通信圈子内部一个最大的阳谋，就是华为给自己设立的假想敌——中兴。

其实，这是十分容易理解的。

企业的生存需要“敌人”的存在，如果一家公司在发展过程中没有了敌人，那么不可避免地所有的工作也会失去方向。从某种意义上讲，失去方向也就意味着丧失斗志。所以，缺少敌人比缺少朋友还要可怕。

华为早期给中兴起的代号叫作“Z公司”，相应的竞争机构在内部被称为“打Z办公室”，来源于中兴公司的英文缩写“ZTE”，所以“打Z办”也就成了早期华为的专门竞争机构。理解了这个词汇，也就理解了华为后来的另外一个新叫法——打26。“打26”的意思也很明显，“Z”是第二十六个英文字母。而且这个新叫法还有一语双关的作用，“26公司”也就是“二流公司”，中国通信业界只有一个一流公司，那就是华为。随着历史的脚步来到“打26”时代，昔日的“打Z办”也顺势换了一种生存方式，改了个名字，叫作“重大项目部”。

其实无论怎么个叫法，都只是个代号。不仅华为给中兴起外号，中兴同样也在给华为起外号。中兴给华为起的外号是“夫妻公司”。这个绰号在一开始，听上去可能会感到有些奇怪，因为从逻辑上拐的弯稍微多了一些，不如“26公司”来得简单粗暴。华为的英文就是汉语拼音的HUAWEI，缩写就是“HW”。当然在ICT行业，HW还有另外一个意思，就是硬件Hardware的缩写。但在中兴人的解读之中，HW就是Husband&Wife，也就是夫妻的意思。而且和26的含义有点类似，“夫妻”也有另外一层含义，就是华为和中兴的关系就是夫唱妇随，两家在档次上没有本质区别。你能做到的，我也一样能做到。如果我是二流，你也没有强到哪里去。

所以，同样是起外号，华为对中兴的外号有点咄咄逼人，呈现非常强的进攻属性，而中兴给华为起的外号就十分中性，明里暗里还有点示弱的想法。

实际上，两家公司在处事方式上，也有这样的差别。

华为公司在竞争中，一贯把跟中兴竞争摆在战略位置来执行，“打26”这句话，天天讲，年年讲，逐渐成为华为内部最大的共识。尤其是华为的干部同志，如果在述职报告中不提“打26”，那这份汇报材料的成色也必然减了几分。所以在很多时候，有条件要“打26”，没有条件也要创造条件“打26”。

渔夫记得当年，曾经有位老同事写汇报材料，用的工具是EXCEL表格。当时不仅是在省公司层面上，在每个地市层面上都要写出竞争策略。但是，省公司层面上的竞争策略相对比较清晰，而各个地市之间的差别比较小，竞争策略也比较简单一些。所以，为了赶时间，我的这位同事就顺手用了EXCEL表格的小技巧，用鼠标顺势往下一拉，所有的地市搞了差不多的策略，然后再一一做修改。最终在代表处公开汇报时，后面的文字部分倒是没问题，结果在前面的“打26”部分，表格第一行是“打26”，第二行就是“打27”，第三行就是“打28”，以此类推一口气弄到了“打38”。

这样的小故事，听起来颇为黑色幽默。然而在现实中，华为和中兴之间的竞争真的是惨烈异常，来不得半点戏谑，来不得半点温情。

尤其是有了“重大项目部”之后，所有涉及同中兴竞争的战略类项目，都必须有重大项目部的参与，而且重大项目部从公司总部开始，一直到片联（后文讲），再到代表处层面，自上而下形成了一套极为严密的管理方式。重大项目部同事的汇报不在横向上展开，而是直上直下单线汇报。其所能够调动的资源，所能够使用的打法，也是常规项目中并不多见的。

用当年华为人的话来讲，重大项目部不太像是一个企业机构，反而有点像是特务机构。如果说在常规项目运作中间再额外加入一个重大项目部同事一起参与项目运作的话，这件事情怎么看，都像是当年明代前线打仗时候京城派出来督战的监军。

为什么是监军呢？

前线打仗，如果打赢了当然诸事大吉。而一旦打输了，监军们肯定就不会放过这个给你扣帽子的好机会。或者说，监军的到来未必会给你带来取胜的筹码，但监军的存在一定会让你感到脊背发凉，从而在同敌人的竞争中不敢有丝毫怠慢。当然，监军的存在本身，就已经透露了这个销售项目只许胜不许败的性质。因此，一线的项目组组长们，大可以以此为借口，向总部机关申请更多的资源。

所以，在很多同中兴竞争的战略类项目中，就出现了各种离奇的故事。

有的项目，在最终的唱标中居然出现了零报价。当然，随着后期在法律范畴内严格了报价规则，不再允许出现零报价。不过依然有极端情况出现，渔夫记得当年在某代表处的报价中，大几千万的目录价格，两个老对手居然分别出现了十几块钱的折后价格。最后获胜的是价格更低的一方，理由是总价便宜了几块钱。这样的段子，在当时传遍了整个业内。

有时候，零报价还算是客气的，有一些关系特别重大的项目甚至会出现事实上的负报价，也就是说，在零报价的基础上额外赠送设备或者终端。总之是八仙过海，各显其能。

比疯狂报价更加离奇的事情，是在重大竞争性项目开标期间，对方的项目组负责人居然会离奇失踪。所谓的“失踪”其实也很容易理解，就是火线离职了，至于背后的故事，就十分耐人寻味了。我们从“射人先射马，擒贼先擒王”的角度出发，这样的竞争结果，虽然在情理之外，但也在意料之中。只不过，这种情况也十分罕见。前提是，该项目必须足够有分量，而在该项目中，这位项目负责人的确是起到了不可或缺的作用。如此一来，这样的极端操作才算是有意义。

只不过，说一千道一万，“打26”终究还是个噱头。

以华为的公司实力以及做事方式，这些年来，完全不用把中兴摆在如此显要的位置上进行严防死守。所以，问题依然是我们开篇所提到的，这些年来一直号召“打26”，无非就是为华为的存在设立一个假想敌。我们注意到，中兴是一家有国企背景的公司，即便在完全放开竞争的情况下，也很难按照华为的剧本把中兴一举打垮。就算是在海外市场上华为能够攻城略地、节节胜利，在国内市场依然必须有中兴的一席之地。

那么，如此分析下来，华为设置中兴这么个假想敌的理由其实也呼之欲出了。

有了假想敌就有了目标，有了目标就有了动力，有了全员打鸡血的理由。尤其是有了这么个假想敌，在平常的演习中，就会有一个靶子供华为的“士兵们”锻炼杀人术。就像是我们前文所出现的红、蓝军对抗一样，把中兴放在蓝军的位置上，要求大家锻炼出最强大的对敌作战状态与战术，这就是目的。那么在实战中，一旦遇到的对手不是这个蓝军，而是遇到了比蓝军还差一些的绿军、橙军，结果也就可想而知了。

其实恰好有一个案例，就是华为的演习在实战中的具体体现。

这个案例的反一号是港湾。打中兴难，但打港湾，这个任务并没有那么艰巨。实际上，当年港湾确实是惹怒了华为。

港湾的总裁李一男是来自华为的旧将，当年在华为算是最成功的少壮派，没有之一。李一男在相当长的一段时间内，号称是作为任正非接班人来培养的。只不过，由于各种因缘际会，李一男最终选择了离开华为创业。当时创业是华为内部的一股风潮，号称“内部创业”，港湾也只是做华为的代理商。但是最终港湾选择了自主研发之路，于是也就把自己摆在了跟华为面对面竞争的位置上，当时江湖人称“小华为”。

关键是，华为和港湾之间的关系实在太密切了。当时恰逢行业冬天，港湾的出现还是直接瞄着华为软肋来打的。这就更不用说，大批华为人成建制地投奔了港湾。

华为几乎把所有对付中兴的招数，都如数用在了港湾身上，而且还变本加厉。

比如说新建项目竞标，华为不仅零报价，还附赠设备。如果挡住了港湾进入，项目负责人马上提拔，挡不住的就地免职。又比如说港湾的在网设备，华为免费替换，从硬件到软件到售后服务全部免费。不仅如此，港湾的所有一线作战的指战员，也是无缘无故就消失了，不用细究，肯定是倒戈跑到了华为阵营。于是当初大批华为人整建制过去，后来又有大批港湾人整建制过来。

这样几年时间搞下来，港湾撑不住了。

最终的结局也很悲壮，港湾被彻底打垮，同时被华为收编。就连李一男本人，也被迫重新成了华为的副总裁之一，括弧，挂名的。

港湾的故事，是华为在竞争中运用“打26”手段的一次成功案例。

这么多年过去了，当我们再次回顾通信行业的那些大事件的时候，我们惊奇地发现，和华为与中兴同时代的很多厂家都倒下了。但吊诡的是，华为好好的，中兴居然也好好的，他们的身旁却横七竖八地躺着各种友商的尸体。

华为的“打26”文化，并非针对中兴。中兴算是华为的假想敌，也是华为的磨刀石。磨刀不误砍柴工，磨刀霍霍向猪羊。

这些年来，有中兴这样一个对手在，是华为最大的幸运。