言而有信，信而无欺是企业领导者号召下属的方略之一，也是谈判活动的重要原则。守信的重要性在于它关系到对方对己方谈判者的期望，己方谈判者一言既出，对方就会产生期望，如果承诺不能兑现，结果导致对方失望，己方谈判者也就失去了影响力。

历史上有名的商鞅“城门立信”是一个典型例子，时机选择在新法颁布之前，地点选在人来人往的城门口，对象是最基层的民众，媒介是布告及搬木头的行为，还用了点超预算资金。显然商鞅的“五十金”代价并非为了“搬木头”，其目的在于确立“信”的形象。在现代谈判中，类似“城门立信”的活动也时有所见。

“人与人之间的关系是建立在争名夺利的基础上”这种悲观论调是不妥的。虽然不能忽视在竞争性的社会中培养信任感的难度，但是经验表明我们是可以做到这一点的。在一种长期的关系中，你越是信任对方，对方就越会对得起你的信任。对对方的诚实和可靠表示信任，正是要鼓励对方不辜负这些期望。

如果没有这样做，后果如何？怀疑和不信任将导致你自食其果。因此，避免出现不良后果的惟一方法就是双方建立起和谐关系。

和谐关系就是信任关系，在此关系中，每一方都坚信另一方忠实可靠，双方相互信赖，结成一种解决争执的纽带。就奠定了“求同”的基础。

相互信任的关系是合作性双赢谈判的主要基石。怎样和什么时候能建立这种关系呢？

可以把建立信任的活动分成两个时间段落：

1．准备阶段

情况的发展，就是准备阶段。它要经历一个很长的时期，这段时间总是先于正式事件。谈判的准备阶段也应该被看做一种终止于双方开始持续不断的正式接触过程，因此，如果我们说“谈判将于7月9日上午9点钟开始”，这里的谈判是指正式谈判。

谈判过程的最后阶段通常采用各方人员面谈的形式，另外也可以用电话或者书信的方式。大多数人认为最后阶段才是谈判。实际上，每个正式结果出现之前总是有或长或短的一个准备阶段。

意识到正式结局只是一个漫长过程的终点，这一点非常重要。无论做任何事情，事情的成功取决于前期周密的策划和及时行动。

人们经常羡慕幸运者，但是幸运者之所以幸运，恰恰是因为他们有效地利用了初期的准备时间。无论是制作玩具、参加答辩，还是准备婚礼，开始阶段的努力决定了最后可能的结果。

可见，谈判的最终结果不是幸运的产物。命运不是偶然形成的——它取决于准备过程中的有所作为或无所作为。可以说，比实际谈判重要的是：形成看法，树立信心，制订预案。如果谈判破裂，那么破裂的根源可能在准备阶段已经隐伏。正如本杰明·迪斯维里所认为的那样：运气由我们创造，命运垂青于那些利用准备阶段播撒信任种子的人。正式事件发生时，你就会得到信任的回报。是否未雨绸缪，将有不同的结果。正式谈判之前的时间，是你向对方施加影响的黄金时间。在准备过程中，你的所作所为看上去是自然的。可是一旦进入正式谈判，你所做的事常常被认为是计谋、**或策略，在竞争性环境中更是如此。

假定你和对手在一场分歧很大的竞争性谈判中第一次正式交锋。你给对手亲自倒一杯茶，而且又递给他一支烟。对手会如何反应呢？如果你们之间没有信任感，他会想：“这么殷勤，得防着点！”显然，如果你在正式交锋之前就这么做，他会认为你是一个细心周到和蔼友善的人。

一句话，在正式谈判之前，某些行为会给人正常、友善和信任的感觉。但是，在对立的气氛中，同样的行为将会起副作用，引发愤怒和不信任。

因此，你必须有效地运用谈判的准备阶段，不能坐等实际冲突或事情发生。充分利用准备时间来分析和判断发生潜在争论的原因。冲突可能是因为经历、信息或角色不同而导致。

要在正式谈判之前采取行动，从多个方面来缩小观点差距，建立相互信任。始终牢记，你要创造的是那种相互信任和相互解决问题的氛围，这种氛围是进行最后谈判和采取措施解决问题所不可缺少的。

从某种意义上讲，我们的世界就像患了轻度妄想症，而信任就是万应良药。除非人们对你充满信任感，否则很少有人会告诉你任何有价值的信息；除非有人信任你，否则没有人愿意与你达成协议。因此，你一定要利用准备阶段与对方建立信任。

2．正式谈判阶段

一旦建立了信任关系，首先会使双方时刻保持理智，防止发生冲突，并鼓励双方共享信息；另外会使双方改变态度，影响预期目标，并将对立一方转化成问题的解决者。假如在准备阶段实现这种转化，双方就会在正式谈判中坦诚相待，共同解决问题。

在正式谈判时，要继续寻求共同点，发展相互信任关系。如果一开始双方就采用切实而富有建设性的方法，这种方法将使双方直接达成一致。假设谈判形式是小组会议，你可以说：“女士们，先生们，让我们开诚布公，共同寻找一个公正的解决方法，达到我们大家都满意的结果，好吗？”

显然，你提出的问题或目标一定会得到赞同。为什么呢？因为大家在信任的基础上是抱着解决问题而不是争吵的目的坐在一起的，你的说法相当于问饥饿的孤儿们要不要来一顿丰盛的美餐！

讨论的焦点最初应该放在能使大家一致满意的预期结果上面。如果你让每个人都看到最终结果，他们就会提起精神，发挥创造力，探讨一切可供选择的方案和新方法，以满足预期的结果。

反之，如果你以“我与对方格格不入”的方案，来探讨解决问题的途径或方案，你很快就会陷入纷争，寸步难行。从此就是要求和反要求，最后就是谈判各方两极分化成赢者和输者。

因此，应通过强调结果而不是手段，使那些参与者从纷争达到一致同意。这会减少疑虑，消除敌意，鼓励自由交换事实依据，交流感情和增进了解。在这种和谐的气氛中，新的、范围广泛的、富有创造性的方案得以发展，每个人都可能实现自己的愿望。

一般说来，存在的关系越长久，谈判前就有越充足的准备时间可以利用——在准备阶段可以培养信任感。

实际上，人们一旦相互信任，就倾向于容忍。在缺乏信任的地方，就像要在流沙区上奠定达成协议的基础，但是缺乏信任基础的谈判框架会轰然倒塌。所以，如果我们想获得一个稳定的双边协议，最初的步骤就是建立信任，