一位著名的心理学家曾做过一个有趣的试验。他在机场和火车站的一些电话亭的显眼处放了一枚1元面值的硬币。等到有人进电话亭2分钟后就让一个人前去敲门说：“对不起，刚才我遗忘在这里一个1元面值的硬币，请问您看见了吗？”这个试验分两次进行，第一次让穿着良好的人去询问，第二次让一些穿着寒酸的人去询问。结果令人惊奇：退还硬币的比率，询问者在穿着良好时为77%，而穿着寒酸时仅为38%!

这位心理学家对这个试验结果做出的分析是：当衣着良好的人与人交涉时，对方会较重视；而对于衣着寒酸的人，对方一看就产生不想接触的抗拒感。

不管上述分析准确与否，试验的结果已经足以让我们不得不重视衣着这个推销自我的工具。

衣着对一个人外出交涉的影响非常大。大多数人对另一个人的认识，可以说是从其衣着开始的。衣着本身就是一种无声的语言，不但能给对方留下一定的第一印象，而且它还能反映出你个人的气质、性格、内心世界。

美国商人希尔在创业之始，就意识到服饰对交涉的作用。他清楚地认识到，在商业社会中，一般人是根据一个人的衣着来判断对方的实力的。因此，他首先请裁缝量身订做了三套昂贵的西服，共花了275美元——这几乎是他全部的积蓄。

然后他又借钱买了一整套最好的衬衫、衣领、领带、吊带及内衣裤，而这时他的债务已经达到了675美元。

每天早上，他都会身穿一套全新的衣服，在同一时间里，同一个街道同一位富裕的出版商“邂逅”。希尔每天都不卑不亢地和他打招呼，并偶尔聊上一二分钟。

这种例行性会面大约进行了约一星期之后，出版商开始主动与希尔搭话，并说：“你看来混得相当不错。”

接着出版商便想知道希尔从事哪种行业。因为希尔身上衣着所表现出来的这种极具成就的气质，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商极大的好奇心，这正是希尔盼望发生的情况。

希尔于是很轻松地告诉出版商：“我正在筹备一份新杂志，打算在近期内出版，杂志的名称为《希尔的黄金定律》。”

出版商说：“我是从事杂志印刷及发行的。也许，我也可以帮你的忙。”

这位出版商邀请希尔到他的俱乐部，和他共进午餐。在咖啡和香烟尚未送上桌前，已“说服”了希尔“答应”和他签合约，由他负责印刷及发行希尔的杂志。另外，希尔也“答应”允许他独家出版的发行条件是提供不收取任何利息的资金。

发行《希尔的黄金定律》这本杂志所需要的资金至少在3万美元以上，而其中的每一分钱都是从漂亮衣服所创造的“广告效应”上筹集来的。

希尔知道：成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是自信的神情更能吸引人们“赞许性的注意力”。当然，这些衣服里也包含着一种能力，是自信心和创造力的完美体现。

人靠衣装，佛靠金装。一个人若有一套得体的衣服衬托，仿佛把自己的身价都提高了一个档次，而且在心理上和气氛上增强了自己交涉的信心。聪明的人切莫怪世人“以貌取人”。人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不另眼相看呢？着装艺术不仅给人以好感，同时还直接反映出一个人的文化修养、气质与情操，它往往能在尚未认识你或他的才华之前，已向别人透露出你的素质。因此，在这方面稍下一点功夫，是会事半功倍的。

交涉能力差的人，在社交上也许有一种自卑感，他们往往不敢与人交往，也不愿与人共事。因此，他们在着装上也没有自己的品味。他们认为，如果穿了太讲究的服装，会成为别人注视的目标，谈话的焦点，这会使他们感到不安。这种类型的人，是不可能成为交涉高手的。明白了这一点，我们就应该从服饰讲究上来突破这个恐惧社交的弱点，不妨花点钱买一套面料和做工档次稍高一点的西服，打上领带，努力尝试着去公共场合，或者主动去接近一些地位身份比自己高的人，把自己当成一个优秀的人物看待，这样坚持一段时间，你就会发现自己的自信心倍增，交涉能力也会有很大的提高。