在商业谈判中，有时对方的某一项产品的出（报）价会低（高）得令我们无法承受，致此谈判陷入僵局。如果谈判内容包含了多个项目或产品，我们可以学习下面这位推销员“暗渡陈仓”的方法，令自己赢得谈判。

在建材门市部，某下水材料厂推销员与水电安装工程主管谈一笔下水材料生意。

“Ф100×1830的下水管18元一米，卖不卖？”主管咄咄逼人。

“您开玩笑吧，出厂价都不止18元一米，这么便宜怎么能卖呢？”

“那就是说——不卖？”

“不是不卖，是不能卖，卖了要亏本。”推销员无可奈何地摇着头说。

的确，Ф100×1830的下水管出厂价都是19元一米，加上送货到工地的运费，需花到19.5元一米的成本。

于是，由于买卖双方的强硬，这笔生意泡汤了。

那么，如果这位推销员换另一种方式，结果会怎样呢？

“行，18元一米。”推销员狠了狠心，作出肯定答复。

因为这位推销员知道，建筑工地购置下水材料总是需要二、三十种不同型号的下水管及配件。他在推销Ф100×1830下水管没赚反而亏了，但是他可以想尽办法从其他型号的商品中将利润“补”回来，以保证整体上应该得到的利润。比方说：推销A若亏了1元，那么推销B时我就将价格暗中提高1元或更多。

于是，生意得以继续商谈下去：“什么，Ф100×90°的弯头要10元一个！太贵了吧？”主管装腔作势。

“主管，市面上的行情都是12元一个呢。您放心，价钱上我能便宜的就会便宜，就像Ф100×1830的下水管一样，18元一米，全城都找不到这么低的价钱。”

“好吧，10元就10元。”

推销员抓住主管因为图Ф100×1830下水管便宜而不愿轻易放弃这笔生意的心理，在后来的二十多个商品的讲价过程中，常常以Ф100×1830下水管“能便宜的就会便宜”为挡箭牌，挡住了主管讲价的气势，终于在后来的商品谈价中取得理想价位，将生意反败为胜。

聪明的推销员在掌握了这种“暗渡陈仓”的成交方法后，也可以主动出击，有时故意将客户了解的第一个商品的价格开得低于成本价，以吸引客户的注意，然后再在其他项目商品价格上“暗渡陈仓”。当然，这一招只适用于客户购买系列的商品，这样，万一客户只买你的那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我这些商品是配套的，您买一种的话，就孤立起了其他配套产品。所以，您还是一起买下吧！”这样说不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可令人进退自如、立于不败之地。

商业谈判中若遇到单一产品的价格无法达成自己的目标时，我们不妨在明处吃点亏，再在暗处“补”回来。保证整体上的利润，也是一种成功。