犹太商人的智慧，是在做生意时细心留意生意中的每一个细节，敢于冒险，勇于自我锤炼，能够把握住商机，见缝插针，从不讲究“面子”，想尽办法，争取最厚的利益。

《犹太箴言》说，要在做生意中充满智慧，否则别人不会与你成为合作伙伴，你的事业将受到阻碍。

那么，经营智慧就从这里讲起：

留意细节　冒险取胜

留意生意场上的每一个细节，是犹太人的一个特点，这种特点利于把运气变成财富。有一家犹太人经营的服装公司——“列瓦伊·斯特劳斯公司”，靠运气促成的一场革命——牛仔裤风靡一时。

“列瓦伊·斯特劳斯”这个名字被录入英国辞典，公司的产品在国际上趋牛势，因此公司的发家史也几乎披上了神奇的面纱。

列瓦伊·斯特劳斯是该公司的创始人，他本来与服装行业毫不沾边。服装行业历来是犹太人善于经营的行业，一度美国男装市场的85%、女装的95%，都出自犹太人之手。19世纪50年代列瓦伊·斯特劳斯是个创业者，当时，美国加利福尼亚一带一度掀起淘金热。年轻的列瓦伊·斯特劳斯尽管也到加利福尼亚去凑热闹，但为时已晚，从沙里淘金已到了尾声，但后来出乎意料地他在“斜纹布里淘出了黄金”。

列瓦伊·斯特劳斯去加州时，随身带了一大卷斜布，想卖给制帐篷的商人，以此作为自己淘金的资本。到了那里才发现，人们不需要帐篷，却需要坚牢耐穿的裤子，整天同泥和水打交道，裤子坏得特别快。于是，从这卷斜纹布里就诞生了列瓦伊·斯特劳斯的第一条牛仔裤。10年以后，他又在裤子的口袋旁装上铜纽扣，使得口袋更加牢固。此后，列瓦伊·斯特劳斯开始大批量生产这种新颖的裤子，销路极好，引得数以百万的其他服装商竞相仿效，但列瓦伊·斯特劳斯的企业一直独占鳌头，每年约售出100万条这种裤子，营业额达5000万美元。

老列瓦伊·斯特劳斯是个单身汉，在1902年，即他72岁那年去世。他的“列瓦伊·斯特劳斯公司”自此就由他惟一的妹妹的4个孩子接管。一直到1971年才成为公营公司，仍旧由他们的后代经营。4个外甥接下舅舅的公司之后，经营得不错，公司不断发展，业务范围也随之扩大，开始经营尼绒、裤子、毛巾、被里、床单和内衣。到第二次世界大战结束时，这些商品的营业额已将近总营业额的一半。1946年，老列瓦伊·斯特劳斯的曾外孙瓦尔特·哈斯·耶尔决定出清其他一切库存物品，不管合算不合算，这种由10股3号棉纱织成的布料，已获得专利，专门为列瓦伊·斯特劳斯公司生产。

哈斯既不是一个理想主义家，有意识地想改变公众的趣味或穿着习惯，也未曾预见到这个决定会引发一场社会革命。他只是作出了一项经营决策，更准确地说，他只是想“搏”一下，输赢在此一举，看新布料能否取胜。运气临门，他赢了，而且极大的成功。

用新布料生产的牛仔裤特别有助于显示出人的体形，充满青春气息，问世后就大受欢迎。度过20世纪50年代，进入60年代后，牛仔裤更加大行其道。一则因为60年代正值二战结束后出生的一代踏上社会，这一代素称“婴儿炸弹”，即人口出生高峰，一时间给整个美国社会带来了一股青春文化的气息，他们也成了消费市场的大头，洋溢着青春气息的牛仔裤自然极有市场。二则60年代正好是个反叛的时代，传统规范和价值观念受到怀疑、抨击和唾弃，而牛仔裤以其不拘形式这一最明显的特点，成了最能体现时代潮流的服装。

第一个原因使牛仔裤成了青年一代的制服，也成了一切想年轻的人所热衷的服装。而第二个原因则使一切不想让自己显得保守古板的人穿上牛仔裤，终至被一位总统穿进白宫去。

这场服装革命带来的直接后果是，它从不同方向使服装不能再显示穿着者的身份。如果说原先批量生产的服装使一个公司的推销员穿得像总经理一样的话，那么，牛仔裤也能使总经理穿着得像推销员一样，而且牛仔裤不分性别，男人女人穿得完全一样。牛仔裤也没有新旧之分，甚至旧的更好。这本来是因为布料容易旧，但公众由于过于喜爱牛仔裤而把它的这些缺点一起喜爱上了。服装史上第一次出现了“生产旧裤子，甚至破裤子”的工厂，那经过磨损、褪色和打过补丁的牛仔裤，一付破相，却更好销，价格也更高。

列瓦伊·斯特劳斯公司一炮走红，虽然有些运气及外界作用在发生，但如果不具备一种高度的冒险精神，就永远不可能把全部资金都押在新型布料上。服装行业本身风靡一时，除了传统服装的老牌企业之外，生产时装的其他企业，每年春秋两季就是两次大冒险。注下对了，就发财；注下错了，就破产，“过时”的时装就会成为公司沉重的包袱。

因此，瓦尔特·哈斯·耶尔的这一冒险，只不过利用服装行业的一般冒险行为才得以发展。难能可贵的是，他的这一冒险竟发掘了一个延续半个世纪仍方兴未艾的大时尚，如果从老列瓦伊·斯特劳斯的第一条牛仔裤算起，已历经一个世纪之久。

自我锤炼　赢家素质

·有智慧的人比有知识的人更聪明

你问犹太人人最重要的特性是什么？答案一定是知性。

知性不是指知识。知性在犹太教里占有重要的地位。

犹太母亲，每每问孩子一个谜题：

“假如有一天，你的房子被烧，你将会带着什么东西逃跑呢？”

这个问题满含着犹太人悲惨的血泪史。

大多数孩子回答的是“钱”或者“钻石”。

母亲进一步问：

“有一种没有形状，没有颜色，没有气味的东西，你知道是什么吗？”

孩子们回答不出来，母亲就说：

“孩子，你们带走的东西，不是钱，也不是钻石，而是知识。因为知识是任何人抢不走的。只要你还活着，知性就永远跟随你，无论逃到什么地方都不会失去它。”

“一个人在旅途中，如果发觉一本故乡人未曾见过的书，他一定会买下这本书，带回家与故乡人共享。”

“生活困苦之余，不得不变卖物品以度日，你应该先卖金子、宝石、房子和土地，到了最后一刻，仍然不可以出售任何书本。”

“即使是敌人，当他向你借书的时候，你也要借给他，否则，你将成为知识的敌人。”

“把书本当作你的朋友，把书架当作你的庭园！你应该为书本的美而喜悦，采其果实，摘其花朵。”

公元1736年，拉脱维亚的犹太区域订了一项法律，规定当有人来借书时，不把书本借给他的人，都要受到惩罚。另外，犹太家庭有一个代代相传的传统，书橱必须放在床头，不可放在床尾。对书本的不敬是绝不允许的。

在犹太社会中，每个人都认为学者远比国王伟大，学者才是人们尊敬的中心。可见犹太人多么注重知识。其他民族都把王侯，贵族、军人或商人的地位放在学者之上。

尽管犹太人如此注重知识，但他们更看重智慧。所以，他们又把仅有知识而没有智慧的人比喻为“背着很多书本的驴子”，这种驴子很难派上大用场。

知识必须用在好的方面，否则有害于人。

知识是为了磨炼智慧而存在的。看书而不消化者，等于把书放在橱中没有翻看。徒然是在浪费时间。

有许多极具智慧的人，却并没有读太多的书，没有积攒太多的知识，但他们照样受人尊敬。

当一个年轻的学生逐渐积累知识，发挥知性，培养洞察力，并且开始了解到一个人必须谦虚时，他就可以被称为“赫黑姆”（能使用智慧的人）。学识和谦虚同样重要。如果一个人认为自己是幸福的，那么他一定就是幸福的，但如果一个人认为自己是聪明的，那么他一定是个愚蠢的人。因为葡萄长得愈丰硕，就愈会低下头来。同样，愈有智慧的人，便会愈谦虚。大多数人认为他很有智慧时，便被称为“他尔米德·赫黑姆”（精通犹太法律的人）。这种人不必缴税。大家认为他已付出许多心力，对社会有了莫大的贡献。

“赫黑姆和有钱的人谁伟大？当然是赫黑姆了，因为赫黑姆知道金钱的可贵，但有钱人却不知道赫黑姆的可贵。”

总而言之，有智慧的人比有知识的人更聪明能干。而且智慧远胜于金钱。

·学习目的是知性感觉的锤炼

怀疑是学习的钥匙，它可以打开知性的大门。知道得越多，就越发生怀疑。于是，发问可以使人进步。

《犹太法典》说：“好的问题常会引出好的答案。”

可见，好的发问和好的答案同样重要。问题提得出人意料，答案也常常是深刻的。

没有好奇心的人，不会发生怀疑，思考就是由怀疑和答案共同组成的。所以有智慧的人其实就是知道如何怀疑的人。

人没有理由对什么事都确信无疑。怀疑一旦开始，疑点便愈来愈多，循着怀疑的线索去追寻答案，答案通常是比较正确的。

所有的迷惑和怀疑，都可透过行动予以中止；所以，无论多大的迷惑和怀疑，最后都要寻求答案予以解答。

古时的拉比，曾经聚集在一起讨论：是否过分的思考易使行动迟缓？

的确，犹豫是非常危险的，人们必须在最适当的时候，果断下决断，否则便会坐失良机。只有适时而大胆地行动，才能掌握胜利；临阵踌躇不决，将丧失战机。

人不能为学习而学习。因为，在这个世界上，相同的事情绝对不会重复出现。所以，当我们面临一种新的状况时，谁也不能把以前所学的东西，原封不动地运用上去。学习到的东西只能是仅供参考。参考给人以知性的感觉。感觉只可意会，不可言传。

而学习正是为了锤炼感性，使感性更加敏锐。犹如老练的猎人，在深山老林里转，一年又一年，便对林中之路和野兽出没的规律有了很深的了解，一有风吹草动，感觉就会告诉他，该发生什么事了。学习就是为了锤炼这种感觉。

好多事情并不需要亲身体验，而可以由别人的体验中得知。如果要万事亲历，人就该累死了，而世界也就无法前进了。人把自己的感觉写成书告诉给别人。别人通过学习也就获得了许多未曾经历过的感觉。

瞬间所遇，只能凭感觉下决断。这种感觉，是长久学习达到融会贯通才能够突然反映出来的。这种感觉其实是对事物的洞若观火的了解。

学习的目的便是培养这种洞若观火的洞察力。

学习一定要学到学识渊博，始能融会贯通。犹太人说：

“深井的水是提不完的，浅井的水一提就干。”

金银财宝总有一天要用光，而知识永远与人同在，汇成的智慧永远会发光。

学习，是终生不懈的任务。所以，锤炼自我感性也是永不停息的工作。

勤心自勉，超越自己

犹太大名人爱因斯坦说过：

“人必须经常思考新的事物，否则就会变得和机器人一样。”

人若不时常关心新事物，就会一成不变地凭着习性行动而缺少变化。人早年觉得时间过得慢，是因为人时常遇到许多新鲜事物，生活中充满了强烈刺激。中年之后，时间若瀑布，飞速下泻，那是因为人积蓄了太多的习性所造成的。

看报纸、翻杂志、看电视最容易养成习性。每天都有大量的新闻和低级无聊的连续剧通过养成的习性进入我们的身心，从而消耗了我们的生命，使我们觉得还没有来得及工作和享受生命，时间就悄然地滑过去了。这些东西就好像口香糖，嚼起来津津有味，其实什么营养都没有。

对此，我们是否可以深刻反省：中止这种习性呢？

当然，中止这种习性并不是让你去养成新的习性。譬如学跳舞，玩卡拉OK，出入夜总会。而是彻底放弃吃喝玩乐的旧习性，去开拓自己生命的新领域。上夜大学，进外语补习班，参加文艺沙龙，商谈聚会。无论如何，这些都会充实你的生命，而远比用旧习性消耗生命好得多。

如今社会进步，经济发展，社会因素不断膨胀，而且越变越复杂。那么，对人才的需求也随之改变，要求拥有大量知性的人才。

知识面宽广的人才，只有靠勤勉的学习才能够成就。人只有不断地经常地接受新知识，承受新刺激，才能保持高水准的智力。

知识就像银器一样，需要经常擦拭、才可银光锃亮。稍有懈怠，便要蒙上灰尘。学知识也同样，不可有懈怠。尽量多学不同的事物，融会贯通，就会使新的智慧和洞察力生发出来。这就是创造。

人有两个生命，一是父母给的，二是自己赋予自己生命的实质。赋予自己生命的实质，只能依靠创造力。

旧有习性只能束缚创造力。要获取创造力，只能自己凭意志和毅力超越这种旧习性。

《犹太法典》上说：

“超越别人的人，不能算是真正的优秀；超越从前的自我，才是真正优秀的人。”

道理很简单，如果勤心自勉，借以超越自己，那么总有一天，就会自然而然地超越了别人。

人一定要把握住自己的内在动力。自我锤炼，才是赢家应具有的素质。

见缝插针　把握商机

瞄准有钱人

在这个世界上，财产的分布并不是绝对的公平和平均的。

据初步统计，富有的人占世界人口的22%左右，而他们拥有的财产则占总财产的78%；

而贫穷的人占78%，他们拥有的财产却只占有总财产的22%。

这占有78%财产的22%的人，便是赚钱的主要对象。

如果你拥有公司，就请多与这些人打交道，多与他们建立业务往来。他们赚大伙的钱，你也赚他们的钱。

在国外，每年税务部门要公布富人的纳税情况，这是你选择生意对象的绝好时机，你一定要把握住，千万莫让机会错失，否则你就会失去金钱。

在中国，税务部门不公布纳税人的纳税情况，选择生意对象相对有难度。但从其他方面也可获得信息，以判断哪些人有钱，哪些人钱多。

被称为“银座的犹太人”的藤田先生，有一年过年的时候，想和一家商店合作，租一个销售橱窗来做珠宝买卖，结果遭到拒绝。理由是：傻瓜才会在这年关即至的用钱时节拿巨款来买珠宝呢。

藤田并不死心，另找一店，租来橱窗，做开了珠宝买卖。

美国纽约的珠宝商大力供货，并于年底举行大拍卖，没想到一炮打响，珠宝成了非常走俏的商品。并且曾经创下了一日卖5000万日元的记录。

先前那个店主很后悔，回过头来与藤田合作。藤田当然欣然同意，因为他正需要生意扩大发展了。

藤田之所以成功，有两个关键：一是他瞄准了有钱人；二是利用了人们难以满足的消费欲望。

有钱人买珠宝是为了摆阔也是为了保值和增值。物价上涨珠宝也必然涨价，而且幅度远远大过物价的上涨幅度。

这种保值消费观念同时也带动和促进了中等以上阶层的人们也纷纷掏腰包购买珠宝。

买珠宝的时候，他们既体验了富翁的感觉，又觉得自己什么也没有损失，两全其美，何乐而不为呢？

藤田的成功给我们很深的启示：

不要用下一层的眼光去看待上层人。

上层人富有，富有的人观念与贫穷的人完全不同。

侦察和掌握不同阶层人物的观念和思维方式，是做大生意的人必须要特别予以重视的。

·围绕中心作文章，肯定有利可图

有一种观察男女是否结婚的方法：当人们在饭馆吃饭时，细心的你就会发现，有时候是男的付钱，有时候则是女的买单。

结论很简单：

若是男方付钱，说明这对男女尚处于朋友阶段；

若为女方买单，说明这对男女已经结婚成家。

男人一旦娶妻，妻子便成了男人的资金保险箱。

俗话说：男人是个耙耙，女人是个匣匣。

又说：男人生在世上是为了大把大把地挣钱；女人活着则是为了大把大把地花钱。

实际上就是说：女人掌握着世界上花钱的权利。那么，女人无疑也就成了生意的目标。

犹太生意经里就着重强调经商有两个目标：

女人和嘴巴。

这是犹太人4000年来生意经里不可变更的公理。

请你牢记这句话：钱揣在女人口袋里。也请你紧紧围绕着这句话做文章。

倘若你放弃女人而总想从男人身上捞一把，那你就犯了一个方向性的错误。因为男人本身就是赚钱的人，从赚钱的人身上赚钱，真是难上加难。

有时候，男人大方却狡猾，而女人吝啬却愚笨，尤其是在消费的时候。女人其实比男人更喜欢享受。

女人享乐的同时，既喜欢把自己保养得青春焕发，又喜欢把自己打扮得漂漂亮亮。女人这样做其实不光是为了自己，更重要的是为了给别人看的，尤其是给男人看的。满足虚荣心的同时，女人知道这样才能迷住男人。

女人很会算账，知道用男人赚来的钱打扮收拾自己既美观又经济实惠。

于是，针对女人的高级消费品应运而生——

五光十色的珠宝、项链、戒指、别针、坤表成为使女人名贵的抢手装饰品，高级化妆品、高级礼服、高级休闲服、甚至高级轿车，都为女人而生产。

这些永远不会饱和的产品为目光远大的生意人赚取了巨额利润。

男人也是的，任何时候都精打细算，唯独给女人花钱时却表现得非常大方。只要是女人喜欢的东西，价钱问也不问，钞票就大把大把扔出去了。

男人是这个世界的中心，女人又是男人的中心，谁围绕中心的中心做文章，谁肯定会有利可图。

犹太人生意经里的第二个目标是“嘴巴”。做嘴巴生意，任何人都可能成功，它与女性商品及其他商品不一样，不一定非得要很高的智商。

尽管入口商品远没有经营女性商品利润大，但却极富保险系数。只要你勤劳卫生，你就决不会赔本。

获利是日常的，也是长久的。因为口腹之欲是一个永远也填不满的消费黑洞。

于是入口生意应运而生，长久不衰，甚或花样时时翻新——

大者经营宾馆、饭店；

中者经营餐馆、酒楼、菜馆、酒吧、卡拉OK；

小者经营肉铺、菜摊、水果摊，简直不一而足。

藏在这些生意后面的，还有食品加工业。

在外国加工而成的著名食品有汉堡包、牛肉馅饼、三明治、麦当劳……著名饮料有可口可乐，德国汉斯啤酒，比利时巧克力……香烟有希尔顿、“三五”等等。

中国人的食品更为丰富，因为中国是一个美食文化历史非常悠久的国家。光菜就有川、粤、苏等几大系列。各系列之内又分上百种类。除各系列的主调风格外，各种类的配料做法又不尽相同，风格迥异。真是色香味美，令人垂涎欲滴。中国人的主食风格又有南北差异，制作方法丰富多彩，既可观赏，又可饱饮，同时又能体验不同的民族文化。

有心计的生意人，只要选其一类适合自己经营的，必能获取成功。既方便顾客，又赢得财源。

而在饮食的经营中，一定要注意树立自己独特的风格品貌。直到此物惟有你家有，搜遍天下无同类。那么，你的饭店肯定门庭若市。生意红火，本金增加，你便可以拓展你的事业，或开分店，或开发连锁行业。

你没瞧见北京烤鸭分店已遍布全国各大城市了吗？美国肯德基也占领中国市场了吗？

跨国公司在饮食行业早已存在，根本不是什么梦想了。

再从消费者的角度来看，各有偏好。爱吃面食者有之，爱吃川菜者有之，视酒如命者有之。这些都是一般生意人可予关注的。而有开拓意识的生意人，更关注消费者的饮食变化，不断开发新的食品。

值得提醒的是：儿童食品和西餐将是很有发展潜力的行业。关键就看你怎么做了。因为儿童已成为主要消费者；而国家的开放，人口的往来和文化的交流，也将会使西餐在世界风行起来。

瞄准儿童，标新立异

孩子已经成为人类的上帝，是国内国际的普遍状况。

孩子的消费是到至高无上的。虽然孩子是直接消费者，但掏钱的却是大人，是孩子的父母或者亲戚。

一般地说，孩子的欲望，大人是尽量予以满足的。孩子的高兴和幸福也就是大人的高兴和幸福，试问天下哪一对父母看着亲生孩子高兴和幸福而脸上不露出欣慰的笑容呢？

除了感情方面的因素之外，还有一项重要的因素就是责任。即父母在法律上负有抚养子女成人的直接责任。

孩子的日常吃穿住行都得由父母来操办。另外，父母还兼有培养子女成人的重大责任。就是说孩子一切的学习用品也得由父母来经手办理。

于是从婴儿开始，商品就开始包围他们。高级奶粉，各式高级营养粉，童车，玩具以至后来的儿童图书、学习机、游戏机等等，都成为生意人关注的一大焦点。各种儿童用品的生产和销售也就风起云涌，迅速占领市场。而新的有利于开发儿童智力的产品又正在源源不断地开发与生产。

儿童的世界是绚丽多彩的。这绚丽多彩的世界背后隐藏着生意人智力的较量。生意人并不是在投机，而是为这些小“上帝”们的成长做着有益的事情，同时，他们也能得到丰厚的商业利润。

·瞄准房地产

如果在战争期间出现大量的难民，那你只要拿出几个帐篷，也能卖个好价钱。因为有屋歇憩，是生活的必须。

寻常社会秩序中，经营房地产也是最赚钱的买卖。盖小房子赚小钱，盖大房子赚大钱。盖大机构的写字楼、工厂、场房、交通桥、体育场馆等更赚钱。由辐射房地产业，连锁商企业简直多得不得了。

建筑材料业：砖、瓦、水泥、钢筋、沥青、瓷片、装饰料、照明灯具、木材、炊具、厕所用具、洗澡用具……真是不胜枚举。而其中任何一项行业，都是有发不尽的财。

尤其是目前，人类的享受欲望普遍提高，对房屋的设计建筑装饰要求愈来愈高，豪华别墅也纷纷涌现。而每间、每栋房屋和每座别墅从设计到施工，都蕴藏着财富。

当然，不可能人人都去做房地产商人。当你没有做房地产生意的综合能力的时候，你可以选其中一项来专门经营。或砖瓦、或水泥、或钢材、或门窗制作、或装饰、或木材……任何一项，只要经营成功，都会赚大钱。因为房地产业是一个长久不衰的行业，需货量供不应求。

当你发了大财翅膀变硬具有综合实力时，你再转移方向搞房地产经营也不为迟。

不管在哪个国度，房地产行业都是一个非常赚钱的行业。美国人是这样，中国人也是这样。香港的霍英东就是从美国撤军时接手经营房地产而一举成功的。

日本的情况更是特殊，人多地少，人口密度大，地价昂贵异常，可以说是寸土寸金。犹太人独具慧眼，迅速打入房地产经营业。就连小小的停车场都不放过。设计建造经营，一包到底。

犹太人见缝插针的敏锐眼光是值得学习的。

不讲“面子”一定要争

商人都重利，犹太人毫不例外，甚至更为注重。他们以“变脸术”去争利，而从没有半步退让。怎么讲？犹太人会慷慨大方地把笑容“赠送”给他人。可是，金钱问题上，犹太人会擦亮眼睛，高度警惕地瞧着，你千万不要以为他们的笑能预示商谈的圆满顺利！犹太人一旦进入角色，他们多半是斤斤计较。

商定有关价钱问题时，紧盯金钱的犹太人，态度非常认真。犹太人对每个有关价钱的问题，他们都会深思熟虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，他们也会认真仔细地计较。在这些问题上，他们不含糊，即使谈得满嘴白沫也不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。

犹太人绝对不容忍敷衍了事，马虎大意。如果双方意见不一致，他们的一贯作风就是必须深究到底，及至决定方罢休。这一点与中国人和日本人的习惯大相径庭。日本人与中国人的观念很接近，大概是受中国文化的影响，他们为了顾及对方的所谓“面子”，都奉行“马虎主义”。犹太人在探讨问题、辩论是非之时是无“面子”之说的，他们不问对方是何人，对的就是对，错的就是错，丁是丁，卯是卯。有时辩论演变成相互谩骂而纠缠不清。在商谈时的第一天很多时候都是不欢而散的。犹太人在争吵后的第二天，一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令你感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，商谈中他们还是以利益为重，始终不会做出丝毫的让步。犹太人的“变脸术”，是值得我们学习的。他们的理智，足以战胜一切。在利益关头，“面子”算什么，值多少钱？

因此，为了“面子”，不值得放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。为了达到争利益的目的，犹太人善于向对手施加压力，主要有3种方法：

（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

（2）经常抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最后，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。比如说，假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢？可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事。然后他们可能回到谈判桌前。

（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温开水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

除了前面提到的三种办法，我们还有一种新的、有效的办法可以施加压力给对方，那就是，让对方感到出现许多令人惊奇的事物。人们通常都不太喜欢惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能阻塞双方意见的交流。人们最忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方大吃一惊到没有面子，而使对方陷入尴尬的境地。假如事情演变成这样，我们双方就有麻烦了。

话虽如此，许多谈生意者仍认为使对方惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊人的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。（A）令人惊奇的问题：例如，新要求、新包装、新让步、高明的战略、谈生意地点的改变、对方的坚持、风险的改变以及争论的深度；（B）令人惊奇的时间：例如，截止的日期，短短几天的会期，速度突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的生意；（C）令人惊奇的行动：例如，退出谈生意、休会、推拖、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定地报复行动、力量地展现；（D）令人惊奇的资料：例如，争论的深度、特殊的规定、新的具有说服力的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消费媒介物的改变；（E）令人惊奇的表现：例如，突发的辱骂、愤怒，对个人智力和直接的人身打击；（F）惊讶的权威；（G）惊奇的专家：介绍著名的名家与专员；（H）惊奇的人物：如，买主或卖主、小组中队员、高阶层主管、地位高低不同的人群、老板、高大而令人生畏的人、好人与坏人、女性谈生意者、畸形的人、对方缺席以及迟到数小时、愚笨的人……（I）惊奇的地方：如，漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、无法调节冷暖的房间、有洞孔的墙壁、吵吵嚷嚷的大街、大集会场所等。

犹太人认为所有令人惊奇的事物，都必须采取克服惊奇的最好办法，那就是让自己有充分的时间去想一想。不说话，暂休会。谈生意与宣战和法庭上的打官司完全不同。在没有任何准备之前，最好不要盲目行动。懂得施压的诀窍的同时，也要懂得放松的诀窍。