“先礼后兵”是一种说话的哲学，目的是争取人心。因为如果在情义上已尽责尽力，即使发动干戈，也不怕引发众怒。

交涉的目的是为了达成有利的协议。因此交涉前必须具有足够的力量作为后盾，才不会轻敌。但也不可能滥用兵力，倘若一开始就气势汹汹，对方会不甘认输而顿生斗志，即使是后来终于完成交涉，至少是多费了一番手脚。所以力量绝不是前锋，它只是后盾，非到不得已，不轻易使出王牌。

如果论情无效，就与之论理，只要你理直气壮，步步深入，勿意气说话，一步一步地从某件小事谈起，最终定能达到自己的愿望。

所谓勿意气说话，就是说话别太偏激，别开过头的玩笑。假若几个好朋友在一起，大家开开玩笑，相互取乐，原是一件让人高兴的事。不过凡事有利也有弊，因开玩笑而使朋友不快的事情在社会上时常遇到。要注意开玩笑的方法，不开过头的玩笑。

开玩笑之前，要注意你所面对的对象是否能受得起你的玩笑。一般来说，人分为三类：第一种人狡黠聪明，第二种人敦厚诚实，第三种人，则介于两者之间。对第一种人，即狡黠聪明的人开玩笑，他不会让你占便宜的，结果是旗鼓相当，不分高下。第二种敦厚诚实的人，他们一般无还击之计，亦无抵抗之力，这种人喜欢和大家一齐笑，任你如何取笑他，他的脾气绝好，不会动怒。不过介于两者之间的第三种人，是最要认真对待的人。这种人大都也爱和别人笑在一起，但一经别人取笑时，既无立刻还击的聪明才智，又无接纳别人玩笑的度量，如果是男士则变得恼羞成怒，反目不悦，如果是女子就会独自哭泣或找人打闹。所以，在开玩笑之前，要先了解对方其人才能安全，其次要懂得适可而止。任何玩笑，一两句话说过就完了，不要老是纠缠一句话或对一个人开玩笑，也不要连续开好几个人的玩笑，不然你必然会招来非议。

开玩笑本来是一种调解谈话气氛的良好方式，但若使对方太难堪了，亦非开玩笑之道。这就是说，要把握开玩笑的火候，不能过了度。比如，同学考试不及格，朋友怕老婆，亲戚上了当或亏了本，同事摔了跟头……这一切都是需要同情的事，你如果老是拿来取笑，不仅使对方难于下台，而且还表现出你很冷漠。

不说意气话，当然不只是开玩笑，任何谈话都要注意说话的火候，把握说话的分寸。比如，我们在领导面前说话要时时注意，虽然说错了不至于掉脑袋，但后果仍会糟糕。上司不是一般的同事，即使是同事间说话也要注意分寸，何况上司呢。

“不行吗？没关系。”这话是对领导的不尊重，缺少敬意。

“无所谓，都行。”这句话会让领导认为你感情冷漠，不懂礼节。

“您不清楚。”这句话就是对熟悉的朋友也会造成一定的伤害，对领导说这样的话，后果更加严重。

“有劳了。”这句话本来是上级对下级表示慰问或犒劳时说的，下级如果对上级这样说，后果似乎不太妙。

“太晚了！”这句话的意思是嫌领导的决策或动作太慢，以至于快要误事了。在领导听来，肯定有“干什么不早点？”的责怪意味。

如果领导分配工作任务下来，而你说：“这事不好办。”这样就让领导下不了台，一方面说明自己推卸责任，另一方面也显得领导没远见，让领导没面子。

总之，谈判交涉最怕的就是意气用事，意气说话，只要认真对待，懂得先礼后兵，并注意这些说话的技巧，就能够避免不该出现的局面，最终达成目的。