“我做事宽宏大量，不会把你逼上绝路，”胡雪岩扶他起来：“只要你照我吩咐，办事漂亮，非但既往不咎，裕和里的私款，分文不少属于你，档手照样做，啥事也不会发生。”

谭柏年完全折服，感激道：“胡先生叫我做的事，拼了老命也要办到。”

“不消拼命，举手之劳而已。”胡雪岩告诉他，虽然入股隆昌，但海运局和米行到底是两家，那笔生意，解铃还需系铃人，劳烦他去告知潘家祥，隆昌打算毁约，请他信守前约，和胡雪岩成交。

至此，谭柏年才明白胡雪岩的真正用意，暗暗佩服他的老成练达，自己决不是他的对手。若依了他，隆昌算彻底栽了，不单付出一笔违约金，而且存米无处销售，石三官要关门大吉。皮之不存，毛将焉附，自己这个档手还做得成吗？

胡雪岩看出他的顾虑，许诺道：“事成之后，你到海运局做事，强过替石三官卖命，说话算数，决不食言！”

谭柏年无路可走，只好打定主意，死心塌地替胡雪岩效力。胡雪岩教他听候待命，不要轻举妄动。原来胡雪岩考虑到潘家祥既然敢毁约，一定对胡雪岩的信用产生了猜疑，贸然劝他信守前约，必遭碰壁。唯有设下圈套，令他钻入，不得解脱，情急之中，才可乖乖就范。

动之以情，示之以诚，结下真正的交情，日后自然受用。这一条是胡雪岩身体力行所追求的，事实也证明胡雪岩在这一点上得到了意想不到的回报。

§§§06　做人总要为人着想

胡雪岩经商兵法

做事总要为别人着想，这其实是胡雪岩与人交往时放在首位的原则，也是他延揽人才、使跟着他做事的人都心甘情愿为他拼命的“秘诀”之一。做事总要为别人着想，也就是要求做事的人有一种站在别人的立场上想问题的自觉。站在别人的角度设身处地，从而对对方的利害得失与困难有较为深切的了解，由此再做出自己的决策，使自己的决策不仅有利于自己，也使对方容易接受，有效地避免自己的决策在实际运作中损害了对方的利益。

《孙子兵法》特别忌讳用兵不知彼也不知己，它所谓的知彼知己，就是要站在自己立场上和对方的立场上来看问题。有些人只知道自己在想什么，而不知道别人在想什么，这肯定是会失败的。的确，正如胡雪岩所说，不要总以为别人替你着想，你应该总是替有用的人着想。

对于如何留住人才，胡雪岩还有一个很实在的说法：“做人总要为人着想。”换句话说，也就是我们站到对方的立场上想问题。

清政府的日常开支及军饷多靠富庶的江、浙支撑。江、浙每年征收的粮食主要靠漕帮经运河运到北京。但由于运河年久失修，加之干旱，运河沿路关卡甚多，漕运不畅，因而浙江的粮食运不出去，朝廷已经开始严辞催逼。

捐官得成，一回浙江就当上海运局“坐办”的王有龄为此急得团团转，刚刚顺利得到一个实缺而觉得真正是时来运转的那份春风得意，也被千斤担子压得不见了踪影。虽然有胡雪岩的就地买米之策能解燃眉之急，但实际运作起来也仍然有许多工作要做：首先要钱庄肯垫钱，在上海买米需要十万两白银。其次还要有粮商肯卖粮。在上海的钱庄是胡雪岩做过学徒的信和钱庄，由于胡雪岩不记前嫌的大气，以及许下今后海运局钱款往来只找信和钱庄的好处，因而信和钱庄愿意贷出这十万银子的款项。倒是兼做粮食生意的松江漕帮当家人尤五颇为踌躇：松江漕帮在上海的通裕米行虽有米可垫，但松江漕帮由于这几年来漕运萎缩，加以出漕一次方方面面层层盘剥愈益加剧，自身已经很不景气，原来打算以这批粮食脱货求现以解帮内燃眉之急。而且，由于太平天国已建都江宁，并开始大举向东南进兵，粮食必成紧缺，加之不久即是青黄不接四五月间，粮价眼看要上涨，因而对这件卖粮之事不能不盘算自己的利害得失。

在酒席上，胡雪岩已看出尤五虽已答应让出自己在上海米行的大米，但心中亦有没有说出的隐情，想必他们一定有自己的难处，于是坚持要对方直言相告。而在得知对方的难处之后，胡雪岩立即与信和档手张胖子商量，请信和钱庄放一笔款子给漕帮，帮助他们解决眼前的困难，将来卖掉了米再还。在胡雪岩看来，不知道别人的难处是一回事，既然已经知道了，就要能够替别人着想、要尽自己的力量给予帮助，而且，要帮也一定要帮在实处。由于胡雪岩此前已将信和钱庄的张胖子收服，因而张胖子不假思索就爽快答应了贷款的要求，甚至连尤五都有些不能相信还有如此令人满意的结果而心存疑虑，直到张胖子说出自己敢于冒险垫钱的原因：第一是松江漕帮的信用，第二是浙江海运局的招牌，第三是米还在那里，因而不怕钱庄受损，尤五这才一块石头落下地。

胡雪岩刚一出道，就显示出自己的不同凡响，他人情练达，处事周到，而且更以他为人着想，帮人帮在实处的作派，一下子就赢得松江漕帮的信任与钦服，也为自己以后的生意找到了一条可以放心托靠的臂膀。

做事总要为别人着想，这其实是胡雪岩与人交往时放在首位的原则，也是他延揽人才、使跟着他做事的人都心甘情愿为他拼命的“秘诀”之一。做事总要为别人着想，也就是要求做事的人有一种站在别人的立场上想问题的自觉。站在别人的角度设身处地，从而对对方的利害得失与困难有较为深切的了解，由此再做出自己的决策，使自己的决策不仅有利于自己，也使对方容易接受，有效地避免自己的决策在实际运作中损害了对方的利益。更重要的是，能为别人着想，也善于为别人着想，这会使对方一下子就知道你的义气情分，知道跟着你做事决不会吃亏，他也就心悦诚服地被你拉住了；这个时候，即使在实际物质利益上稍有缺欠，他也不会在乎，照样实心实意为你做事。

要得到人才，关键是得到人心，能设身处地为对方着想，是得到人心的一种有效方法。

我们知道，一个人关心别人，就会得到知己，为自己打开成功局面。

“知己”，对于一个人的成长是很重要的，因为“知己”，才有了万千风云人物。

被誉为香港“街市大亨”的商人周起鸿，11岁那年，父亲因病去世了。家里本就不景气的小小南货店顿时更显得衰败，面临着破产的危险。

周起鸿小学毕业，因为成绩不理想，家里又正缺少人手，便不再上学，在店里干起活来。出外送货是件苦差事，雇人送就要付相当高的工钱。周起鸿毅然把这工作承担下来。

母亲的年纪越来越大，照顾店里的事务越来越感到吃力。

这时，周起鸿的大姐回到了大陆，二姐移民去了英国，三哥在澳洲求学，经营“鸿福南货店”的担子，自然就落到了他的肩上。

雄心勃勃的周起鸿，决意要以这个小店为基础，做出一番大事业来！

可是，当他看到店里的账本时，不禁倒吸一口凉气。原来，店里早就入不敷出，几乎就要破产了！

周起鸿深知不改革不行。他集中起店里仅有的资金，增加新品种，首先将眼光对准了人们生活必需的大米。为了做好大米生意，他几乎跑遍了香港所有的米店，仔细地琢磨：为什么有的米店顾客盈门，有的米店却门前冷清呢？除了服务态度外，最重要的可能还是大米的质量。买米的人都会抓起一把米，在亮处细看，从大米的饱满度、均匀度、晶亮度，到有无砂粒、稗子等，而且往往跑上几家，进行比较。周起鸿心中有了底，也就有了促销的办法。他请来技艺高超的调米师傅，又特意在店中做了一个大米柜，安装了吹米机。

果然，调米师傅用吹米机吹去了大米中的杂物，再慢慢地朝米里滴些生油，在风力的搓动下，生油渐渐附着在大米的表面上，使米粒变得剔透晶莹，润如珠玉。米店开门后，顾客看到这样漂亮的米，都赞叹不已，说：“这米简直就像珍珠了！”

周起鸿灵机一动，接上去大声说：“这正是本店独家经营的珍珠米！”

消息传开，附近几条街的居民都争着前来买“珍珠米”，这样也带动了店里其它货物的生意。

周起鸿初获成功，但他没有因此而满足，他仍时刻注意寻找新的机遇。有一天，朋友在一家有名的大饭店请客，最后一道菜上来，大家一起欢呼，原来这是出产在大陆内地阳澄湖的大螃蟹！周起鸿当时就心中一动：“大螃蟹如此受欢迎，我为什么不经营螃蟹生意呢？”

他认真权衡了经营螃蟹的利弊。利润高是不用说的了，而最大的困难是运输时间问题。螃蟹离水时间一长就会死，死了就是白送也没有人要。如今的经营者，多半是靠汽车、火车运输，螃蟹的死亡率几乎超过一半。如果采用飞机运输，运费固然贵了，可时间大大缩短，螃蟹的死亡率可以降到5%以下，利润反而可以高得多。

但这只是一方面。运来的螃蟹，只有卖出去才能赚到钱。如何才能尽快地把螃蟹卖出去呢？周起鸿一家一家地去拜访闹市区经营得好的大饭店，终于找到一位擅长经营的老板。老板说：

“螃蟹当然是好东西，可是太娇嫩，难以保持鲜活。如果一次进得太多，我这小店只怕承受不起。”

周起鸿胸有成竹地对老板说：“这有办法。只要你同意，我派人在你的酒楼里做一个冰柜，费用由我承担，你看行不行？”

这真是天上掉下来的好事！老板顿时喜笑颜开地说：“让老弟破费，这真是不好意思了！老实说，大螃蟹只要鲜活，在我这酒楼里，是有多少卖多少！”

与老板签好了供销合同，周起鸿抽出资金赶赴内地进货。

第一批货由飞机空运到香港，他就大获其利。可是，经营螃蟹的季节性很强，怎样才能在短时期内多做点生意呢？周起鸿又有了新主意。他同酒楼老板商定，利用酒楼这个据点，扩大进货量，对小饭店、小吃摊搞螃蟹批发。那些小店缺少保鲜条件，但能及时批到鲜活螃蟹，他们也是很高兴的。结果周起鸿和酒楼老板仅一个秋季，就从螃蟹生意上大赚了一笔。

几年下来，“鸿福南货店”发展相当迅速。可是，周起鸿却越来越感到，这个小店束缚了他的理想和才干，他应该能在更广阔的天地里大展身手。终于，他把南货店卖给了别人，甩开双手去寻找新的发展基点。

正在这时，一个好机会，幸运地落到了周起鸿的头上。

香港有个名叫罗信的英国商人，为了发展香港大坑渣甸山的购物中心，到处搜罗人材。因为听说周起鸿颇有经营才能，他主动打电话，约请周起鸿在他新开发的地区里“发展发展”。

周起鸿爽快地答应下来了。他当时就筹集资金，在渣甸山上开了一家南货店。

可是，渣甸山是个全新的环境，周起鸿过去的那一套“生意经”，在这里施展不开。几个月下来，周起鸿就赔了个稀哩糊涂。