“指桑骂槐”本身就是人际交往中的一种手段，对于以人际交往为特征的谈判来说，就更显得有用武之地，也能更好地发挥它特有的作用。

千万不可小看谈判，许多市场人士的成功往往是从谈判桌上获得的。古人常说：“三寸不烂之舌，胜似百万雄师。”谈判的威力由此可见一斑。

谈判作为商战中一个重要的策略和技巧，常常需要运用旁敲侧击含沙射的手段，通过面对面的交锋，进行口舌之争，较量双方智慧的高下。

因此，谈判前的准备特别重要，一定要做到有备无患。要切实了解对方的动机、需要、长远目标，要透彻掌握对方谈判人员的个性、心理、权限，甚至对谈判的时间、地点、环境都要有所考虑，制订出切实可行的谈判方略，使自己自始至终掌握谈判的主动权。

选派谈判人员，要考察他们必备的素质：灵敏的反应能力、流利的口头表达能力、深刻的理解能力、高度的外语会话能力等等。强将出马，一个顶俩，谈判人员如果选派恰当，必能轻松地，击败对方，获取比原先预料大得多的财富。

谈话的技巧在谈判过程中至关重要。要针对对方的情况，选择合适的谈判策略，攻要攻得有理有据，绵里藏针；守要守得滴水不漏，坚持原则。该忍则忍，该争则争，进退有据，攻守适度。在谈判的过程中，要再三再四地阐述自己的观点，言辞恳切地表达自己的诚意和立场。千万不可感情用事，更不能有丝毫马虎，从而给对方以可乘之机。

如果正式谈判难以达成协议，那么场外谈判由于没有了剑拔弩张的气氛，反而更容易给双方以心平气和相互交流的机会，抓住这个难得的机会，借助谈天说地，饮酒吃饭，很可能会逐渐取得共识，并进而达成协议。

有些企业喜欢在谈判中耍弄“暗”的一手：指派张三为谈判代表，同时却指派经验更为丰富、权势更大的李四全权负责，张三在谈判桌上与对方交锋，李四则在私下与对方进行非正式接触，以便了解到对方更多的情报，从而决定谈判中至关重要的几个环节。

并非所有的事情都能在会议桌上得到解决，因此场外谈判成了正式谈判的有益补充。只是千万要注意，在你想摸清对方情况的同时，对方也在试图摸清你的老底。

谈判是一项极其耗费智力和精力的艰巨工程，因此要有充足的耐心，去和对方打“持久战”。在这方面，美国人和日本人恰恰相反。美国人喜欢速战速决，痛快淋漓地结束一个谈判，再去忙别的生意的谈判。如果哪个日本谈判代表这么做了，十有八九会被老板解雇，因为日本人顽固地认为，交易太快，只能表明谈判人员判断力不佳，素质不高。

有太多太多的事情都需要时间去解决：对对方的了解程度，对谈判问题的症结所在，对对方弱点的把握程度，对双方合作的风险与收益等等。还有，双方巨大的分歧，更是需要时间去慢慢弥合。

因此，只有耐下心来打“持久战”，才能最大限度地满足双方的需求，达成一项令双方都满意的协议。

电话商谈则和耐心谈判背道而驰，往往只用很短的时间，双方连面都不用见，就达成了口头协议。当然，电话商谈的不可靠程度及由此带来的风险都是极高的，如果不是相知极深的商业伙伴，或是谈判已经有了一定的基础，电话商谈都要尽量避免使用，最起码不能借助这种方式达成协议。

只有当你准备得远比对方充分时，你才能进行电话商谈，因为这时对你更有利一些，这一点务必牢牢记住。

不管是哪种方式的谈判，“指桑骂槐”都令人目不暇接地贯穿在谈判的全过程中。谈判人员务必以高度的责任感和强烈的敬业精神，逞口舌之能，旁敲侧击含沙射影，为自己的企业谋求更大的利益。

谈判的学问大而又大，只有在反复的市场实践中，才能更娴熟地运用，游刃有余，功德圆满。