②单纯用销售来进行考核，没有考虑到各区域市场的巨大差异。具体地说就是，有些地区市场开发得已经比较成熟，不需销售人员做出努力也能取得骄人的销售业绩；而有些地区则市场竞争激烈，即使销售人员做出百般努力，销售量也很难再上去。这种市场不平衡会严重挫伤销售人员积极性，对整个企业来说，有可能会在前者市场上形成厮杀局面，在后者市场上留下空白。而不用说，如果领导层在划分市场时亲疏有别，还会挑起内部矛盾。

③销售人员的个人收入和销量指标直接联系在一起，会诱导他们进行窜货，因为窜货比通过正常渠道进货更有利可图。你窜我也窜，最终就把整个市场上的价格差给窜平了，既对企业整体利益不利，也会增加坏账损失的可能。

④销售人员的个人收入和销量指标直接联系在一起，会迫使他们劝说企业领导层不断降低产品价格与同行竞争，以便更有利于他们扩大销售，而这与企业的盈利目标是矛盾的；不用说，这种价格战也会给经销商造成利益损失，当经销商盈利状况不佳时，货款的顺利回收就会成问题。

为了弥补上述缺陷、提高销售质量，每个小微企业在确定考核项目时，应当根据自身特点确定考核指标和范围。但有一条是明确的，那就是货款回收率必须定为100%。也就是说，不考虑有回收不了的货款存在。否则，这个口子一开，结果必然是坏账的增长幅度比销售增长速度更快。

现实生活中，绝大多数小微企业都是采取“一批压一批”（第一批货物赊欠，再次提货时结清上次提货的款项）的结算方式，这就必然会出现呆账坏账。为了弥补这个缺点，可以在采取区域经销制政策的同时，要求经销商现款提货；如果需要赊欠，需要征求销售人员意见，销售人员如果同意赊欠，这时候的这种赊欠行为就应当看作是销售人员的个人赊欠。宁可提高销售人员的待遇，让他们承受得起这种赊欠风险，也要把这种赊欠行为记在他们的个人账上。因为对于你来说，从销售人员手里拿到欠款要比从客户手里拿到欠款容易得多了。

明白了以上这些就知道，考核销售人员业绩不能单看销售指标，与此同时还必须考核信息的搜集和反馈，然后赋予合理的分值。这样，既考核了销售结果，也考察了经销过程，目的性和合理性并存，并且还不会产生坏账损失。

对缺乏证据的要想方设法先固定证据

欠债还钱，天经地义，但同时也需要有相关证据。否则，如果对方故意赖账，你又拿不出有力证据来，即使告上法庭，恐怕也没用。所以，对于缺乏证据的赊欠行为，要想避免坏账，首先要找到证据并把它固定下来，这才是最重要的。

2011年9月，青岛做建材生意的老板解伟（化名），经同行介绍，给北京某装饰公司青岛分公司的朱经理送去4万多元灯具，由该公司装修工程队的刘高（化名）和另一位负责人在收货单上签字确认。

由于装饰工程的特殊性，一开始并不知道要用多少材料、这些材料的规格型号是不是合适，所以一般都是先供货，等到工程结束后再结清账目。解伟按照“惯例”，并没有签订合同，只有每次送货的签收单。

10月，解伟按照约定的结账时间去结账了，对方说朱经理出差了；过了几天再去时，又说朱经理辞职不干了，说穿了就是新经理对此不认账。解伟无奈之下提出自己只要拿到成本价就行了，可是对方依然没同意。

面对记者的采访，新经理说，如果是正规合作，公司都会签合同，但是他并不认识解伟，也联系不上以前的朱经里，所以无法证明之间的合作关系。

这下解伟急了，要求对方和他一起拿着单子到工地上去一个个核实，看是不是他提供的灯具。但对方回答说，“没这个闲工夫”。

记者打电话到该公司北京总部，客服电话说，他们只负责招投标。又拨通投诉科电话，对方蛮横地说：“你是记者又怎么啦，你又不是我们客户，凭什么给你说这些！”说完就挂断电话。看来，解伟的这4万多元货款完全有泡汤的可能。[3]

明知对方是赖账，你也只能干着急，因为你拿不出证据来，虽然这是“惯例”。可同样的事情北京的王先生就做得比较道地，并且最终得到了圆满的解决。

北京的王先生最早是通过甲公司业务经理刘先生，与甲公司进行业务合作的。3年后，刘先生跳槽去了广州，而这时甲公司已经累计欠王先生货款10多万元。甲公司不但以各种理由拖延支付，并且到最后干脆不认账，还恶狠狠地说你有本事拿出证据来呀！而这时候的王先生手里确实没凭据，讨债顿时陷入僵局。

无奈之下，王先生请求在广州的刘先生回北京作证，可是刘先生工作繁忙，虽然嘴上答应了，可是一直抽不出空来。于是，王先生请刘先生在广州市公证机关办理证人证言公证，对相关经过出具书面证明。刘先生答应了。

拿到这份公证后，王先生把甲公司告上法庭。最终，就是因为这份证人证言公证起到了关键作用，才帮王先生讨回了货款。[4]

所以，有类似经历的小微企业不妨也可以这样一试。

对随意拖欠要勇敢拿起法律武器

对于久欠不还的“老赖”，要敢于拿起法律武器。这既是维护自身合法权益、避免公司蒙受损失的重要举措，也是维护市场经济秩序的基本要求。

2004年4月14日，海南某水产饲料公司与海南陵水一饲料经销商杨某签订饲料销售合同，饲料公司因为对方故意拖欠货款，于是表示不再合作。这样，双方于2005年6月30日签订还款协议，规定杨某在接下来的半年内每月要还5万元（总额42.19万元），余款在2006年1月20日前一次性还清，否则将收取欠款总额的万分之五作违约金。可是到了2007年5月1日，杨某仍然还有22.29万元货款没有还清，于是饲料公司于2007年5月21日向海南省澄迈县人民法院起诉，要求杨某支付货款及逾期违约金合计23.15万元，并且向法庭呈供了收款对账单、销售合同、还款协议以及陈述笔录。

2007年7月23日，法院依法组成合议庭公开审理此案，但杨某拒不到庭，也没有做书面答辩，所以法院作出缺席审判，判决杨某在15日内归还上述款项。可是接下来杨某依然拒绝还款，双方又只好重新签订分期还款协议，但效果仍然不如人意。2012年6月26日，饲料公司向人民法院申请强制执行，而这时候的杨某还欠货款11.92万元，利息21.43万元（这主要是根据我国《民法》规定，由此货款产生的延迟履行双倍债务利息），合计33.35万元。[5]

2012年7月4日，法院对杨某依法实施逮捕。等到杨某被戴上手铐后，才急忙表示愿意立刻偿还货款余额及本金和利息。在法院的调解下，最终确定支付24万元。7月5日资金到账，这笔拖欠了5年的债务纠纷才终于划上句号。

[1]张学勤：《胡雪岩为何破产：放贷的大量资金成坏账》，《老年日报》，2011年8月13日。

[2]《山东九发食用菌股份有限公司2007年年度报告》，《上海证券报》，2008年6月26日。

[3]宋义彪：《换个经理，四万货款就不认了？》，《城市信报》，2011年12月23日。

[4]《办证人证言公证促货款顺利收回》，《青岛日报》，2004年8月17日。

[5]唐东东：《饲料经销商恶意拖欠货款，海南一老赖被拘》，《水产前沿》，2012年8月1日。