在正式谈判开始之前，双方所进行的就是寒暄、入座，有的人认为这是最简单的程序，不过就是打个招呼，彼此入座而已。其实这样简单考虑的人往往会吃亏在这点上。谈判尚未开始，那将意味着整个谈判的基调，气氛是缓和，还是紧张，都全靠那几句寒暄话。高明的谈判者往往用简单的几句话就能制造出良好的谈判氛围，而那些缺乏好口才的谈判者则通常是一两句话就让整个场面变得尴尬。因此在谈判正式开始之时，作为谈判者要善于寒暄，积极营造和谐愉快的氛围。我们所说的寒暄，也就是打招呼，这是人与人之间建立语言交流的方法之一。通过彼此的寒暄，会让陌生的人相互认识，让不熟悉的人变得熟悉，让冷冷的气氛变得活跃起来，为双方进行深入的交谈架设桥梁，达到顺利沟通的目的。

谈判气氛在一定程度上影响谈判对手之间的相互态度，它可以影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。可以说，谈判气氛对整个谈判过程具有十分重要的影响，其发展变化将直接影响整个谈判的结果。比如，相对热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进。在谈判一开始，假如我们能说几句妙语，那就会让双方有一种“有缘相知”的感觉，彼此都愿意有好的合作，都愿意在合作中共同受益。谈判中的哪一方控制住了谈判开局的气氛，那么，某种程度上就等于控制住了谈判对手。

中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了谈判小组就此问题进行了谈判。

谈判当天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的谈判首席代表王副总经理就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息与大家分享，我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”这话一出，中方职员纷纷站起来向他道喜。

在这样热烈气氛的带动下，日方代表也纷纷站起来道贺。整个谈判的气氛顿时高涨和谐起来，谈判进行得很顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

在谈判过程中，这个王副总经理为什么要提自己太太生孩子的事情呢？原来，这位王副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人总是板着面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，这很容易给作为谈判对手的自己造成一种心理压力，从而使对方控制整个谈判，趁机抬高价格或提出更多的条件。于是，王副总经理便想用自己的喜事来打破对手的冰冷面孔，营造出一种利于自己的热烈气氛。

东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶取茶杯的姿势十分特别。于是，他说：“从您喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”没想到，这句话正好点中日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。

原来，营造良好的谈判氛围，在轻松愉悦的气氛中可以缓解谈判中谈判双方的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持与关注，而且，良好的氛围更有助于双方达成共识。

1．语言尽量委婉含蓄

不管你想要达成什么样的谈判目标，在与对方交谈时要尽量使用含蓄委婉的语言，以和为贵，力图为后面谈判的顺利进行营造良好的氛围和条件。有的人一见面就直言直语，心中的喜怒情绪暴露无遗，若是在这时说了一些破坏气氛的话，那肯定会给整个谈判带来极为不利的影响。

2．态度要诚恳

作为谈判的一方，在正式谈判之初，你需要通过语言表达出内心的诚恳，表示自己很愿意与对方达成协议，希望本次谈判能取得好的成果。通常只要对方感受到了你态度的诚恳，一般都会以同样的态度对待，这样和谐融洽的氛围就有了。