大家都知道日本经常从美国引进先进的技术再加以发展。一家日本公司最近也刚好在和另外一家美国公司进行技术协作谈判。但是，谈判开始，当美国的谈判代表拿出大量的数据、项目和费用资料的时候，却发现日本谈判代表几乎一言不发，听到他们滔滔不绝的意见就埋头认真记录。问到日方代表情况的时候，他们只是给出“我们目前还没有那么清楚”、"一些数据我们还不了解”这类的回答。于是第一次谈判就在这种混沌的情况下不明不白地结束了。

几个月之后，日本的公司以谈判代表不称职为由，重新派去一批新的谈判代表。但是这次的代表也没有比上次的好多少，对项目的准备还是非常不充分。因为技术水平相差太大了，这次谈判没有多久也结束了。

第三次谈判仍旧如此，美国人无法忍受日本人对待这个项目的态度，觉得自己受到了轻视。最后美国下了最后通牒：如果半年之后，日本的这家公司仍旧是现在的态度，那么协议就取消。随后，美国解散了自己的谈判代表团，将所有的技术资料存档，想要等到半年之后再次进行谈判。

但是，美国人没有想到的是，几天之后，日本人派出了一个庞大的代表团，以出其不意的精确准备取得了谈判的最后胜利。

你知道这是为什么吗?

参考答案

日本人是故意使用这种计策的，他们采用迂回的方式，让美国人降低对自己的提防，并且瓦解掉美国人原来的准备。他们最后派去的代表都是前几批代表中的精英，而且几次谈判下来收集了很多的信息，从而出其不意地取得胜利，这正是谈判的高明之处。在谈判中，正面争取很难取得成功，但是迂回行事却完全不同，迂回思维可以令对方在毫无准备的情况下失败。