当一个人已经具备了一些经商的素质，就要勇敢地跨进商场中的竞争势态，商场战役频繁，需要时时准备应战，那么，做好战役的策划工作是非常重要的，只有策划得当，才能够做到万无一失。倘若出现了错误，查找原因，重新开始，是一件很复杂很难的事情。也就是说匆匆忙忙地毫无计划地去做一件事情，以期望达到加速度地冲向目的地，结果总是要失败的。

《犹太箴言》说，智者吃面包前要切面包时，须小心估算十次方才动刀；倘若换成愚者，即使切了十下也不会估算一下。

有智慧的人在做任何事情时事先总要探索和预测市场，做好办事前的充分准备，这样他就能顺利地取得更大的成就。创业也是如此，那些在创业之初就明确了目标，确定了一个适合自己的经营策略，选择了一个行之有效的最佳方案的创业者，会正确地走向财富之途，迎接各种挑战，去争取胜利。

人们都知道：上帝总是垂青那些有所准备的人。下面就要谈一谈创业初的策划工作。

市场调查　探询市场

市场调查是最直接的接收来自消费者的信息，创业者在选择创业行业后，它可以帮助创业者了解消费大众的消费趋向。

市场调查的主要目的是为了寻找市场利益与竞争因素，并借以分析产品的需求情形、售价与独占性，进而降低业务风险。基本上而言，产品需求较稳定、产品售价变动小、产品独占性强，业务风险自然就低，企业的生命力相对增强。而为了探求产品这些因素，也不能忽略另外两项与产品有相关的资讯，即同业竞争与消费者结构等，这些都是市场调查的内容与范围。

一、市场调查的主要内容

一般而言，有心创业的人在创业准备阶段所进行的市场调查，应该包括以下资料的调查：

1.目前市场需求状况

主要用以了解产品的预定目标市场，预测与研究判断未来市场的需求或走势。

2.目前市场供应情形

分析产品与同业产品之间的竞争态势，包括价格比较、品质优劣比较，并可据此拟定价格策略。

3.消费结构调查

包括商品结构与客源结构，并了解消费者特性、影响因素以及未来发展之潜力。在进行市场调查之前，创业者不妨多方阅读关于市场调查的出版资料，以了解该行业的历史与特性。这些资料在图书馆或学术单位中可以找得到。

另外，创业者也可以购买一些专业杂志或商业刊物，获得相关的市场资讯。

二、常见的市场调查方法

创业者除了可阅读有关市场方面的出版资料外，最直接获得市场资讯的途径，就是直接对市场进行调查，以获取市场情报。但要知道，这些市场情报，也并非完整，如果市场调查方法不当，甚至会产生偏差，所以，正确而客观的市场调查方法显得格外重要，这里介绍三种常见的市场调查方法：

1.问卷调查法

此即以问卷调查的方式，让消费者亲自回答问题，如目前常见的盖洛普民意调查，就是采用此种方法。但这种方法缺点是耗费成本大，优点是较直接，准确度较高。

2.观察法

这种方法是以目测方式，收集资料。例如，站在商店外计算来往的行人的人流量与车流量，并且估算进出商店的人数与成交生意次数。但这种方法的缺点是耗时耗力，并经常受到外在因素影响，而且无法达到相当的准确度，只具参考作用而已。

3.试卖法

事实上这也是竞争策略的手腕之一，在以色列国内，许多企业在新产品上市之前，通常也会预先举行一些“试卖会”或“试吃会”，预先特卖一段时间，并从中估计客源的多寡与了解消费者的倾向，借以观察市场的动态。

1996年，以色列委尔琪食品企业有限公司想搬写字楼。不久，有人介绍了一幢11层总面积近5000平方米的楼房给委尔琪公司，按委尔琪公司的要求只需要两层就足以解决自用的问题。由于价钱很优惠，整幢租用的话还可以冠名“委尔琪大厦”，当时，委尔琪公司确实很想把整幢大厦租下来，除了两层自用以外，其余的全部可以租出去。但能否顺利将其余七层都分租出去呢？那只有做一个详细的市场调查了。

于是，在老板和几个高级管理人员的策划下，委尔琪公司动用了大约50000元人民币在《以色列日报》做了两次招租广告。为了突出真实性，还杜撰了“委尔琪大厦”招租这样一个醒目的报眼广告，但两次的招租广告总共引来不到100个客户的咨询电话，而且，大多数的准客户都表示价格太高了，有意租用的客户就更少了，最终，委尔琪当然就没有租下那幢大厦了。

我曾经问过委尔琪公司的老板，用50000元来做的空虚市场调查值不值得。他说：“要租下那幢大厦我们是绝对不存在资金的问题，但是，作为一个生意人我一定要算一笔账，既然调查结果告诉我们风险太大，那么用50000块钱得到一个清晰的结果是值得的。如果当初头脑发热租下来，每个月亏损都可能不止50000元。”

除了以上三种市场调查法外，市场区域分隔也是创业者必须了解的课题，由于社会中消费人群分布广，加上各消费者的需求不同且购买的行为也有很大的差异性，因此，企业经营者就必须针对广大的消费人群先做评估分析，然后选定某些特定的市场，作为目标市场，并据此拟订经营策略，这是市场区域分隔的重要性。例如，以色列的餐饮业，就是以广大的青少年作为市场主要消费力的来源，而青少年则是经营策略中的目标市场。

目前市场区域的分隔因素，有以年龄、性别、家庭成员，收入、教育程度、职业、宗教等各种不同的因素来区分，借以确定某些消费群体特质及组成。例如，以色列有一家叫“美丽丝”的女性用品专卖店，就是在市场区域分隔上，以女性为主要消费对象；又如各种“信用卡”，事实上也是持卡人的年收入作为其不同的市场区域分隔，以满足不同阶层的消费群。市场区域分隔的作用，由此略见一斑。

三、市场调查的意义不只是数字

不论你是从事生产性的制造业或销售商品的零售业，根据市场调查而得到的数据，都必须事先加以消化分析、区分判断，否则，所得到的数据永远是死的，所做的市场调查只会徒劳无益；而如果创业者能够有组织地收集、记录、分析与产品市场相关的各种资料，并随时依据市场变化不断地修正，进而决定企业的策略与营运方针，如此一来，企业便能创造更多的利润。

有鉴于直接进行市场调查的经费，往往相当庞大，在此特别提醒创业者，不论你是亲自参与市场调查或是委托广告公司、市场调查公司协助调查，应该要注意这方面所投入的时间与金钱，有效地掌控市场调查的经费；同时重视市场调查的品质与客观性，以免达不到市场调查的真正目的。

了解竞争　立于不败

在现代社会里，尤其是在商界中，竞争无时不在，无处不有。

只有懦夫才害怕竞争。

竞争其实是一件好事。因为有竞争，人类社会才得以发展和进步。所以说，竞争是商品经济的客观要求，优胜劣汰是自然界和人类社会的规律，也是社会发展的必然产物。在激烈的竞争中，私营企业，尤其是中小企业，作为自主经营、自负盈亏的生产者和经营者，如何在激烈的竞争中站稳脚跟，进而占据有利的地位呢？

既然竞争无时不在、无处不有，那么我们就要掌握一些在竞争中的绝招，才会立于不败之地。

下面这些方法你试一试：

1.市场信息的处理要“快”。目前我们处在一个信息时代，市场是瞬息万变的，而对市场信息的获取，对于经营者来说是创业成功的必要工作。所以，作为经营者一定要快速及时地捕捉市场信息，快速及时地处理市场信息，通过对市场信息的处理了解市场的变化，在变化中捕捉机会。一旦获得了有价值的信息，应当当机立断，抓住机遇，从而获得成功。

2.决策过程要“短”。在这个社会里，谁要是能够比别人快一拍，谁就有可能取得最后的胜利。所以，领导者在决策的时候，应该突出一个“快”字。你快了，你就在市场上抢得了先机，你成功的概率就要比别人大得多。因而，一旦有了机遇，就应当坚决果断地制定出相应的对策。

3.生产和经营成本要“低”。在激烈竞争的今天，你的企业必须千方百计地减少自己的生产和经营成本，提高劳动生产率，这样你才能保证你的公司在市场竞争中有获胜的把握。现代社会是人才的竞争，也是技术的竞争，而人才竞争和技术竞争实际上就是生产和经营成本的竞争。所以，在现代商场上，谁的生产和经营成本低，谁获胜的把握就大。

4.资金周转要“活”。从事经营活动，资金是必不可少的一个重要需求因素。而资金也只有活动起来，才能创造出更多的价值来。有时候，你明明抓住了足以使你一举获胜的一条信息或者一个机会，但是你死守着手中的资金，不去做适当的周转，你只能眼睁睁地看着这条信息过时和这个机会错过。所以，作为一个经营者，作为一家企业的领导者，无论什么时候，都要充分调动你手中的资金，让其真正地活起来，这样，你就能在竞争中获胜。

5.产品和服务质量要“优”。在市场上，消费者所购买的商品虽然千差万别，但是，在消费者的心目中，永远有一个标准，那就是价廉物美。对于质量相同的产品人们自然会选择价格低廉的；相反，价格相同的产品人们一定会选择质量较好的，甚至人们宁愿多花一些钱也要买名牌产品。从这个意义上说，质量是一个企业的生命，你只有不断地创造出名牌优质的产品，你才能赢得市场，赢得消费者的青睐。

6.产品的规格品种要“全”。由于消费者的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏能力等各不相同，人们的兴趣爱好也不完全一样，所以，对于商家所提供的同样的东西，有些消费者会认为好，而有些人可能就认为差。所以，你生产和提供的产品，要尽量满足所有消费者的需要，要做到规格齐全，这样才能给消费者以选择的余地，你赢得胜利的机会也就多一些。

7.产品的功能要“实用”。一件产品，一个商品，必须要有实用价值。对于消费者而言，他们在市场购买一件东西，就是为了满足生活中某一方面的需要，解决生活中出现的一些难题，因此他们在实际购买的过程中并不青睐那些华而不实的商品。虽然目前随着人们生活水平的不断提高，大众消费观念在不断地变化着，但经济实用永远是人们购买商品时的主基调。所以，产品的功能要具有实用性，不能够华而不实，否则，将会失去市场。

8.销售价格要“廉”。不可否认，销售价格永远是市场上的主旋律。商品的价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一位消费者都希望自己以合理或者低廉的价格买到称心如意的产品，所以，作为经营者，一定要掌握一个薄利多销的原则，对需求量大的商品尤其要采用廉价取胜的竞争策略。

9.推销的渠道要“多”。一件商品，只有投入到市场上去，才能为商家和生产者带来利润。所以，商界中最后的赢家是那些销售出商品的人。因而，推销商品的时候，一定要主动出击，而不是只等着消费者上门。在竞争对手如林、竞争异常激烈的条件下，你必须积极开拓市场，采取多种多样的销售方法，广开销售渠道，才能占领更多更好的市场。

10.服务要“诚”。随着单纯以销售产品为目的的行为渐渐从我们的生活淡出，企业和商家不仅要向消费者销售优质的产品，同时还要向消费者提供各种优质的服务。所有这些，目的只有一个，那就是让消费者买的称心，用着放心，以真诚的服务打动消费者，进而赢得消费者的信赖。

11.工艺技术要“新”。随着社会的发展，过去那种几十年一贯制的消费观念已经一去不复返了，人们在商品的工艺上，追求更多、更新、更好。崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个重要砝码。因为人们欣赏水平高了，欣赏的要求也就随之提高，这就给厂家和商家提出了一个新的要求，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场的发展来看，工艺技术高、产品质量好、构思新颖独特的消费品已经赢得了越来越多的消费者。

12.经营策略要“灵活”。面对着复杂多变的市场，企业必须要有较强的应变能力。你作为一个经营者，必须随时注意市场上的变化，了解市场动态和发展趋势。根据市场的变化，在服务方向、产品经营等方面采用灵活多变的经营手段。无论你是采用广告的形式，还是采用其他的促销形式，都必须突出“灵活”二字。否则，你的企业面临的可能是一条死路。

获取信息　竞争方法

要获取竞争的信息，就要及时了解市场的变化。许多大公司通常设有专职部门和人员负责此项工作。当然，小公司一般不采用这种方法，因为人力、财力等达不到大公司的水准。但小公司可以采用其他手段来完成这项工作，如果运用得当的话，同样可以收到良好的效果。

简单地说，创业公司可采用的获得信息的主要方法有：

1.订阅有关行业的各种报章杂志，查看各个不同的网站，及时了解行业的最新信息。随着社会的发展，资讯业也飞速发展，在这里有着大量的信息可供你经营的时候做参考，而且，这也是一种省时、省钱的获取信息的途径。

2.参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会，与这些社团组织经常联系，你可以获取行业的信息，了解到本行业、本系统的最新动态。

3.经常检查所组织的各类营销业务活动的效果，洞悉变化的情况，查明造成销售增长的原因或销售衰退的原因，这是一种很好的方法，因为它是来自于第一线的信息，其可信的程度也最大，参考的价值也最大。

4.对于商场上出现的任何一种买卖新观念、推广新方法、广告新技术、传播媒介新手段等现象，都应该先经过把该现象放在市场上进行测试，然后分析测试的结果，看其是否有利益可图，最后再使用。这就需要我们在获取信息的时候要有清醒的头脑，不要盲目冲动，对于所获取的信息要进行甄别，尤其是事关重大的一些信息，一定要在局部或小范围内进行测试，然后看其结果是否有利可图再推广使用。

要尽快采取减少损失的各种措施，但要注意不要将死马当活马医。假如你公司的某种货物一直滞销，几经努力仍然没有什么效果，那就不宜再经营了。这实际上需要经营者在获取信息以后，做出决策的时候要当机立断，不能犹豫，否则，你越是犹豫，造成的损失也就会越大。

除了在市场上获取竞争的信息之外，还有一种方法可以使你获取有用的市场信息，这种方法就是向经销高手请教。

你的公司开发了一种新产品，它到底是否容易推销，在你的公司内部常常会引起争论，这当然是个好事情。但是，实际上，你公司内部的这种争论常常会没有结果。其实，这一类问题最有发言权的是那些在第一线工作的经销店老板。

你拿上你们公司新近开发的一种新产品，找经销店老板，问一下：“我们这次开发的新产品不知道销路会如何？”

经销店的老板用手一摸，或者一看，就会马上告诉你，“这东西好卖”或者“这东西要卖出去恐怕难度不小”，一个精明能干的老板，对于变化的市场，常常会有一种谁也说不清的直觉。你公司里的技术人员，他们对于自己设计、制造出来的产品的销路是好是坏，肯定说不清楚，即使是营销部门的人，也未必有经销店的老板那么清楚。

可见，类似这样的问题，不要总是在公司里面讨论来讨论去，那样做其实是纸上谈兵，讨论的时间再长，也无济于事。当然不是说每一件事情都要去询问经销店的老板，但当你对某个产品有怀疑的时候，你不妨找到就近的经销店，请教一下那里的老板，问一问他，这个产品的销路会如何，价格应该控制在什么范围以内，从他那里得来的结论往往是正确的。这就如同打仗一样，在后方工作的效果肯定与在第一线工作的效果有很大的差异。

获取信息，除了我们上面所说的这两种，还有一种是到那些生意兴旺的同行那里去实地观摩。

对于你事业的未来，你可以有计划地去参观几家经营情况良好的同行，从中学习好的经验，并加以研究参考。你不妨以疑问的眼光和学习的精神去打量一家生意兴旺的商场，仔细分析它的优点到底在哪里？比如商场布局是否特别别致、或是价格是否公道，或是所在的地理位置是否优越，或是服务是否周到，或是店面是否装修的特殊，或是推销技术是否超群等等，所有这些都应该是你的考察范围。

你可能会说，同行是冤家，他哪里就这样心甘情愿地让你来取经？

此话说得有理。

既然这样，取经就要在暗地里进行。你可以定期或不定期地派人去“侦察敌情”。最近你的生意不好，到底是因为全国性的经济萧条呢？还是因为你的生意都被你的竞争对手抢去了呢？你如果定期地派人去侦察，一切都会了然于胸。

首先，你尽力地收集你的竞争对手发出的宣传单，仔细阅读，仔细研究。这里肯定有你所需要的种种信息。

其次，你需要实地观察，你可以让你的手下、你的家人等借故到你的竞争对手那里，看看他那里到底有些什么东西如此吸引消费者。通过他们的实际考察，你再做出决策，其正确性就要大得多了。

再次，就是从消费者的口中了解情况。正所谓不怕不识货，就怕货比货。消费者们喜欢哪一家商场，不喜欢哪一家商场，都是经过比较的。因此，消费者的口碑，实在是你了解你的竞争对手的最好渠道。而且，作为经营者，你一定要清楚地认识到，一件商品究竟好不好，不是专家说了算，也不是设计者说了算，更不是经营者说了算，而是消费者说了算。只有消费者认可了，才算真正得到市场的认可。因而，通过消费者了解信息的方法，是我们在经营中要经常考虑采用的一种方法。

只要消费者认可了你，你就能在竞争中取得了成功。

明确目标　实现理想

要想成功就要有一个鲜明的目标。不过只有一个目标又是行不通的，你必须要有一个方向，有一个具体的计划。

森德曾替父还债，后又发家致富，成为“天下第一商”的巨商之一，他就是在行商时一向讲究办事前一定确定目标，然后才能一步一步地朝着目标走去的。那么为什么要确定目标，其意义和作用是什么呢？森德曾留下一本名为《世界上最有价值的商道·明确的目标》的书中提到这点，他认为：

（1）明确的目标能够改变平凡商人的命运。

明确而坚定的目标虽不能使商人“长命百岁”，但必定能增加其经商成功的机会。经商倘若没有明确的目标，顶多你只能小打小闹，但绝对不会做成大事。正如美国商业巨子宾尼所说：“一个目标明确的普通员工，会成为造成历史的人；一个心中没有目标的员工，只能做个平凡的员工。”同样，一个目标明确的商人，会成为创造历史的顶级商人；一个心中没有目标的商人，也只能是一个平凡的商人。

（2）明确的目标能够激发商人的积极性。

目标是努力的依据，也是商人对自己的鞭策。随着努力地向目标的一步步逼近，商人的成就感会越来越强，其走向目标的积极性也就会越大。对许多人来说，制定和实现目标就像一场变革，随着时间的推移，商人感到旧的东西已跟不上新的形势，在这种形势下，商人的旧的思维方式和旧的工作方式就会被新的思维方式和新的工作方式逐渐取代，而商人的命运也随之改变，这种变革是能够激发商人实现目标的积极性。

有一点很重要，指定的目标必须是具体的，可以实现的。如果计划不具体——无法衡量是否能实现——那就会降低商人自己的积极性。因为向目标迈进是动力的源泉，如果商人无法知道自己已向目标前进了多少，他就会很容易泄气，进而会放弃它。

（3）明确的目标有助于商人安排轻重缓急的事务。

明确的目标有助于商人安排商务项目的轻得缓急。目标不明确，商人就很容易陷进与商务无关的日常琐事当中。一个忘记最重要事情的商人，会成为琐事的奴隶。

（4）明确的目标有利于发挥商人的潜能。

没有明确目标的商人，纵有巨大的力量与潜能，只因为把精力放在小事上，最终也会因为小事而忘记了自己本应做什么。要发挥潜力，商人必须全神贯注于自己有优势并且会有高回报的方面。明确的目标能帮助商人集中精力全力以赴做自己的事业。另外，当商人不停顿地在自己优势的方面努力时，有利的局势便会进一步发展。

（5）明确的目标能使商人更好地把握现在。

任何理想的实现都有赖于制定并且达到一连串的目标。每个重大目标的实现都是几个小目标、小步骤实现的结果，所以，如果商人集中精力在当前手上的工作，心中明白自己现在的种种努力都是为实现将来的目标铺路，那么成功是迟早的事。

（6）明确的目标能使商人未雨绸缪。

目标明确的顶级商人总是事前决断，而不是事后补救的。他们总是提前谋划，而不是等待别人的提示。如同《圣经》中的诺亚并没有等到下雨了才开始制造他的方舟一样，不善于事前谋划的商人是不会有进展的。

明确的目标能帮助商人事前谋划，迫使商人把要完成的任务分解成可行的步骤。因此，要想制作一幅通向成功的经商交通图，商人首先要制定明确的目标。

（7）明确的目标能使商人把重点从经营本身转到经营成果上。

商场中的失败者常常混淆了工作本身与工作成果。他们以为大工作量的奔波忙碌，尤其是吃苦耐劳，就一定会带来成功（任何活动本身并不能保证成功）。其实，衡量成功的尺度不是做了多少工作，而是做出的成果，即创造了多少利润。

如果商人制定了明确的目标，并定期检查经营进度，自然就会把重点从经营本身转移到经营成果上，单单用经营来填满每一天，这看来再也行不通了。获得丰硕的成果来实现目标，才是衡量成绩大小的正确方法。随着一个又一个目标的实现，商人会逐渐明白，要实现目标需要花多大的力气，如何用较少的时间来创造较多的价值，从而引导商人制定更高的目标，实现更大的理想。