在生活中，每个人都有逆反心理，它指的是人们彼此之间为了维护自尊而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。比如，当一个人进入青春期，可以说他开始进入一个叛逆期，经常“不受教”“不听话”，经常与老师对着干。这样与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”的行为，其实就是逆反心理。显而易见，逆反心理是一种不恰当的心理，它会令我们作出一些错误的决定。但尽管如此，假如是在实际谈判中，我们却正好加以利用，巧用人们的逆反心理，采用谈判中的欲擒故纵策略，轻松诱使对方作出有利于我们的决定。

谈判心理策略释义：

欲擒故纵，也就是为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。当然，这个策略与三十六计中的欲擒故纵有异曲同工之妙。当我们想要逼迫对方无路可走，对方就会想要反击，而让对方逃跑则可以减弱其气势。当我们在追击的时候，跟踪对手不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待对方士气沮丧、溃不成军，再去捕捉它，就可以避免流血。我们需要等待，等待对方心理上完全失败而信服自己，那就能赢得整个谈判的结局。

在实际谈判中，我们要利用人的逆反心理，巧施欲擒故纵之计。通常情况下，我们会制造表面假象，向对方传递错误信息，从而麻痹对方，等到时机成熟之后实施反攻，给对方来一个措手不及。其实，“擒”与“纵”本来就是互相矛盾的，而在这个计策中，巧用这对矛盾，以最终的“擒”为目的，“纵”为手段，这样让对手放松戒备，掉以轻心，为己方获胜制造优势。

小张打算买一套二手房给父母住，因为父母年老多病，所以小张希望能尽快购买到一套合适的房子。当小张去看第一套房子的时候，觉得各方面条件都很不错，就是价格有点贵，似乎在这样一个地段买一般装修的二手房价格太高了。不过，小张当即对户主表达了自己急切的购买心情，谁料，这样一来，在价格方面，户主更是一点也不会少了，而且还劝小张说：“以这样的价格购买如此舒适的房子，已经很划算的，再说你父母现在正等着房子住，买了吧。”小张差不多就快要答应了，但脑海里却冒出“或许还能找到更不错的房子”的想法，于是，他暂时回绝了。

之后，小张又看了几套房子。到第三套房子的时候，小张非常满意，这个地段距离医院很近，小区里绿化、健身设施都弄得不错，特别适合老人住。吸取了上次与户主谈判的教训，小张没有表现出自己强烈的购买欲望，而是不咸不淡地对户主说：“我觉得房子还行，不过，装修好像好多年了，都有些陈旧了。”户主急忙解释说：“装了大概有四五年了。”小张笑着说：“以这样的装修，我想在价格上应该有商量吧。”户主摇摇头：“我给出的价格应该是最低了，你想在这样的地段，距离学校、医院都近，交通也方便，这样的价格实在不能再低了。”小张依然保持淡定的笑容回答说：“我再考虑考虑。”

过了几天，当中介催促付定金的时候，小张说：“我前天去看中了另外一套更实惠的房子，请您容许我再考虑考虑。”中介当即把这个情况反映给户主，又从中做了一些说服工作，那户主在中介的劝说下，将房价降了几万元。听到这样的消息，小张故意装作毫不在意地说：“那就把这套房子定下来吧。”

在上面这个案例中，小张经历了两次谈判，前一次失败，后面一次成功，为什么？秘诀就是欲擒故纵。当我们想购买一套二手房，在谈判的过程中，一旦自己向卖方表达了强烈的购买意向，这就会大大降低议价的可能性。所以，即便我们对这套房子再满意，也不要将内心的急切心情表达出来。这时候我们可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当对方催促付定金的时候，我们可以告诉对方自己看到了另外一套更便宜的房子，自己需要考虑考虑。其实，在谈判中这样的潜台词就是告诉对方假如可以在价格方面作出让步，那就有可能促成这笔交易。

1．故意表现得毫不在意

欲擒故纵，我们的第一步就是“纵”，假装表现得毫不在乎，似乎这个协议能不能成都无所谓，你所表现出来的态度越是不在意，对方就越有可能想要与你达成这笔交易。

比如，在谈判中你可以试试这样讲话，“张经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做”“李总，我觉得我们合作项目没有问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无”“王经理，我方刚刚已经把价格提高了10％，而贵方寸步不让，我想我没办法回去交差，价格还是原来价格，不能提高了”“这位美女，这条裙子你要不要？不要的话，我可要留给别人了，今天早上一位美女看中了，说等一下过来取。你要的话，这条给你，我回仓库再去拿一条给那位美女”。假如我们说出这样的话，那谈判的压力就会转移到对方身上，他们心理压力也会变得很大，因为不知道对方所说的是真是假。

2．我方必须拥有一定的主动权

在日常谈判中，欲擒故纵的本质是蓄势待发，制造守势来软化和麻痹对方，是为了最大化进攻效果的策略。因此，在使用欲擒故纵这个心理策略的时候，我们需要拥有一定的主动权，这样才能方便我方采取“纵”的手段。在实际谈判中，假如我方形势不利，比如需求紧张，急切达成协议，这时对方让步的可能性就很小，不容易通过让步来“纵”，也不容易通过冷淡处理对方来“纵”，因为这样很有可能伤害到自身实质利益或者导致谈判没有结果。

3．观察对方是属于何种类型的人

其实，使用欲擒故纵的心理策略，还需要有恰当的对象，最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、傲慢自大的人，假如对方是性格相反的人，那使用这个策略就有点弄巧成拙了。在实际谈判中，我们使用欲擒故纵策略，可以先通过积极型的方法，向对手展示通过交易可以得到的利益，而且适当让对手误以为自己拥有了谈判的主动权；当对方放松了戒备，那就说明对方已经上钩了，这时我方可以向对方表现出无所谓的态度；而对方因自负的性格会让他受不了我方突然之间变冷淡的态度，从而主动达成协议。